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团购以牺牲一部分利润的代价达到楼盘的迅速去化，使资金快速回笼，同时又能有效避免因楼盘价格下调而造成的不利影响，对前期购房者的利益不造成侵害，避免造成集体退房等可能的不利局面，可自行组织团购也可参加一些网站或者报纸或者其他购房团的集体购买意向。此举对开发商有利，大不能保证代理商的利益最大化。 实战一：每天推出3人小团、5人大团。小团不低于3人(含3人)，大团不低于5人(含5人)。一次性优惠50元/㎡、按揭优惠30元/ ㎡。原有定金为基础，每套可少交1万元三人小团免一年物业管理费;五人团免两年物业管理费。 实战二：专职人员：原有薪资待遇不变。联系(非拼组)3人团购，奖励300元/套;5人团购，奖励350元/套。如达不到团购人数，专职人员不能获得全额奖励。非专职销售人员：可自由组织散客团购，不做另加奖励，遇客户归属问题，交由经理处理。不得积压客户，以作团购，具体事项由销售部细分。其他非销售人员(针对本公司非本项目销售人员)：只要成交，均奖励600元/套。接洽销售员，不做提成外奖励。销售对象单位或个体的组织人员：不论成交套数，最高奖励回扣600元/套。回扣根据个案具体敲定(不可高于600元/套)。 实战三：个别对待，针对某些特别重要的人特别对待，如果给公家购买的，那么给予联系人很高的回扣就很重要，这点相信大家都会很好掌握，呵呵。 ◆第十四计：拆迁户营销 拆迁户营销，作为一个地产销售人员，要充分看到本区域的是否有大规模的拆迁，如果有，那么你的机会就到来了，你首先在拆迁期进入拆迁区域，短租门面，在里面派单，同时给予这些拆迁户多少安家费的形式。 实战：某大侠赶上了一次好机会，800多户的拆迁，配合五万的拆迁费和给他们免费租房子一直到项目交房，成功销售了200多套房子。 ——稳 ◆第十五计：稳住客户的心——保值承诺 因为目前全国楼市一片降声，再宣传楼盘增值客户一般不会相信，因此较多楼盘纷纷提出保值承诺，即承诺客户购买该楼盘一定年限内(如3～5年)，若该楼盘降价或区域内整体楼盘价格下降，客户可无条件退房，且开发商给一定的的利息回报，或者按降价比例返还部分现金，在一定程度上打消客户的观望心理，促进成交，不过因为降价比例的取证问题较难确定，因此该承诺在一定程度上落不到实处，对于大盘还好说，小盘卖完之后根本不存在降价的问题，因此对项目的销售促进因楼盘不同而异。但最少增加了一个较好的宣传噱头。 ◆第十六计：返璞归真——透明营销 在经过多年楼市的狂轰滥炸式的宣传狂潮之后，消费者对楼盘的选择更是日趋理性，更多的关注项目本身、产品本身，对虚的东西产生了较大的免疫力和一定的抵触心理，因此一些楼盘反其道而行之，纷纷提出透明化销售的概念，在深入分析项目特点、客户特点、市场特征的基础上，实行建设标准、造价构成、销售、价格等的公开化和透明化，配合具有竞争力的价格优势(当然如果你的定价连自己都说服不了就千万不要用这个办法了，否则作茧自缚，吸引理性购房者的关注，达到销售目的。 实战：某楼盘，首先通过工法样板房，为消费者开设一个建筑知识普及课堂;提出以“房源公开，价格透明，到场即选”的“阳光销售”形式，不优先排号，不进行内部认筹，不搞虚假优惠，真诚面对市场，最大程度惠及客户;并推出“购房保值计划”，取得较好的效果。 ◆第十七计：无理由退房 “无理由退房”，这一招看起来是开发商冒很大风险为消费者着想，但房子毕竟不同于一般小件消费品，真要退起来又谈何容易。首先，装修入住几年后，房子成为“家”的物质外壳，这种浓厚的感情寄托实在非金钱可以估价，因此岂能动辄割舍;其次，中国式买房是“宽进严出”，想退房，程序一大堆;最后，开发商都是项目公司，房子卖完后可能项目公司就不存在了，如承诺期过长，届时即使想退房也怕找不到主。无理由退房实属业内智多星潘石屹所原创，“既然日子过不下去了，不如心平气和地离婚吧”――这是为应付1999年“氨气事件”的危机公关的成功案例。那时楼市正处于上升期，可以说没任何风险，去年上海的新湖明珠，城推出“两年内包退”，可有点在风口浪尖跳舞的感觉。结果证明，这一促销手段并没有明显促进新湖明珠城的销售。 ——推 ◆第十八计：菜市场策略 菜市场策略，对于中低档楼盘，采取菜市场策略，项目设置几十个业务员，制定价格明细表公布在外，允许客户砍价，每天业务员带上来的客户皆有小礼品送，使得售楼部每天都熙熙攘攘的，客户进了售楼部不超过10分钟绝对会头脑发热，加上销售人员的假逼定，对于价格的把握尺度有了一定的控制，实现了中低楼盘的不错销售业绩。 前提，售楼部的选择一定在闹事人流量大。这样可以冲抵广告费。当然售楼部包括音箱播放音乐都要带着一种亢奋的。 ◆第十九计：零售业策略 零售业策略，从目前的地产销售来讲，可以把零售业的一些促销手段用在促销之中，例如买一房送一万现金，买2房送4万现金，买三房送6万现金，这笔现金如果是刚性需求的楼盘可以当作新家安置费，除此之外，还可以加1元送装修的做法，某楼盘实行了这样的策略，通过剩余房源的处理来运作的，在广告之中嵌入了这样才策略，销售效果不错，去化了30多套剩余尾房。 ◆第二十计：展位营销 展位营销，设置在黄金商圈人流量最大的地方，和步行街委员会联系，设置花车展位，发单、小礼品，同时配合卡通人，吸引逛街足眼球，设置花车条幅标语，不过标语的写作相当要吸引人，例如每天少抽一包烟，供套××房”，这种推广模式，投入低，但是直接与客户面对面，一天时间起码能吸引5车以上看房。逼定要在现场售楼部完成。 ◆第二十一计：网络营销 这算是一种推广方式，草拟一份十分有吸引力的促销稿，要有电视营销侯总的气势，然后让销售员在下班之后每天在本区域大型论坛疯狂发帖，并形成两派，形成对阵气势，当然针对的是以年轻一代为群体的楼盘，节省推广成本，又有一定的效果。 ◆第二十二计：电视营销 电视营销，这个是针对中低等楼盘的，我们见过很多在电视购物的广告，里面的推销术绝对是一流的，胜过我们的每一个销售人员。 实战：一个只有2万多平方米的小盘，实行了这一策略，只是把电视购物的时间提前到晚上10点，每天1个小时疲劳轰炸，轰炸了一周时间以后，效果出来了，电话进来的客户不少，前提是要把售楼部要有值班人员。 ——绝 ◆第二十三计：以旧换新 |
