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我来自羊绒之都，从小就在羊绒环境中长大，对羊绒非常了解。说实在的，羊绒确实比诸如棉花、化纤等原材料会贵一些，但要说动辄成千上万确实有些夸张。不少羊绒品牌卖得贵，一方面跟品牌溢价有关，另一方面则是缺乏对核心消费者了解、获客成本高。 所以，筹备在拼多多上做创尔女装品牌时，我就下定决心，要做一个“年轻化、性价比”的品牌。不那么贵，同时设计潮流，迎合年轻人的消费习惯。 不过，要想价格不贵、有性价比，一个重要方面就是，获客不能花费太多成本。 在淘宝天猫上，获客主要靠投放广告：钻展、直通车、超级推荐等等。这几年，随着天猫越来越倾向于成熟品牌，中小品牌的推广费用也越来越贵。我自己就是例子，2018年之后，我们的商品利润几乎都用来投放广告了，但依然没有什么起色。 淘宝直播是新形态，刚开始对于我们确实有些帮助，一开始我还以为找到了新的增长路径。但随着专业MCN机构和大主播的进场，淘宝直播的红利很快消失，我们被迫需要跟更多的成熟品牌和大主播抢流量，投放费用也水涨船高。目前，我们在淘宝直播上的单个获客成本已经达到了8-10元。 但在拼多多上不太一样。 据我的观察，只要产品有足够的性价比——产品质量不错，同时价格有优势，店铺就很容易起量。这一点我一开始比较诧异。后来经过了解，原来拼多多上有不少的免费推荐位，基于社交分享和关系链进行精准推荐。 与此同时，消费者对于新品牌的接受度更高。即使是一个完全的新品牌和新店铺，同样也有着不错的转化率。 总体来看，最大的费用支出居然是在直播间里发红包。疫情期间，很多消费者都宅在家里，有大把时间可以观看直播。为了能把消费者留在创尔女装的直播间，我们几乎每隔半小时一小时就会发红包。最多的时候，一天差不多发了有一万块钱。 红包效果不错，不仅转化率提升，同时由于社交分享，获客成本也下来了。前段时间我算了算账，50天的时间里，创尔女装总共销售了3.4万件产品，同时一个直播间粉丝的获取成本只有1块多钱。 之前大量时间都用来花心思投广告、计算产出比，现在推广费用降下来了，我有了更多的时间和费用来琢磨产品、优化供应链，做出更加极致性价比的商品。 拼多多的模式天然适合像我这样的产业带出身的品牌。毕竟，产业带的优势是上下游协作、集约化生产，通过规模效应来降低成本。在产品创新、价格控制、以及供应链优化方面经验更加丰富，但对于品牌营销、广告投放，相对来说则明显经验不足。拼多多的极致性价比特征，给了不少产业带品牌一种新的可能。 入驻拼多多的50天，也是创尔女装诞生的50天。3.4万销售、270万粉丝，这是创尔女装交出的成绩单。 回头去看春节前后的50天“战疫”，我觉得有两点我做对了：一是选对了平台，拼多多目前还处在上升阶段，竞争相对没有那么激烈，与此同时消费者对新品牌的接纳程度更高，给了新品牌一个和大品牌同台竞技的机会;二是，运营上的差异化，以及性价比的策略，让我的推广费用的大幅降低，这样反而给了我更多在产品性价比方面的施展空间，进一步加速店铺的“倍增效应”。 可以说，创尔女装的成功并非无迹可寻。这两点，是新电商的红利，而且，红利到目前还持续存在。
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