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南都记者现场看到，直播基地内共有20个直播间。在拼多多的直播间内，李纪旺自家培养的1999年的女主播可可忙着与运营人员确认裤子的成分。约半个小时后，她将接替一旁喊着“姐姐们，这是我们家的爆款”的女主播红红。 “整个公司26个主播。我们2017年底尝试直播，最初是我老婆播，没有专业摄影师和培训，全靠自己摸索。”李纪旺告诉南都记者，目前，由老人带新人，培训沟通、出单技巧。现在，拼多多直播间内，6名女主播从早上7点到次日凌晨1点轮流直播。 早上7点到10点和晚上11点到次日1点是高峰，“头部”女主播茹姐负责其中一个时段。她接受南都记者采访时表示，每天直播4小时，至少换20套衣服。疫情防控期间，曾一个月带货700多万元，最高月收入达20多万元。 卖过服装、开过美容院的茹姐同样想抓住直播的风口。如今，直播带货的年收入是其线下时的三倍。她还负责培养公司10多个新人主播，拼多多直播间内的一名新人主播最高时月入5万多，收入比线下时增长近十倍。 “扣1不费力，省钱又美丽。想要的宝宝们扣1，人多了就秒一波，发大额优惠券；人少就过掉，不上链接。”南都记者观察到，主播们按照打招呼、展示衣服、介绍材质、发红包等程序，熟练地介绍各款产品，并时刻留意着对颜色、尺码等提问的消费者，与他们保持互动。一旁的场控则配合着主播节奏发优惠券、上链接。 据了解，李纪旺拼多多店铺的客户多是一二线城市30-40岁白领，复购率高。每周上新三次，每月出300至500个款式。新品开播三天前，主播会拿到运营准备好的脚本，提前熟记产品要点、搭配技巧。 互动率、拉停留是主播考核的两大指标。主播茹姐向南都记者表示，拼多多平台用户量大，加上流量扶持，单场直播观看人次高达数十万甚至百万，主播要能留住潜在客户。“讲解完材质后，我会提问有没有姐姐喜欢，通过互动将她们留在直播间。一般而言，回复或询问的消费者有80%的可能下单。” 值得关注的是，为帮企业稳订单，拼多多借鉴广交会，帮助各产业集群通过打造集体直播展厅的方式，建立大型的线上展销会，提供流量扶持。此外，拼多多相关负责人介绍，平台上线“市县长来直播，农民多卖货”活动，市、县一把手走进直播间，相继落地徐闻、潮州等地。3月28日，遂溪县委书记直播卖红薯，当天即卖空90吨红薯。 3月18日，广州天河，一电商主播正在卖衣服。 追赶杭州广州要打造直播电商之都 疫情防控期间，直播得到较大普及，一夜之间进入万物皆可直播时代。李纪旺并不觉得直播门槛低。“直播难度比电商运营更大。主播、场控、产品、服务等各个环节相扣，一环都不能差。” 疫情走势明朗后，店铺销量不断上升，对外招聘主播的他开始留意城市的直播生态。“从目前来看，像我们一样覆盖全链条，自己培养主播的并不多。”李纪旺表示，期待政府能够对直播电商进行扶持和引导，吸引头部主播、MCN机构前来，形成带动效应，提升优质产品的曝光率。 值得关注的是，为促进直播电商行业发展，广州出台16条措施，决心在三年内构建1批直播电商产业集聚区、扶持10家头部直播机构、培育100家有影响力MCN机构、孵化1000个网红品牌、培育10000名带货达人，将广州打造为全国著名的直播电商之都。 直播带货必定是广州2020年的关键词。“2020广州直播带货年”已于3月30日晚启动。广州市商务局副局长林国强表示，广州采取“政府+协会（联盟）+电商平台+主播（带货达人）+商家”方式，整合各方资源，开展直播带货助力复工复产复市活动。 广州亚太电子商务研究所所长、暨南大学教授、博士生导师陈海权告诉南都记者，广州在货品、供应链方面有优势。以白云区为例，拥有上千家生产企业和众多批发市场。依托专业市场和优势产业，出现一批网红直播基地，如石井批发商市场群，其货品质优价廉，颇具竞争力，吸引大批以网络直播销售为主的MCN机构及网红主播。同时，还诞生了一批省内领先的直播机构，如辛巴、散打哥、引力波等。 广州要打造直播电商之都也引发业内关注。广州喜播直播基地CEO李文春节期间看到，最初通过直播清库存、靠低价吸引粉丝的服装商家被逼转型，越来越多地导入新品，重设计，倾向于打造品牌。“直播最终要靠产品引导消费者，拥有货品优势的广州有意抓住直播风口趁势崛起。” 不过，多位业内人士表示，与拥有大量头部主播和知名MCN机构的杭州相比，广州尚处于初期阶段。对此，陈海权认为，从企业运营角度思考问题，除了引进大型MCN机构，更要为其配套相应的服务平台。 另外，他表示，从长远看，网红直播这种销售模式，通过“网红+机构+平台+产品供应链”的模式会走向成熟，成为一种新的销售渠道。但最终还是基于消费者视角的产品和服务的竞争。他建议具有一定供应链能力的传统企业积极拥抱网红直播新模式，与专业机构合作。 直播间的拉新成本并不高。只要产品有足够的性价比、品质不错，店铺就很容易起量。 黑天鹅是弱者的催命符，也是强者的炼金石。 大润发黄明端就说，“任何生意没有困难，那么大家都能做；我能克服困难，这个生意才是我的”。 疫情如同一道闪电，击溃一批企业，也成就一批企业。 压力之下，生死未知；出清之后，必将一马平川。 你是被洗牌出局，还是成长为下一个超级公司，往往就取决于转折点上的那些关键决策。 是时候，换一种活法了。
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