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这种向海底捞看齐的服务，让洪叶羊绒保持了93%以上的回购率，也就是说客户在这里买过一次后基本上就离不开洪陵了。从内容到互动，再到服务，洪陵探索出一条制造业决胜抖音短视频的道路，也给后面的同行树立了一个典范：制造业拥抱互联网和短视频并不难，难的是企业主们如何扭转自己的思维。 从洪陵看制造业为什么要选择抖音 洪陵只是无数在抖音取得成功的企业主中的一个，透过这个现象我们发现一个奇怪的逻辑：制造业竟然在基因上和抖音完美配对。 我们都知道，制造业关乎衣、食、住、行，跟每个人的生活息息相关。所以，制造业主播们生产出来的内容受到了抖音用户的热烈欢迎，自己随之成为平台的行业意见领袖。在这个过程中，主播和粉丝之间形成了一种信任关系，这种信任关系有什么用？说直白一点，它就是带货的基础与纽带，无论是李佳琦还是薇娅，本质上都是粉丝信任这个人才会买他的东西。 大家发现什么了吗？抖音的制造业主播有一种与生俱来的带货优越性，一方面他们生产出的内容大受欢迎赢得粉丝信任，另一方面他们本身作为商品的生产方，拥有无可比拟的渠道，这一点远比李佳琦和薇娅更有优势。 抖音的日活跃用户超过3.2亿，制造业的短视频内容在面对这3.2亿中国人时，商业价值被无限放大。举个例子，洪陵当初只是随便拍了一条服装车间生产视频，就被数以万计的粉丝看到了，同时，还有很多粉丝产生了购买需求，这就是抖音带给制造业的商业价值。 传统电商经过20年发展，红利期已经触及天花板，流量费越来越贵已经是不争的事实，这对触网较晚的制造业来说放眼望去全是红海。而抖音因为它的智能推荐模式的特殊性，流量获取非常便宜，对洪陵来说，他的1亿播放量几乎是免费的。当然，我说的是“几乎”，他还有投入成本。 洪陵给我们算了一笔账，他的5人团队平均每个月成本4万元，也就是说他以50万/年的投入，在抖音创造了1500万的年销量，投入和产出比非常惊人。对比传统电商平台，单个获客成本动辄几百块，而洪陵的成本只有几十块钱，这对没有背景的制造业来说无疑是一个风口。“只有获客成本低于你的毛利才有赚钱的可能性，很多企业都是获客成本太高，烧钱烧到最后倒闭了。” 随着抖音等短视频平台的崛起，一向远离互联网的制造业终于迎来了弯道超车的拐点。时代在进步，制造业不能再固守传统思维，必须跟上风向的变化。以前制造业靠电，未来靠的是数据和流量，靠的是在年轻人的阵地上俘获年轻人。“对中国制造业来说，未来已来，就等着大家弯道超车！”洪陵说。 疫情防控期间涨粉270万， 直播带货3.7万件，月销售额1000多万！ 1月中旬至今，其拼多多女装店共卖出3.7万件衣服，月销售额达1000多万。如今，年前备好的春款库存已售完，他只担心没货卖。 3月27日，广州白云某产业园内，主播茹姐正在跟消费者互动。配图来源：一行一线工作室 这次“逆袭”的关键在于直播带货。疫情防控期间，李纪旺的店铺24小时不间断直播，同时依托广州服装产业带，建立包括研发、设计、生产在内的直播基地，靠高性价比、时尚款式吸引大批客户。李纪旺正是南都走访广东特色产业带活动走近的商家之一。据了解，今年3月，为助力产业带企业复工复产，培育、壮大宅经济，继东莞大朗和虎门之后，南都联合拼多多开设广州女装直播专场，帮产业带商家带货。 今年初，在线下渠道遭受重创的情况下，直播带货按下了“快进键”，不同行业涌入直播间，开启全民带货热潮。复工复产复市之际，直播也是政府关注的目标，广州市近期出台《广州市直播电商发展行动方案（2020-2022年）》，打造全国著名直播电商之都。 在多位业内人士看来，直播大火，商贸业发达的广州此时宣布扶持直播电商，孵化有影响力MCN机构、头部带货达人等，在货品资源丰富、供应链完整等基础上完善城市直播生态，有意补齐短板，抓住直播带货风口。 疫情防控期间涨粉270万直播带货3.7万件 对直播熟悉、曾考虑做一家MCN机构的李纪旺，一直想抓住风口，做成电商平台上具有代表性的直播店铺。“其他平台的风口没抓住。拼多多今年1月初开直播招商会，感觉机会来了，要抓住新平台的第一波红利”。 如果没有直播卖货的新模式出现，李纪旺可能已经放弃做电商。早在2014年底，回河北清河老家创业的他，依托当地羊绒产业带的优势，短短5年就在多个平台开设10家店铺，并有了自己品牌。 店越开越多，销量甚至达亿元级别，利润率却在走下坡路。在他看来，电商平台卖衣服，库存和成本尤为重要。流量越来越贵，拉新、获客成本居高不下是利润降低甚至消失的主因。然而，直播出现后，情况有所改善，利润开始上升。当新电商平台拼多多上线直播，他预感到，机会来了。 经过大半年时间调研，李纪旺于今年1月初入驻拼多多。1月13日首次试播。他的直播店铺内，羊绒大衣之外，品类拓展至春夏款，以真丝、醋酸等高档面料为主，客单价300多元。 为与同类店铺形成差异化，春节前，他决定24小时不间断直播，自家培养的6名主播轮流上线。同时，李纪旺成立了30多人的拼多多项目组，春节期间留守下来工作。 直播开启半个多月后，新冠肺炎疫情袭来。人们宅在家无聊，线上渠道更为重要，主播们继续在宿舍，或河北、山西、广州三地主播来回切换直播。他观察到，销售虽受到一定影响，但在直播带动下，消费者买衣服需求仍在。等到年初七，紧急改用顺丰开始发货。 李纪旺告诉南都记者，拼多多有不少免费推荐位，基于社交分享和关系链进行精准推荐。直播间玩法多样，每隔半小时至一小时发一次红包，最多的一次，一天发一万多红包。 他算了下，红包加上社交分享，转化率不错。1月中旬至今，共售出3.7万件女装。值得关注的是，直播间内单个粉丝的获客成本仅是其他平台十分之一。与此同时，店铺粉丝数量从0增长至270多万，单场观看人次可达300多万。目前，年前备好的春款库存已卖完，李纪旺只担心没货卖。 拼多多某店铺负责人李纪旺（右）在跟主播一起挑选货物。配图来源：一行一线工作室 创业建直播基地主播一月卖货700多万元 第二次创业，李纪旺来到上下游服装产业链完整、春夏款引领全国潮流的广州。他复制河北直播基地模式，在广州白云区一产业园设置3000多平米的播播购直播基地。 |
