润滑油巨头紧盯汽车养护店 美孚壳牌街头争霸(2)

　　“美孚下面有专业的广告公司，根据实际地形统一规划、投资。” 费蔓青说。每一间“美孚1号车养护”成员店，埃克森美孚都会提供一系列门楣包装、硬件规范、结算软件、服务管理。和壳牌一样，美孚经销商不仅要求“美孚1号车养护”成员店内在润滑油方面只销售美孚品牌，对各类养护店销量也有量化规定。“一年机油销量要1万多升。4升一桶，这就是2000多桶油。”费蔓青计算着车杰的油品业务量。

　　竞争不仅仅体现在车杰这样使用某家品牌名号冠名的快修连锁店。像爱义行这样的拥有第三方独立品牌的新兴大型汽车快修养护店，也是壳牌和埃克森美孚争夺的焦点。爱义行不会在店铺上使用美孚或者壳牌喜力等品牌名称，卖什么油也是自己说了算。

　　爱义行在北京拥有14家直营连锁店，50家外埠加盟店，目标顾客同样是中高端车主。店内的润滑油等汽车用品由爱义行总部统一供货。对壳牌和美孚来说，爱义行成为它们的客户，就相当于64家汽车快修保养店成为它们的销售终端。

　　2006年起，壳牌成立大客户直销团队，针对快修保养店这类大客户进行营销—尽管爱义行已经成为壳牌的大客户，但是让这种第三方零售商卖自己的油并不是简单的事情。在位于北京朝阳区高碑店兴龙庄甲3号的爱义行四惠店，一位工作人员说：“我们店里不仅卖壳牌润滑油，同时也卖美孚润滑油。”

　　对于壳牌和埃克森美孚来说，靠大客户提供销售，或是通过媒体广告让消费者购买自己的产品已经不是最有效的办法，直接在终端促销反而最为务实。古老的买一送一策略同样适用于爱义行壳牌油品推销，赠品可以是一条特别厚实的大毛巾，或者一副结实耐用精工细作的手套、一件印有壳牌标识的工装。为提高店内销售的积极性，针对机修工也有类似的措施。

　　据说很快美孚也会采取类似方法，因此这样的场面将会不难见到：机修工今天穿着带有壳牌标识的工作服，明天可能就会换上另一套印有美孚标识的工装。不过，也会有像车杰公司这样的店面，觉得美孚的灰色服装不耐脏，干脆自己定做蓝色工作服。

　　又一年过去了。费蔓青他们终究还是没有选择换牌。他们对2005年13家米其林经销商集体翻牌投奔固特异旗下一事印象深刻。费蔓青的丈夫觉得，从长远看，改旗易帜不确定因素太多。而且，目前壳牌的条件还没有达到让他们动心的地步。

　　就车杰而言，美孚暂且保住了这枚棋子，但有时胜负并不容易衡量。北京时间11月3日凌晨，迈凯轮车手汉密尔顿在F1巴西站比赛结束后加冕赛季总冠军，这令车队润滑油赞助商埃克森美孚扬眉吐气。不过，壳牌赞助的法拉利车队还是成为了年度车队冠军。争夺还在继续。