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01原来我被套路了这么多年
微信读书上这本书虽然显示有92人在看，但写批注和点赞的竟然只有我自己！大家估计都看了看封面就退出了。 我自己霸占了整个屏幕，写起评注很爽…… 不过我想先吐槽几句。 书中频繁出现的「呵呵」让我以为这本书是十年前写的。 真是让人半夜笑出猪叫。 销售人员：“我是江苏的，离着很近啊，可以算半个老乡了。”客户：“呵呵。” 销售人员：“先生，一看就知道您是个行家呀！”客户：“呵呵，我几个月前就开始关注这款SUV了。” 没想到这本书去年出版，我也没能在百度百科里搜到作者。 估计我和作者有至少十年的代沟……
表面意义：表示开心。 实际意义：表示鄙视，嘲笑，讨厌。 现在跟人聊天用「呵呵」属于词语误用，望文生义。 效果同死亡微笑。
这本书里教的“钓鱼”技巧虽然不能让我成为一个销售。 但让我突然明白： 他喵的，这么多年我竟然一直被套路！ 我为什么没有早一点看书！ 02销售的热情不是真正的关心我去商场买东西，销售总会问一些家长里短。 我总觉得：哇塞！销售小姐姐好关心我，好体贴！ 即使她推销的是东西很一般我也不忍心拒绝。 销售先以适当的寒暄作铺垫，然后像拉家常一样向客户进行询问，以便消除客户的戒备心理。 原来，在销售的眼里，我其实是一头待宰的猪。 宰之前通过「拉家常」让猪放下戒备开开心心的被宰。 03销售的夸奖和称赞都是骗人的鬼话我平时特别喜欢逛商场，因为商场里的销售特别会夸人。 就算我长一张猪脸，销售都能把我的脸捧上天「脸大招宝」「圆润可爱」。 虽然喜欢听夸奖，但有几分自己心里还是清楚的，自己乐呵乐呵就完事了。 就怕有些人太当真。 先生，您一来就直奔这款SUV，一看就知道您是个行家呀！大部分客户进门都会直接去展厅中央看那些新款车型，您却看中了这款动力强劲的经典车型。这句话能是在夸人吗？ 不要傻乐了，人家是在夸车。 看来您是个非常有激情、有干劲的人。我给您介绍一下这款车吧。 这句话能是在夸人吗？ 不要傻乐了，人家想让让你笑着听车型介绍。 汽车销售人员在接近客户时，会先设法降低客户的心理戒备。 降低客户心理戒备最有效的方法就是用赞美的方式接近客户，充分体现对客户的尊重，不让客户有突如其来的感觉。 所以，以后不要太把汽车销售的夸奖和称赞当真，就如同不要太把家人的打骂当真一样。 04销售是一只磨人的小妖精话越多的销售修炼等级越高。 越能磨人说明价格越高，利润越高，要不就是想忽悠你买别的车。 没有你的理想车型也能忽悠的你忘记理想型。 客户：“你们这里有没有××车啊？” 汽车销售人员：“先生，我想冒昧地问一下，您一定在其他地方看过这款车吧，您觉得这款车最吸引您的是哪些方面呢？” （探询客户是否看过竞争对手的同款车、客户的真实需求等） 客户：“我在××4S店看过，就是价格有点贵。” 汽车销售人员：“嗯，您说的很对，××4S店是本市规模最大的汽车4S店，口碑很不错，就是价格太高了。其实买车，最重要的是质量可靠、性价比高，您说对吧？” （先顺着客户的喜好说，然后在无形中转到自家汽车的优势和卖点上） 客户：“嗯。”汽车销售人员：“先生，不知您是否了解过，我们车行已经在这里经营了8年了，在本市拥有很多客户，口碑也非常不错。哦，对了，不知您这次买车，大概要选什么价位的呢？”（引导客户了解自家汽车的优势和卖点，并询问客户的心理价位） 客户：“20万元以内吧。”汽车销售人员：“嗯，这个价位的车我们这里有很多款车型，我现在就带您去看看吧。” 本来只想问个理想型，最后被销售牵着鼻子走。 一方面是销售的话语战术太强，另一方面还是顾客立场不够坚定。 越是善良的人越容易被忽悠着走，机灵点！ 05问价要干净利落简单粗暴问价必须直戳要点。 一遍戳不中就一直戳。
过早地报价会导致买卖双方提前进入价格谈判阶段，使汽车销售人员在价格谈判中陷入被动局面，丧失议价的主动权。 所以修炼多年的汽车销售不立即回复价格，而是选择「唐氏销售表演法则」。 「唐氏销售表演法则」 法则一：不要把话语权让给你的顾客。你必须为自己争取更多的话，主动权是抢来的。 您之前了解过这款车吗？ 您之前应该试驾过吧？ 法则二：给卖车营造一个丰满的背景，最好涉及更多人的恩怨。 今天已经有八九位客户问起这款车了。 这款车已经有五六位客户预订了，有一位客户明天就要来提车。 法则三：永远不要让顾客猜到话的发展。 先生，您真是有眼光啊！一眼就看中了我们这款镇店之宝，这么好的车，您觉得多少钱合适呢？ 而作为顾客的我们为了防止被忽悠着走，也要抢话语主动权，问价干净利落简单粗暴，早问早透彻，早问早结束。 总结来说三个字：多少钱？ 客户：“这款车多少钱，有优惠吗？” 汽车销售人员：“先生，看来您是个买车的行家啊！一眼就看中了我们这款镇店之宝，这么好的车，您觉得多少钱合适呢？”（用反问法跳出尴尬，掌握价格谈判的主动权）客户：“这我可说不好。（应该问多少钱） 汽车销售人员：“您之前应该试驾过吧？” （挖掘客户的看车经历） 客户：“没有，我在另一个车行看过同款的车，但是他们的报价比网上的价格贵不少呢。你们这款车最低价多少啊？”（应该问多少钱） 汽车销售人员：“这款车网上报价在15万到16万元之间，不知道您说的那家车行给您报价多少呢？” （挖掘竞争对手的报价情况） 客户：“16.8万元。（应该问多少钱） 汽车销售人员：“哦。那您对这款车本身还算满意，对吗？”（询问客户对车的满意程度）客户：“嗯，动力性、安全性、舒适度都不错，就是价格有点贵了。（应该问多少钱） 汽车销售人员：“那您觉得多少钱合适呢？”（询问客户的心理价位） |
