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YJH:我们前面6年多就在干一件事，今天也还继续在干，就是给各个零售店做系统。从2018年开始，我们在系统之上又搭建了供应链体系，能进一步帮助零售店提升效率。而且每增加一条供应链的植入，都增加了系统的粘性，本身这个系统功能使用习惯，也是非常具有粘性的。这个时候客户替换这个系统可能性就很低，何况我们只对少量客户收费，大部分是免费的。 更重要的是，我们的系统走到今天已经变成了一个所有用户都在参与优化的一套系统。每一个客户和我们的团队之间都有一个独立的群，他们每天都在提问题、提建议，这套系统的迭代方式跟用户经营的契合度也是很高的。 所以壁垒是一旦建立起来，基本上是不可逾越的，或者是非常难逾越。 商业的本质：连接和协议 EW:大搜车的收入来自哪些业务？ YJH:对应数字化、协作化和智能化，我们的收入也分三层。数字化这一层是软件收入，我们可以有软件收入，为了覆盖面和市场占有率更高也可以放弃一部分软件收入，因为我们还有第二层。第二层协作层是搭供应链的，我们有5条供应链，新车、二手车、资金、保险和流量供应链，可以带来平台佣金的收入。 智能层我们是卖服务的，比如语音机器人，能够在客服等场景替代销售去做一些重复性的工作，节省人力成本，为行业创造价值。这部分还在小规模推广。 我给人工智能团队定义的早期业务目标是说，任何一个场景，如果不能为这个行业省1万人，你先都不要做。 EW:这和外界对大搜车的认知不太一样。 YJH:外界完全理解大搜车的人不多。大搜车底层是一家数据公司，甚至都不算一家交易公司。我们主要就是做产业连接器，让对应的资产交换的效率变得更高，能耗变得更低，我们的价值就呈现了。 前一段我有一个感悟，商业本质是什么？关于这个问题的思考我迭代了大概有五六年的时间。 最早我开始思考什么是互联网？互联网改变商业的本质是什么？到最后说什么是网络？网络改变商业的本质是什么？到今天我们说什么是商业？商业的本质是什么？商业的结果我们都知道，商业就是资产交换，你有了资产交换就有商业，没有资产交换，不存在商业。 但是资产交换是通过什么路径实现？最重要的因素是什么？我把它总结成，一是连接，二是协议。也就是什么样的资产值得连接，用什么协议能够实现高效率、低能耗的交换。 在二手车领域有B2C、C2C、B2B等各种商业模式，其实都是在用不同的协议实现不同的连接。所有行业也都是一样。大搜车的基础是把产业里面的各种资产数字化，然后打通最值得连接的资产两端，用合理的协议去让它形成交换。 弹个车业务怎么来的？非4S店渠道有许多顾客，厂家手里有很多车源，两边都在对望。因为4S店渠道有经销权，所以厂家不敢轻易把车卖给非4S店渠道。所以我们在2016年底在国内首创“1成首付，先租后买”的融资租赁模式，用户第一年租车，一年后可以支付尾款把这辆车买下来，这样用户就通过低门槛的渠道获得了拥有一辆新车的完整体验。 弹个车的模式得到了很多年轻人的喜欢。这就是一个好的协议，连接了非4S店渠道里的顾客和厂家手里的车源，同时跟4S店渠道又不产生冲突。现在，弹个车已经成为国内销量最高的汽车新零售品牌。 同样，我们的二手车“家选”也是个好协议。客户对优质的二手车有需求，优质的车商也希望获取精准的客户、形成自己的品牌力，大搜车家选就是一个优质车商联盟品牌，“只选择30%的二手好车”，既服务了客户，也赋能了车商。 其实我们在每一个领域里的业务都是在寻找什么资产值得连，用什么样的协议让连接是最高转化率、最低能耗的。 EW:想清了商业的本质，大搜车这两年来走的弯路是不是越来越少了？ YJH:是。我们本质上是一点一点迭代的，一个创始人最重要的是认知的打开。我们只是这个产业里面的一个小颗粒，只不过认知不断打开之后，我们对行业的理解越来越深，对行业的影响也越来越大，这是不断扩容的一个过程。 当我们想清楚商业的本质是连接和协议，几乎所有的公司和业务都能通过这两点分析出来。如果连接的资产价值不够大，同时协议的效率很低、能耗很高，那这项业务就一定有问题。 所以说回过头来讲，大搜车做的其实就是汽车流通领域的连接和协议，本质上是一家数据匹配公司，把所有的资产数字化之后，再进行匹配。 合格的首席思考者 EW:复盘这一年，你觉得大搜车最大的变化是什么？ |
