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虽然各大快递都已进入到清扫战场阶段,但双11的硝烟并没有完全散去。回望和总结今年双11的表现与状况,老鬼的朋友安德华用了这样一个词语——冰火两重天,几家欢喜几家愁。 一线阵营中的几大上市快递快运公司,趁着业务旺季,大展拳脚,业务量均创新高;反观二三线阵营的中小玩家,并没有如往年那般“雨露均沾”,而是一片萧瑟。双11之前,远成被申请破产、全一多地停摆、品骏前途未卜等传言迭起,危情四伏;此前的国通、如风达、亚风快运等,甚至都没能坚持到双11,就黯然出局。 这是最好的时代,也是最坏的时代。 身处电商洪流冲积而成的“冰火时代”,有没有哪个玩家“拒绝”这样的战场,另辟蹊径,另作破局之道呢? 前段时间,老鬼去深圳拜访了一位老友——跨越速运集团副总裁、CMO洪一玮。今年8月,洪一玮离开百世集团,加盟跨越速运,负责相关战略的推进与实施。洪一玮向老鬼介绍了跨越速运近期推出了一个大动作——K计划。 老鬼今天要跟大家聊的,就是跨越速运的K计划及其破局之道。
一、“K计划”是什么? 准确来讲,“K计划”并不是一项计划,而是一种解决方案。“K”对应的是企业客户(key customer),“K计划”即是专门针对企业客户需求推出的服务解决方案。对此,洪一玮给出的官方定义是: 在进一步加强原有的一对一24小时专属客户服务、全国各大机场全天候不间断航班、全网动态路由规划、全封闭厢式货车取派四大关键服务的基础上,根据客户的需求,打通和重组各项优势服务模块,为客户打造更柔性、更高效、更贴合企业客户需求的解决方案。 “经过这次升级,跨越的定位更加明确和聚焦,我们就是要做更贴合企业需求的限时速运服务商。” 具体怎么落地?洪一玮列举了跨越承运国宴用瓷的例子来说明。瓷器运送最怕的就是磕碰和损毁,为了防止货物在运输过程中出现挤压变形、破损等异常发生,跨越给出的解决方案是: 1.全部采用厢式车辆,从而不受天气因素影响。 2.采用具有国家专利的“框架式”装货结构,确保货物平稳、无损。 3.每辆车至少配备和安装3个高清摄像头和定位系统,24小时全天侯监控。监控的对象除了车辆,每个参与国宴用瓷项目的网点也在监控范围之内。 2016年杭州G20峰会晚宴用的永丰源瓷器,就是这样来承运的。为了做好这个项目,跨越速运专门成立了50人的国宴用瓷专运保障小组,组成了由装、卸、搬、运不同作业环节的专业团队,制定了运输车辆、装卸流程、员工行为规范等,确保万无一失。 目前,跨越速运不仅承运G20国宴瓷器,还多次承运了博鳌亚洲论坛、一带一路高峰论坛等众多国宴用瓷,在多个特殊场景中证明了自己。 据老鬼了解,跨越速运目前有200多万个企业客户,其中超过60%的客户跟永丰源瓷器一样,有着自己的个性化需求。对于这些企业级客户而言,他们追求的是一种定制化、更贴心的服务,而不再去单纯的强调速度。 K计划的战略目标之一,就是满足这种柔性需求。 因此,除了主打时效件,在K计划提出后,跨越重点推出了一系列质量高、弹性大的时效产品。如果说以前的跨越聚焦于点——不断精益一票货的成功,那么现在是要从点拓展到面——着眼于项目,为客户提供打包的客制化解决方案。 在老鬼看来,跨越速运此次依托K计划进行的产品升级和战略聚焦,既是一次有备而来的市场行为,也是一次蓄谋已久的突围行动。
二、把“长板”做到极致 国家邮政局最新发布的10月份运行数据显示,1-10月份,快递与包裹服务品牌集中度指数CR8为82,较1-9月上升0.2。这背后,是市场集中度的持续提升,大者恒大、强者恒强的“马太效应”越来越明显。 现在的快递江湖早已不再是百花齐放,而是几家独大,赢者通吃。尤其在增量放缓、存量相争的竞逐过程中,中小玩家受限于规模、成本、资本等方面的乏力和不足,想要保持不掉队,真的很难。 跨越速运的K计划,则给了老鬼诸多启发。 一只木桶能装多少水,很长时间以来,大家普遍认为主要取决于最短的那块木板。这就是木桶原理中“短板理论”的由来。 但越来越多的事实却表明,很多的人和企业为了补短板,在自己不擅长的领域耗费了大量时间和精力,结果收效甚微,到最后竟一事无成。于是木桶原理又演变出一个新的理论:木桶盛水量的多少,不是取决短板,而是取决于长板。在短板相同的情况下,把长板发展更长,就有机会装上更多的水。 “对巨头玩家来讲,以快递为例,更适合短板理论。基于这个原理,顺丰、通达、百世等都极力打造自己的生态圈。但对中小玩家来讲,显然更适合长版理论,活下去的首要法则是找到自己的优势和长处,然后将其做到极致。做到了,一样可以与巨头共舞。” 老鬼的朋友安德华在谈到跨越的K计划时直言,这就是“长板理论”的典型实践。 仔细分析K计划,几个核心点均是跨越最擅长的优势所在,而且积累和深耕多年。主要集中在以下几个方面—— 1.深度聚焦企业客户 这是K计划的市场定位,也是跨越的立足之本。跨越刚成立的时候,就选择了企业件来寻求差异化竞争。事实证明,该选择不但明智,而且取得了成功。 前面我们讲过,目前跨越已经积累了200万+企业客户,这样一个体量,可以说初具规模,而且在B2B市场的服务能力和口碑丝毫不输一线快递。K计划的深度聚焦就是为这个群体解决更多的痛点,提供更多样化和人性化的服务。 2.依托限时快递优势 在市场策略方面,K计划主打的当然是最擅长的限时快递。 时效,既是跨越速运击穿巨头护城河的最有力武器,也是跨越能够在群狼环伺的竞争格局立足的根本。 与洪一玮聊天之前,老鬼曾和跨越速运董事长胡海建有过两次深入交流。在他看来,跨越成功卡位时效件,并非一朝一夕之事,而是一个漫长的积累过程。这背后是不间断地投入与对高品质服务的坚守。 十年磨一剑,跨越体内已经炼就三大基因—— 一是模式基因:坚持网络直营,强管控体系保证服务和时效的统一性、稳定性; |
