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在印度有一级代理商，之后就没有二级代理商了，而是直接到零售商，但中间有了经销商，印度人称之为MD（Managing Distributor）。之所以出现MD中间环节，是因为印度的物流和金融体系不发达，而印度本身也有现金管控。因此，MD在中间主要起着分销、物流、资金一级当地零售商客勤维护工作。 不过，自2019年以来，印度线上市场也在稳步增长，甚至已经达到了30%。因此，vivo也在考虑制定线上策略。 “不是说我们想要去线上抢占更多市场份额，而是作为一家企业，要把不同类型的目标消费群体都要服务好。”陈志涌表示。 据了解，从2018年开始，vivo已经开始了对印度线上市场的摸索。 “线上和线下市场消费者需求核心不同在于，线上的消费者更加注重处理器、运存、内存比较偏性能的功能表现；而线下的消费者则更加关注外观、拍照等综合体验方面。”Danish分析道。 因此，vivo会针对两个不同渠道的特性，制定后续的发展策略。据陈志涌透露，2020年vivo印度将全面启动线上渠道战略。 vivo印度不只是家外企无论是品牌宣传、产品策略还是渠道布局，vivo印度都在强调本土化，甚至包括生产。早在2015年vivo就在德里附近的大诺伊达地区开始生产智能手机，主要满足vivo印度市场的需求。实现了每一部手机由印度制造，然后在印度售卖，也践行了印度总理莫迪倡导的“印度制造”的计划。
vivo印度工厂 据了解，目前为止vivo印度工厂的员工已达到上万名。 “刚开始我们也认为这里的效率相对来说会比较低，但随着培训和生产流程的优化、管理制度的完善，效率提高的非常快。”陈志涌透露，“目前，印度工厂效率已经接近中国的90%，区别已经不太大，随着时间的推移，我认为将会实现同等的效率。” 去年（2018年）vivo宣布了“印度制造”计划的第二阶段规划。vivo在印度购买了169英亩的土地，开始了第二期工厂的规划。据了解，其总投资额超过了400亿卢比（约39.3亿元）。 “工厂已经动工了，投产的话需要到明年5、6月份。从规划上该工厂已经考虑到了可能会供给除印度以外的其他市场，但还需要根据不同阶段和需求来做。”陈志涌表示。 印度政府也一直在推动印度制造的整体计划，包括供应链体系和生产的生态体系建设。目前，vivo在印度本土化的采购率达到了20%左右。预计从明年开始，随着屏幕、结构件以及摄像头等慢慢在印度生产制造，本土采购率将提升至40%-50%。 “最终印度政府也希望像中国一样，整个供应链体系都在印度这边，但这个时间进度主要取决于大家一起推动。” 对于本土化的理解，在印度市场摸爬滚打十几年的陈志涌有着自己的理解。首先中国人来到印度之后，要从思维上跟当地人一样去思考，要去尊重、理解和接受国家的差异，文化没有好坏之分，只有差异；其次，要实现团队的本土化，也就是启用当地管理者。 “只有这两方面都做好了，才是真正的本土化。”陈志涌表示。 在vivo印度这5年摸索中，对本土化有了更深的理解，此次沈炜来印度参加五周年庆典提出了“More Local More Global”的概念。 “这是我们未来本土化的宗旨。我们希望在印度消费者心目中，vivo不是一家中国企业，或者说不只是一家外企。而是认为我们是一家本土企业。”陈志涌认为，“只有本土化做得越好，全球化才能做得越好。” 目前，vivo印度团队本土化比例已经达到了95%以上，印度工厂由于是劳动密集型，本土化率就更高了。 这是vivo的印度生存之道。 |
