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供给端角度而言，代理人收入水平持续提升，且是此扩张模式的核心环节。由于行业披露有限，仅从公司披露数据来看，公司代理人收入从2012年的4153元/人均每月，提升至2017年的6250元/人均每月，2018、2019年代理人收入增速放缓。公司在2015、2016、2017年大幅增员，同时伴随着代理人收入的提升，形成良性循环。2016、2017年寿险新业务价值为508亿元、674亿元，同比增速为32%、33%。 国信证券认为核心逻辑有几个方面：（1）产品方面：2013年8月保监会开始放开传统险定价利率，从2.5%上调至3.5%，提升保障类产品的竞争力。根据公司公开披露，公司在2013年借助费改政策，在中高端市场推出品牌性保障产品“平安福”；（2）代理人方面：2015年8月代理人资格考试的取消，直接导致寿险人力的持续提升；（3）公司坚持价值转型，进一步盘活良性循环模式，且逐渐在行业中占据领先地位。 2019年四季度，中国平安启动寿险改革，集团董事长亲自挂帅。改革目标是希望成为全球最领先的人寿保险公司，不仅是规模最大，还要成为一个新型的人寿保险经营模式，将过去的“健康人海”升级为追求质量和追求代理人收入，未来改革举措聚焦在渠道、产品、科技三方面。 正如公司首席保险业务执行官陆敏提到，“以产品、科技支持渠道，将公司经营水平提升到新高度。其中，着力点之一是渠道建设，提高代理人人均收入，目前平安业务员的收入在同业相比高出平均一倍左右，但在平安看来这还不够”。 3.2 寿险改革怎么改 未来平安人寿改革将主要在渠道、产品、科技三方面： 渠道改革。通过代理人渠道、线上渠道、银保三个渠道的改革，强化平安未来的发展势头，为未来年份的发展做好准备。 （1）代理人渠道：从过去的“健康人海”升级追求质量和追求代理人收入，提升门槛，引进优才。公司推行“优才计划”，进行价值转型。“优才计划”主要招聘学历在大专或本科以上，具有经营意识和管理潜能的优秀人才。 “优才计划”是平安人寿核心人才培养计划，广纳懂经营、擅管理的高学历、高素质代理人，给予专项津贴及培养方案，助其成为技能专业、产能高效、发展领先的核心竞争人才。平安人寿代理人队伍中，“优才”占比约10%，大约10万人。据统计，优才代理人的平均产能是非优才代理人的1.7-1.8倍。在个人的职业发展上，“优才计划”为参与者提供了营销和管理两条路线，让不同性格的特点的人可以选择适合自己的职业路径。 专业化、精英化是未来发展趋势。在更多的收入选择、更快的晋升机制吸引下，平安人寿的代理人结构开始呈现年轻化、高学历、高素质特点，不乏名校毕业的代理人。 （2）线上网络：公司将采取以综合金融产品销售为基础来推动线上发展的模式。年轻一代对人寿保险的需求和保障风险已经成为了日常生活消费的一部分，所以要通过线上去做突破。虽然线上的突破在短期内不能实现，但是公司在逐渐加大投入。 公司将以3000万的“孤儿保单”为基础，进行再次销售和综合金融产品销售，以此推动线上销售。 （3）银保渠道：坚持价值导向，不销售理财类产品。 产品改革。以客户需求为导向，重点在于利用平安整体综合金融的体系的优势，在“寿险+”、“金融+”和“服务+”三个方面做系统化的产品体系改造，根据不同代理人的销售能力、不同消费者需求展开，进一步推动综合金融。 以“平安福”改革为例，2020年4月，平发福2019款Ⅱ代升级至2020款，此前2019款Ⅱ代是一个主险为终身寿险，附加重疾险的产品组合计划。而平安福20中，两项责任合并在一起，即带身故责任的重疾产品，价格有所下降。此外平安福20可为轻症赔付保额的20%，总共3次，并延续了“轻症涨保障”的特点。即轻症发生每次可提高20%的保额，3次合计可最多提升60%的保额，解决保户轻症发生后重症风险骤增的后顾之忧。若与平安RUN的涨保额结合，最多可有70%的保额涨幅。 市面上重疾产品一般将轻症赔付作为吸引客户的卖点，实际上，重大疾病一般都是通过轻症逐步发展起来，平安福20将轻症和重症联系在一起，真正做到站在用户角度需求考虑需求，大幅增加了用户的安全感。 科技改革。运用科技打造全新的数字化经营平台，科技提供人工智能招聘、线上培训、线上营销、数据驱动活动管理、智能客服等技术支持。 新人招聘：通过AI面谈官辅助完成代理人筛选工作，截至2019年12月末，AI面试覆盖率达100%，累计面试超600万人次，减少人工面试时长68万小时。借助AI等前沿技术，平安人寿根据一百多万名代理人历年的数据资料，分析形成人群画像，再结合候选人画像进行智能匹配，经过上千种自由组合的测评工具、AI面试、智能评估等，快速定位和招揽合适人才。 队伍培养：平安人寿借助大数据分析，根据代理人的个性特征类型、岗位能力要求、自身绩效表现等因素，智能诊断出能力短板，匹配出最适合的培训方案，实现课程“千人千面”；通过算法迭代，“千人千面”可以量化评估代理人的训练效果，让训练内容更具针对性，训练过程更高效。 销售支持：代理人专属职能个人助理AskBob上线以来累计服务3.4亿人次，为每位代理人配备多种销售赋能工具，助力代理人提高销售转化率，带来代理人产能提升。 3.3 改革成效可期 |
