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2)龙头优势不断加强的正循环：运动服饰的功能性以及品牌宣传资源稀缺性(尤其顶级赛事及运动明星资源被龙头品牌垄断)让赛道呈现明显强者恒强趋势——龙头集中度高且集中度仍在不断提升。以Nike和Adidas为例，两者在国内市场市占率从2009年的10%上下提升至当前接近20%，意味着双方零售规模都在600亿人民币上下，规模领跑其他品牌同时，增速仍然维持高位——Nike 2019财年大中华区剔除汇率影响报表收入增速仍然达到24%，2020财年Q1(对应2019年5-8月)增长进一步提速至27%，Adidas截至2019Q3大中华区季度收入增长水平也维持在双位数。 滔搏：作为Nike、Adidas国内最大代理商体量及增速领先同业。滔搏于1999/2004和Nike/Adidas建立代理合作关系，2004/2011年成为Nike/Adidas国内最大合作伙伴，截止2019/9/17滔搏为该两品牌开设6663家单一品牌门店(占滔搏单一品牌门店的80.1%)，19财年销售该两品牌收入达到283亿，占滔搏整体收入87.4%。 滔搏在Nike经销商体系中扮演重要角色。参考Nike公布的大中华区的直营及分销渠道运营情况：1)从体量来看，Nike19财年在大中华区分销收入达到261亿人民币，而滔搏作为其最大分销商19财年自Nike采购产品规模达到84亿人民币，占Nike分销收入比重高达32%；2)从增速来看，滔搏18/19财年销售Nike及Adidas产品收入增速达到22%/20%，较Nike同时间段经销收入13%/19%增速更快，规模领跑同时也体现出高于其他渠道商的增长活力，重要程度不言而喻。 Nike在2017年10月曾经宣布“直面消费者”(DTC战略)，未来资金和资源都将向全球40家最重要零售合作伙伴倾斜，其中FootLocker(美国零售商)及滔搏作为全球前两大代理商，被Nike视为掌握消费者需求、精进零售效率、共同成长的核心合作伙伴。滔搏也是大陆地区唯一定期与Nike全球总部分享其对中国消费者分析和产品需求见解的零售合作伙伴，向Nike总部及大中华区管理层持续提供消费者对产品的反馈、并提供对产品设计、产品线、品牌定位战略的改进建议。 2.2滔搏的核心优势：20年零售能力沉淀，数字化管理加码 90%收入来自直营渠道，近年工作重心集中在终端效率提升。滔搏19财年报表收入规模达到325.6亿元，其中直营/批发/联营费用收入分别达到289.7/33.6/2.3亿元，直营收入来自公司通过超过8300家自有渠道直接向消费者销售商品，批发收入来自向1103名下游零售商运营1957家实体店发货(截至2019/9/17数字，与下游零售商为排他性合作，后者每月向滔搏报告销售表现和库存水平)，联营费用收入则来自向第三方租赁门店收取的联营费用。其中，直营收入占比接近90%，是公司最重要的收入来源，作为Nike、Adidas的核心零售合作伙伴，近两年公司的工作重心亦集中在与品牌商配合，推动数字化管理、进一步提升直营渠道的运营效率。 2.2.1品牌营销：创意营销能力突出 退市后聚焦门店升级，大面积门店占比提升明显。2017年百丽退市后公司拥有更加自由的发展空间，期间针对门店改造进行大量努力： 1)开改关力度大于以往，战略性关闭低产出门店、升级具有高销售潜力门店。滔搏2017/2018/2019财年分别关闭817/942/1374家门店，新开1438/1639/1415家门店，由此三年门店净增621/697/41家达到7605/8302/8343家，此间战略性关闭低产出且表现欠佳的门店(主要为百货店)，升级具有高售潜力的门店(额外租赁现有门店临近位置以扩大规模、投资现有门店的室内装饰和陈列)，不断优化网络，门店总面积在过去三个财年分别增长13.0%/11.4%/9.3%，300平米以上门店占比达到6.5%。 2)与品牌商合作推行战略门店，进一步增强引流能力。滔搏旗下直营门店中8300+为单一品牌店，50+家为TOPSPORTS及FOSS品牌集合店，单品牌门店中，滔搏格外重视与品牌合作开设“战略门店”，该等门店往往位于有竞争力商圈、门店形象达到品牌商自营旗舰店标准、拥有更丰富的货品、为其组建专门的经营团队最大化产出、并组织特殊营销活动(如体育明星见面会等)造势。目前，滔搏是中国大陆运营最多Nike BEACON门店(Nike高门店级别之一)的零售商，也是Adidas在国内拥有最多最高级别门店的零售伙伴。 数字化赋能，实现更精细的门店管理。近年公司主要在三方面进行了数字化调整转型： 1)前线员工赋能：72%的门店旗下超过1.75万名前线员工和区域经理使用了公司内部开发的前线员工赋能数字包，该应用可以帮助店长检查店内SKU库存水平及销售表现、监测员工销售表现、帮助员工追踪自身表现以及和同事进行比较、从而帮助店长更好的制定和管理销售目标以及员工奖励计划，同时支持迅速生成门店每周销售报告与区域经理实时分享、为终端管理工作节省大量时间精力。 2)数字化升级门店运营：公司已经为部分门店安装智能门店系统，该系统可生成进店消费者基本数据统计(包括性别、年龄及其他指标)、读取消费者进店参观动线及在具体区域的平均停留时长，从而根据该商区消费者特点调整门店内产品组合及陈列设计，提升运营表现。 3)优化商品管理：公司合作品牌基本为期货制，一般需要提前6-9个月完成季前采购，多年零售积累下公司自主开发了专用采购和商品管理系统，可通过内嵌算法为每个特定门店生成基准采购订单，内含产品组合建议以及各SKU订货量，以Nike及Adidas为例，公司将各品牌的3000+家门店根据消费者画像分成65个群组，再将品牌公司货品(单季SKU大约2000-3000个)分成120个群组，利用内嵌算法自动进行门店单店和货品的匹配，由此一个品牌只需要60名人即可迅速完成订货决策;同时，库存控制系统可以实时确认门店内库存水平，若低于预设水平，将自动向库存控制团队发送补货预警，减少人为错误，此系统亦有利于公司在集中仓库存储更多库存，从而能够灵活在各个门店网络中共享库存，在该系统运作下，公司近三个财年存货周转天数都维持在103天水准。 |
