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以旧换新策略。根据项目的客户定位选择适合的市区老房子，在国内很多旧城有很多房屋的面积都很小，特别是在发达城市，然后你与整栋的人谈谈合作，承诺他们可以住在交房后2个月，老房子聘请评估公司实现一定的价值，然后冲抵首付款，超出部分可以返现给客户。实战：某楼盘距离市中心不远，单价比较高，成功和老城区地段的一个小区谈好了整整一栋220户的销售，老房子将来改造成功，作为一个经济性酒店使用，现在政府要这块地拍卖，还拿到了不菲的拆迁费。 ◆第二十四计：影院营销 影院营销。对于大型城市的婚房，对于小城市的项目我建议大家可以尝试一下影院营销，例如你项目在县城，购买群体都是县城极其周边的，我建议你承包下来周末的几场免费电影，在播放电影的时候播放你们项目的促销广告，同时对于每一个来看电影的人赠送万元的购房优惠券，同时在电影更换期，进行抽奖活动，奖品从电视机到微波炉不等。鄙人有一县城项目执行此策略，效果N好，开始的一个月几乎是人满为患，近乎疯狂的程度。 ◆第二十五计：乒乓营销 乒乓营销。这种是活动营销模式进行的，如果你的项目在县城或者一个集中投资的区域，那么我建议你运作这种营销模式，通过当地主管部门的协助，开展一次乡镇政府、各企业单位(反正是你购买群体的就邀请参加)，参与队伍应该在20个以上，然后在这些企业、单位挂上你们的促销条幅，同时配合丰盛的奖项，通过这个活动，为你的团购活动奠定与团购企业、单位内部人的沟通和形成联动，效果还是很不错的。 ◆第二十六计：重奖之下有勇夫——百分之一佣金计划 针对项目是开发公司自行销售的策略。百分之一佣金计划，目前很多开发商都实行降价，让利给购房者，可是恰恰没有想到如何去刺激销售团队，如果实行一个十分有吸引力的佣金制度，就会吸引十分强大的销售团队，让利给销售队伍，可以提高销售队伍的积极性，故此我建议在一些位置相对较好的项目，可以实行这样的策略，这样不仅可以降低推广费，而且还可以适当开发几个团队，再开设2个销售分点，可以形成几支销售队伍的竞争制度。好的执行对于对于价格具有很高的说服力，同时也可以提高项目的品质。 ◆第二十七计：联动销售 联动销售。如果你的项目是一个大盘，如果你项目位置还可以，我建议你实行多家代理公司联动的方式，这样不仅可以节约推广费，吸收各家原有积累的客户资源，而且还可以形成竞争机制，你可以实行末位淘汰制，采取这种模式，需要每家公司自己提供销售地点，哪怕是一个门面，只要你的项目位置不错，你都可以进行。 也可以通过一、二手联动，充分利用二手代理门店、销售点众多的优势，发挥人海战术，而且通过二手中介上门的客人是实客，最著名的是广州“糖果”这个盘由中原代理一、二手联动，现时环境下居然做出了现场300套单位超过2000人到场的效果，实现了房源与客源的1∶3比例，效果非常好 ◆第二十八计：保险营销 保险营销。养儿防老成为自古的信条，故此如果你的楼盘很适合老年人养老，可以在这个上面做足文章，与保险公司签订合作协议，购买你的楼盘赠送终生医疗等保险，前后的费用你自己把控，这样你可以有效利用某保险公司的庞大的业务员团队，同时也可以向老年人灌输老年无忧的生活状态，买你的房子不仅健康长寿，能升值，更重要的是能在老年的时候有所依靠，这样的销售可以充分打入老年人内心的担忧，担心儿女不孝等。鄙人有一楼盘，在距离市区半小时的山里面，是一个普通住宅，同时项目还配备了医疗配套，深得老年人厚爱，销售一直不错。 ◆第二十九计：保价方案 保价方案。如果你的项目一直想开盘，但是介于房地产市场不好，一直不敢开盘，而你们积累了很多准客户，周边都在打价格战，客户的心里有些动摇，那么你如何处理呢?首先你要解决的就是坚定客户的信心，实行2000元内部卡制度，筛选准客户，签订三大保证书，第一享受2000抵2万制度，第二项目什么时候交房，如推迟交房，赔偿金多少，第三如果你距离开盘时间有一定的把握，就实行每日升值多少钱，这三大保证书会让准客户稳定下来，在你开盘之日，这些人卡已经升值了很多钱，而且他们会认为你开盘价格是低开高走，购房逼定相对容易。我有一个楼盘就是受市场困扰很多，我前期积累的200多组准客户，面临去周边项目购房的危险，在实行这个策略之后，成功留住140多组，在开盘之日，几乎全够购买。 ◆第三十计：农村包围城市 用钱钟书先生的围城来讲，城里的人想出去，城外的人想出去，那么我们就从这个方面做足文章，现在的农民都承包了国家的土地，种地几乎是不赚钱的，因此现在很多农村出现了很多闲置土地，还有一些是转包给同村的人，自己出去打工，而且国家现在停止征收了农业税，那么我们就从这个上马做文章，这些人可以拿这些土地承包权做交换，置换城里的房产首付款，如果又超过部分，作为安家费给人家，这样不仅回笼了资金，而且还拿到了土地承包权，如果这个地块距离城市不远，可以作为工厂或者农业生态园来运作，也会成为公司的一项收入，故此这个策略是在不降价的前提下进行的。同时如果你的楼盘如果能够办理城市户口，更加对农民又更大的刺激作用。 实战：某商业项目二期，总共480套商铺(11月10日才真正决定了开盘日期，准备相当不充分)客户积累期仅1个半月，在淡市的情况下，客户积累量明显不足，销售人员信心不足，预计只能完成50套的销售指标......4整个营销费用，KFS只肯投资20W。在营销费用少，筹备时间短，营销费用少，销售员信心不足的前提下，除了用最廉价的短信媒体外，就一张报纸稿;在开盘当天，组织来就送活动，每个凭短信来的客户都有礼品送(价值20元左右) 并且都有机会抽大奖(价值5000左右) 当天，准客户仅100多号，其余的约有200人是来领取奖品和抽奖的(我分成2个队伍);为了不让销售现场冷淡下来，让领奖品的人做比较复杂的登记手续，基本每人需要2分钟，200来号人，能撑一个上午的场面，充了人气;考虑到人比较少，下午售楼处比较冷清，临时考虑把大型的抽奖活动分成了2次，一次上午11.30左右，一次下午2.30左右， 使得很多上午未抽到奖品的客户滞留在销售现场，带动人气.开盘当天，商铺销售240套左右，成绩还是比较理想的.(当然还配合了其他的销售手段的) 在销售不景气采用如下的方法： 1、现在销售价格一次性交清优惠200元/平方米 2、青年置业计划，如一次性交清优惠1万元置业基金， 3、活动期间领结婚证的客户，再赠送5000元礼金 4、活动现场来者均有奖品人民币1～10元，自己从抓奖盒中抓出，现场人期高 ◆第三十一计：低价竞拍 |
