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按原计划，仲梅 1 月底准时奔赴全球最大的玩具展——纽伦堡玩具展，作为玩具零售公司凯知乐的执行董事及中国董事总经理，她要在展会时约见数十家合作的国际品牌，并随时关注凯知乐的几百个国内零售销售点、经销商和天猫等数十个电商渠道的销售数据。 根据往年的经验，春节前几天门店客流会增大，带动销量向上拉出一条陡峭斜线，但今年1月21日(农历腊月二十七)这天，客流量突然跳水。 同一天，电商直播机构纳斯的负责人笑笑在露天泳池边的休假模式被两则新闻打断：国务院将新冠肺炎纳入法定传染病;钟南山院士通过央视确认病毒“人传人”。 就像一支箭簇狠狠射中了一台精准运转的机器，伴随着箭尾的微微颤动，齿轮转速缓滞了。 骤然失序 1 月 21 日至今，凯知乐的门店客流曲线再也没有拉起来。管理层意识到疫情急转直下，当即要求所有店员向顾客宣传送货到家服务，并让营业员开始尝试转型线上。来门店的顾客越来越少，但几乎都会问同一个问题：“有没有适合打发时间的玩具?” 在纽伦堡的仲梅那几天每天只睡三个小时，“压力特别大”。她先设法采购了员工防疫的28000个口罩，然后开始协商开在购物中心的门店是否要关闭：“有的商场很有技巧的，他不说自己全关，只说’你关店我没意见’，但就不给你优惠政策了。” 笑笑开始每天关注疫情的走向。总部位于杭州的纳斯签约了 150 个达人主播，主营淘宝直播，是目前为止直播机构里签约达人数量最多的机构。当国务院延长2020年春节假期至2月2日，杭州紧随其后规定企业复工不得早于2月9日时，他判断2月10日大概率也复不了工。 笑笑跟PingWest品玩算了一笔账：春节本就是线下品牌销售旺季，再加上为春款做准备，品牌商家手上都备了大量库存，有些大商家甚至备了过亿的货品。服装类货品时效较强，有些季节性的服装成本100块钱，如果过季变成库存就只能以几块钱的价格处理。“跟我们合作的这些商家如果这批库存短期内清理不掉的话，亏损更严重，有些可能就撑不过去了。” 纳斯的自营店铺也为春节备了一两百万的货，但货品都还在仓库，园区已经被贴上了封条，只能等杭州政策解封。 凯知乐规模更大，它拥有1600 多名员工，2019 年在寸土寸金的北京国贸商圈开出 2000多平米的FAO Schwarz旗舰店。随着疫情越来越紧张，凯知乐位于武汉的十几家门店相继关店，截至2 月 13 日，凯知乐全国共计130家直营专卖店关店，142家百货店关店。重新开业的时间不断推迟;继续开门的商场客流和营业时间也大幅减少，最严重的时候一家店只能营业半天。 被殃及的不止国内市场。在纽伦堡玩具展上，国际玩具品牌都向仲梅表达了担忧：中国是玩具生产大国，中国工厂不能准时复工，从中国进口玩具的全球品牌就会被影响。凯知乐代理的国际品牌里，有的提出延后一个月交货;有的直接告诉她推迟新品在中国上市的时间;还有的因生产力不足，需要在全球重做订单预估、重新分配。 卡罗特工贸有限公司董事长章国栋的担心在于——在中国供应链深度嵌入全球体系的当下，疫情会导致跨国企业不得不启用中国之外的供应商，中国在供应链条上地位的松动可能会在疫情结束后成为常态。 卡罗特创立于 1992 年，靠给欧洲锅具大品牌代工起家，后建立起自有电商品牌和线下门店，目前代工业务保持着每年8%的增速。卡罗特的品牌零售已拓展到海外近10个国家，章国栋表示：“卡罗特在海外各个仓的储备周期并不长，像中国台湾在2 月第二周开始断货，因为大陆的货出不去。我们目前通过海外分仓之间调拨货物，成本当然有增长，不过以维持销量为首要考虑因素。” “很多零售商担心国内生产的恢复状态会提升他们断货的风险。我觉得长远会带来的风险是，国外针对我们国内采购的比例会考虑降低。” 生产、销售、直播、物流、国内市场和国外市场都被疫情的云翳笼罩。同一道考题摆在三位商人面前：别无他法，流血自救。 流血自救 人的活动被疫情限制，货品的流通越发重要——从没有哪个时期对线上的依赖像现在这样高。 正常情况下，主播做直播时为了方便展示货品，需要去纳斯合作商家的线下直播点或直播样间。笑笑决定所有员工改为线上办公;已经回家过年的主播在家利用淘宝直播平台继续工作。 人员调整势在必行。笑笑决定让关键岗位在家工作，对于那些完全没有工作的员工，公司只缴社保。“20号以后再看，如果公司亏损比较严重，肯定要做调整。这也是没有办法的。” 2 月 5 日，纳斯推出了新的招商政策。笑笑告诉 PingWest 品玩，之前纳斯签约主播直播选品以女装、珠宝为主，但这次食品、日化、百货、服饰、美妆、母婴等品类都开放招商;此外，免去了专场费等服务费用，所有主播不论体量大小，只向商家收取佣金;所有商家寄样的产品，主播收到后 5 天内安排直播，且保证单个商品讲解不少于 3 分钟。 纳斯的主播商商sunny曾告诉 PingWest 品玩，正常情况下，做一场直播之前要与商家做三至四次的沟通，包括产品风格的确认、调整、搭配、发货周期、库存、面料和细节的确认。其中选品要考虑主天气、风格、追加单周期以及粉丝需求。如今纳斯对商家只有 4 个要求：有现货能发货、直播最低价、客服正常工作、回笼资金而非赚取资金等。 收入缩水无法避免。笑笑告诉 PingWest 品玩，以月为单位，纳斯少收商家的费用至少过百万。“现在也算是淡季，如果疫情发生在下半年那就更多了。心疼，但没什么办法了。” 据笑笑介绍，新的招商政策推出一周，报名商家不少，卫生、保健等类目的产品销售效果不错。那些拥有自己的天猫店、淘宝店等电商体系、能够自主发货的商家ROI比较高，销售额“超出他们预期很多”。 纳斯并没有因疫情中断主播的招聘。笑笑希望能把疫期放假在家的线下 BA和导购导向纳斯做直播。当然，这些主播是无底薪的。 加速数字化转型 对凯知乐而言，调整人员结构同样迫在眉睫。凯知乐旗下FAO Schwarz零售负责人李明洁告诉 PingWest 品玩，从大年初二开始，FAO 旗舰店停止了兼职员工的排班，全职员工也开始压缩，店铺只保留了维持基本货品安全的导购和收银员。目前每家店铺每天只保留2~3名员工。剩下的员工转向线上，负责微信社群的运营、发货、小程序线上选品及上架、售后等工作。 |
