|
寿险改革进入深水区，改革成效或在下半年出现，2021公司经营有望恢复到健康、可持续的常态发展。公司改革强大的支撑因素来源于以下四个方面：管理团队、优良的代理人队伍、综合经营产品体系、科技优势。 第一，公司拥有超过25年、在市场上经验最丰富的管理团队； 第二，公司拥有素质最优良的代理人队伍； 人均NBV：以2019年为例，平安、国寿、太保、新华的人均NBV贡献分别为6.50万元、3.64、3.11、1.93万元。从人均NBV指标来看，平安显示出更强的扩张承载力。 人均首年保费：以2019年为例，平安、国寿、太保、新华的人均首年保费分别为10.7、5.2、5.0、3.0万元。从人均首年保费指标来看，平安代理人队伍显示出更高的产能。 第三，拥有强大的综合金融产品体系来支持业务员，支持业务员增加收入、开拓视野、有更广阔的职业生涯规划。以个人金融为例，在传统领域，平安寿险、平安养老险、平安健康险、平安产险为客户提供寿险及健康险、财产险产品及服务；平安银行为客户提供基础零售、私行财富、消费金融等业务；平安证券、平安信托为客户提供多元化资产配置服务等。 在科技领域，陆金所控股为客户提供线上财富管理和个人借款服务；平安好医生依托自有医疗团队及自主研发的人工智能辅助诊疗系统，为用户提供在线医疗服务。传统领域和科技领域均为寿险代理人提供多元化产品和服务的营销支持。 截至2019年末，个人客户中有7371万人同时持有多家子公司的合同，在整体客户中占比36.8%，占比较年初提升2.5个百分点。2019年通过寿险代理人渠道实现平安产险、平安养老险和平安健康险保费收入分别为454.27亿元、86.63亿元、40.70亿元，占比分别为16.8%、43.7%、66.2%。 第四，科技优势支持。公司通过科技全面赋能金融主业，降低经营成本，加强风险管控，提高客均利润与客户转换率。正如前文所述，科技优势赋代理人管理，包括智能招聘、线上培训、数字营销、数据驱动、活动管理、智能客服等，目前已经在寿险业务中取得一定成效。 04 对比友邦，有何发展启示 战略角度而言，友邦保险和中国平安的发展路线已经逐渐分道扬镳：友邦保险聚焦寿险业务，聚焦于泛亚市场，并在多个地区皆为龙头，当下所衍生的生态亦围绕当前的业务定位于数码医疗和健康领域，而中国平安定位于“科技+金融”，寻求从传统金融升华为科技金融，触及的业务线更广，版图更复杂。虽然从投资角度，友邦保险和中国平安科可比性在降低，但从寿险角度而言，仍具备对比价值。 4.1 借鉴友邦，把握发展机遇 中国平安借鉴友邦，把握了重要的发展机遇。在中国内地寿险市场最为初始的阶段，寿险企业还可以采用直接营销渠道，徐徐发展，但是在友邦中国于1992年率先引入代理人制度。1994年7月，中国平安发布第一个营销队伍“基本法”，在中资公司中率先开展个人营销，大规模招募代理人以获取客户，无论全职或兼职，尽全力占领市场份额。 自2010年以来友邦开始对代理人渠道执行“最优秀代理”策略以及“营销员2.0”方案，主打保障产品，专注于招聘人才，辅以业界最佳的培训课程，以建立领先市场的生产力及客户服务水平；2013年，中国平安推出首款费率市场化产品——平安福健康保障计划，覆盖客户多元化的保障需求。 2015年后随着保险营销员人数回升以及保费增速放缓，行业竞争加剧。2018年，友邦开启“营销员3.0时代”，更加强调提供高品质、专业有温度的服务体验，友邦营销员由过去的“保障专家”升级为“健康管理伙伴”。 寿险市场已经发生了很大变化，包括市场、环境、消费者需求，原来的传统模式应对新的需求已经逐渐不适应。2019年，中国平安启动寿险改革，改革目标是希望成为全球最领先的人寿保险公司，不仅是规模最大，还要成为一个新型的人寿保险经营模式，将过去的“健康人海”升级追求质量和追求代理人收入未来改革举措聚焦在渠道、产品、科技三方面。 改革难免会经历阵痛。以友邦为例，自2010年友邦保险实现独立上市以来，对代理人渠道进行了大刀阔斧的改革，推出了“最优秀代理”策略，期间经历了人力脱落和保费增速低于同业的阵痛。友邦中国代理人数量从2010年的2.37万人下降到2013年1.50万人。 友邦中国保费收入增速在改革期间虽然增速低于同业，但在队伍改革完成后，代理人产能被激发。以近年来保费增速为例，近年来虽然由于行业监管、代理人增速趋缓、竞争加剧等原因，行业保费增速趋缓，但友邦在此过程中表现出较好的扩张力，2020年上半年，友邦中国、平安人寿、行业保费增速分别为21%、-6%、7%。 4.2 代理人的精英化是必经之路 友邦保险是最大的泛亚地区独立上市人寿保险集团，覆盖亚太区内18个市场。在中国内地，长期以来友邦中国经营地点受到限制，业务范围仅限于北京市、上海市、广东省（含深圳市）、江苏省、天津市和石家庄市等。2020年6月，友邦中国“分改子”获批，结束了在中国内地区域拓展受到限制的时代，预计分支结机构增设行动将启动。 |
