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直播两个小时销售额近3亿 “哦买嘎，买它！”“天哪这是什么神仙颜色！”“哇，这也太好看了吧！”看到这几句话，相信很多妹子已经脑补出“口红一哥”李佳琦的“洗脑”式推销的画面。从月薪不足五千的欧莱雅柜台彩妆师，到年收入超千万的网红带货主播，李佳琦用了两年。同时，他还是世界吉尼斯记录保持者：开播5分钟内，卖出15000支口红。 女主播“薇娅viya”，则是淘宝直播里的另一位“大神”。去年“双11”，零点之后开播的两个小时里，她直播间的销售金额达到了2.67亿元，全天直播间销售额超过了3亿元，每场直播平均观看人数高达230万。带货能力甚至等于一个二三线明星。 数据显示，2018年，淘宝直播平台带货超过1000亿元，同比增速近400%；81个直播间成长过亿，每个直播间等于一家成功的企业；5家机构引导成交破10亿；消费者单人年消费记录破千万，是日购万元的土豪。短短2年多，淘宝直播已经从零起步，做到了千亿规模，并要在未来三年内，带动5000亿规模的成交。为了服务这一快速崛起的产业，在淘宝直播平台成长起来的一线电商主播孵化公司已逾600家，其中绝大部分都位于杭州。同时，更大的“直播经济”正在形成。 根据QuestMobile发布的《2019年“6.18”电商大报告》显示，直播网购用户群体的人均使用时长和次数均高于移动电商全网大盘数据，其中有接近8成的直播网购用户消费能力处于中高水平。 数据显示，淘宝直播日活约为800~1000万，每天开播的主播有4万左右，淘宝直播一年卖了1000亿GMV。 直播带货让工厂迎来春天 直播卖货正在改变电商平台的玩法与走向，工厂与电商平台直连，走得越来越近成为趋势。从这个层面来看，工厂电商可能会迎来新的爆发潮。 在过去，C2M、ODM模式中，工厂品牌尽管可以对接电商平台定制生产，但痛点是没有流量，没有强有力的带货营销方式。 当直播模式与工厂电商平台相结合之后，厂家与消费者直连，通过网红直播前端数据让工厂可以知道消费者具体需求。比如说一家上游的服装厂，一个款式的衣服可能会生产几千、上万件，从挑选材质、设计样式、打样、排期、生产出来，对接电商平台之后，就可以获得一系列消费数据。它可以根据消费数据来改良方案，使产品更适合消费者的尺码，更贴近消费者需求，更准确地预估订单数，从而降低整体成本。 可以说，网红直播带货的爆发恰恰解决了这一层面的痛点与短板。网红主播卖货的一大竞争力是价格竞争力，都会强调“最低价”与工厂价，可以保证薄利多销，将销量提高到一定量级之后自动提高品牌厂商在淘宝内的自然搜索排名，带来更高的复购率。 浙江一家羊绒服装厂的逆袭之路 从负债累累到年入1500万 破产再创业，短视频救活一家企业 洪叶羊绒创始人洪陵，30多岁，高中学历，2010年进入服装行业。作为一个典型的制造业小老板，他走上了冒进主义路线，2015年，因为盲目扩张公司倒闭了，并且洪陵还背上了几百万债务。 为了还债，2016年他一个人重新踏上创业的道路，但无论是线下渠道还是传统电商平台都成绩平平。2018年10月，在一次聚会上很多人都在聊抖音，他这才知道原来抖音已经成为一个国民短视频软件，几乎所有年轻人都在用。于是他也下载了抖音，有事没事就刷一刷。 有一天晚上，洪陵睡觉前随手发了一条和羊绒有关的视频，没想到第二天竟然有很多人在底下留言怎么购买，甚至有的人私信给他要付款。这让他意识到，短视频直播正成为制造业的风口，“这事可以干！” 于是他立马挑了两个年轻员工学习抖音，并且还开通了企业认证。随着一条条羊绒和服装穿搭的一手视频发出去，@洪叶羊绒洪陵 这个抖音号火了。从2018年11月到现在，13个月内他一共发了230多条视频，平均每条点赞量1.1万，共带来了50多万粉丝。 粉丝点赞的背后实际上是洪叶羊绒通过抖音放大了影响力。抖音给洪陵带来的远不止品牌传播那么简单，更重要的是当直播和电商结合起来，一下子爆发出巨大的商业价值。因为很大一部分人看完直播介绍后，都会点击链接直接购买，比门店和传统电商的转化率高得多。做抖音1年零1个月，洪陵做到了1500万的销售额，一举还掉了背上的几百万债务。 洪叶羊绒的成功之道 很多传统制造业老板存在不可逆的认知局限性，他们之所以排斥互联网恰恰在于他们认为互联网难度太高，导致其成为互联网“弃子”。其实做好互联网并不难，甚至比制造业本身要容易得多。那么洪陵是怎样做好抖音短视频的呢？ 第一：重视内容，内容为王在任何时候任何地方都永远正确 众所周知，抖音是短视频的内容平台，在抖音做营销本质上就是内容营销。为了做出更吸引人的视频内容，洪陵投入了5个人规模的专职团队，编导、摄像、文案、剪辑、运营，麻雀虽小五脏俱全。用他自己的话说就是：“要么不做，要么就全心全意好好做，把子弹都朝一个方向打出去。” 13个月发了230多条视频，要保证条条都是精品，这些内容从哪里来？洪陵采用的是一种“笨方法”：在网络上人工搜索羊绒行业的话题，看看什么关键字搜索指数较高，说明人们最关心这方面的问题。他刚开始列出了100个问题，根据这些问题拍出视频异常受欢迎。 经过一段时间的运营，现在洪陵打造了两个固定版块：《羊绒穿搭分享》和《羊绒科普知识》。第一个介绍如何穿搭更好看，有模特实际的搭配展示。第二个介绍羊绒产品的知识和常识，是他本人现身讲法。这两个版块的视频获得了1亿次播放，背后的逻辑是洪陵对内容的极致追求。 第二：抓住每次和粉丝交流的机会，提高转化率。 作为一个深度抖音用户，洪陵最常说的一句话就是“老板自己不看抖音、不拍抖音、不懂抖音，又怎么能从抖音赚钱呢？”2019年双十一，他自己直播卖衣服，一晚上卖掉了40多万，同事开玩笑说他就是一个“男版薇娅”。 洪陵在总结自己的带货能力时说得最多的就是保持和粉丝的互动。每条抖音下几百上千条评论，他和团队都会一一回复。如果有人拿大数据分析，那么他会发现洪陵的评论里最常出现的两个字是：私信。因为每当有人想要购买产品，他们就会回复用户：私信。很多人可能会觉得每条都去回复很麻烦，但事实上正是这种“耐烦”让洪陵的用户转化率比同行高出几倍。 “你必须珍惜每一个用户，用户才能给到超乎你想象的回报。”洪陵说：“抖音企业号的后台有很多工具来管理用户，自动回复、自定义菜单，评论管理，用户标签等待，就看你能不能挖到里面的价值。” 第三：做好服务才能留住用户 洪叶羊绒在客户嘴里有一个绰号，叫“服装界的海底捞”，这时洪陵最自豪的无冕之王。他在服务上下足了功夫： 全行业第一个做到30天无理由包邮退换，而且是双向包邮；承诺衣服在管到底，衣服修复、保养、洗护全部免费；全力满足客户需求，比如生日礼物一定要安排到当天送达，早一天或晚一天都不行； …… |
