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“大家还不是在同一个市场去里抢占别人的份额。”李宁表示，他感受到市场新的进入者对已经进入的还没有影响。如K药一年销售大约20个亿，拓益4个月销售3个亿，换算下时间与价格，“我们一年也可以是20亿相等值的病人份额更多，实际上对K药并没有影响，对国产呢？实际上信达和恒瑞销售了以后，对我们每个月的销售量也没影响，说明市场还远远地没有饱和，其实是各人占各人的地盘。”
如界面新闻此前曾报道的，李宁也指出，目前PD-1主要还是末线病人在用，早线病人用得少，“从末线往前线移的这个市场还没有打开，主要还是因为价格、普及和教育程度的原因。”
PD-1的广谱性也让其不同于过往的靶向抗癌药，PD-1最终可以拿到的适应症可能会达到几十个，据此李宁会认为国内PD-1市场大概会在3到5年后饱和，因为那时候第一波的适应症应该已经都获批，接下来要拼杀的则是联合治疗。
根据弗若斯特沙利文报告预测，2022年中国PD-（L）1的市场规模将增长至374亿元，并于2030年进一步增长至984亿元。2018年到2022年复合增长率将达到534.4%，预计到2025年，国产品牌销售有望超过跨国品牌，并持续占据主导地位。
百济神州大中华区首席商务官吴清漪则把PD-1市场的竞争称之为“肿瘤治疗时代最激烈的一场战役，市场很大，但是非常红海”。她认为PD-1市场的竞争可以分为三个阶段来看，第一阶段是拼速度；中期时代是拼商业运营能力；到最后还是产品本身的竞争，“我想这（产品本身）是最重要的，最好的产品一定能够获得更好的市场份额。”
众所周知的是，百济神州的替雷利珠单抗在时间上已处于第一梯队的落后位置，吴清漪则在坦承现状的同时也表示，虽然第一个适应症会比慢一点，但是替雷利珠单抗在大的适应症上的整体布局具有竞争力，不仅在于布局之广，也在于时间点上都不是特别落后。“整个市场里除了自费市场，最重要的是医保市场。我想在大适应症上的一些布局，会帮助我们能够走得更稳更好。”吴清漪说道。
但也应该看到，PD-1或者狭义的创新药也并非中国创新药企们的全部，目前第一个国产生物类似药也已上市。但李宁认为其销售逻辑与PD-1存在差异，生物类似药抢的是存量市场，而创新药做的纯粹是增量市场，两者有本质区别，因而生物类似药的价格、有效性与成熟程度会成为“抢蛋糕”的关键。
背景相似，打法各异
安永此前发布的《本土药企转型之路》报告指出，目前有10余家本土药企的PD-1产品处于临床II期至NDA阶段，上市后可能会与第一梯队企业展开较为激烈的价格竞争，未来药企的专业销售能力、适应症拓展和联合用药布局以及成本控制能力显得尤为重要。
君实与信达各自PD-1的上半年销售数据公布之后，虽然双方在销售金额与毛利率上不相上下，但在销售费用上显示出巨大差异。信达生物方面上半年的销售及市场推广开支为2.70亿-2.80亿元，销售费用与上半年总收入3.46亿元相比占比在8成左右，而君实生物上半年销售费用为1.11亿元，销售开支占销售收入占比约36%。
在销售团队人数上，上半年君实生物的销售团队在300人左右。信达生物则在450人左右，到今年年底预计会继续增加至800人左右。而实际上有趣的是，目前双方的PD-1销售团队实际上都是之前罗氏安维汀的销售团队，一南一北两个大区被君实和信达“瓜分”。
李宁解释这一不同时表示，各家的策略和风格不一样。“从病人使用特征的角度来说，比方说off lable（超适应症用药），我们基本上没有碰，在强调疗效的基础上，宁可一个病人用24个月，也不要24个病人每人只能用一个月。”
吴清漪则认为，双方在销售费用差异很大可能与公司对产品做到多大的设想有关系，“你希望能够快速扩张市场，取得最大份额，那前期投入一定要高。相对来说，你可能更加看重整体公司的利润率，那就控制成本就会更严。这跟每家公司的整体策略以及想取得的结果是直接相关的，就像我们看到市面上很多产品，如果这家公司认为这是一个核心产品，那可能会花非常大的代价培育市场，进行各种各样的教育和宣传。如果这家公司只是以盈利为主，更加关注盈利，那做法是不一样的。”
也有业内人士认为，这与信达后续产品推进速度较快有关。
那么百济神州的PD-1的销售表现会是如何？吴清漪只说了一句话，“PD-1是我们最重要的产品，我们一定会全力把它做好。”
不难发现，在商业运营和销售人才上高薪挖角外企几乎是头部创新药企的通行做法，一些外企一个大区一个大区的销售团队被创新药企挖走。而与外企合作更紧密的信达，其PD-1销售是与礼来共同开展，百济神州也在接手新基在中国的三个产品的同时接过了新基的销售团队。
安永的报告显示，创新药企约有80%-90%的营销人员来自跨国药企的销售团队，组织架构也参照跨国药企，主要按产品BU划分，但比跨国药企更为灵活。业内普遍认为，传统的仿制药销售模式完全不适合创新药的销售，因此选择外企商业团队也成为了大多数创新药企几乎唯一的选择。
虽然开局不错，但这也仅仅是开局，各家的后续品种与适应症也都蓄势待发，目前百济神州除了PD-1外，BTK抑制剂也临近获批上市、复宏汉霖的阿达木单抗已提交上市申请、再鼎医药已向CDE提交两个NDA、君实与信达PD-1的下一个适应症申请也被认为将会很快。和记黄埔的索凡替尼以晚期非胰腺神经内分泌瘤为适应证的III期关键性研究也因良好疗效达到研究终点而提前终止，有望年内提交NDA。
继续以PD-1为例，各家在争取快速上市时也在全力推进“主战场”即大适应症。百济神州高级副总裁，全球研究、临床运营和生物统计暨亚太临床开发负责人汪来博士认为PD-1在中国最重要的适应症毫无疑问是肺癌，第二应该是肝癌，后面的可能是食管癌以及胃癌。目前百济神州在这几个大瘤种中都已启动了不止一个二/三期临床试验。
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