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在行业快速发展的助推下，零售端的行业集中度进一步提升。虽然，2018年汽车销量有所下滑，但百强经销商销量依然保持了持续的增长，同时随着运营效率的提升，尽管网点规模上升，但单店销量仍呈增长之势，2018年达到1400辆以上。此外，百强集团中，百亿以上营业规模的集团贡献了百强总销量及收入的约8成，头部集团规模效应凸显。
2018年百强经销商中，前十强集团总营收占比达42.5%，总销量占比达39%，同时2018年销量总份额达9.3%，较2017年提升0.3个百分点，头部优势进一步巩固，行业龙头地位凸显。在强者愈强的马太效应下，市场会越来越向头部集中。大而强的集团凭借规模优势，可以有效配置资源，提升运营效率，增强抗风险能力。 全国工商业联合会汽车经销商商会的调查数据显示，53%的经销商2018年全年经营亏损，27%的经销商连续三年亏损。规模较小并且缺乏核心竞争力的经销商，面对产业下行，难以有效应对亏损面加大的局面，极有可能因为经营不善被淘汰。行业竞争的加剧，将进一步加速优胜劣汰，提升行业集中度。 二、蜕变之势 汽车行业变革之际，渠道发展压力加重，但也是渠道企业进一步做大做强的发展契机。经销商应基于行业发展趋势的深度理解，借助用户需求挖掘及数字化力量，打造自身品牌，积极调整业务布局，重塑与消费者关系，提供更多元化、个性化的服务，在存量市场中获得更大竞争优势。 ■ 消费升级，积极调整品牌布局 在居民收入不断提升，消费升级的大背景下，汽车市场分化特征明显。与整体汽车市场走势相悖，豪华品牌市场增长显著。2019年前三个季度，豪华品牌乘用车销量累计为217万辆，同比增长18.5%。豪华品牌的新车销售毛利率与售后毛利率，相对于普通品牌更高。对于经销商来说，受豪华市场上扬提振，销售豪华品牌所带来的收益占比快速提升。未来，豪华品牌仍有望持续增长，注重布局豪华品牌的经销商或将继续受益。 行业增速放缓，豪华车却增速明显，代理豪华品牌的经销商在这一轮消费升级中将受益良多，而代理非豪华品牌的经销商，则需要把握市场趋势，在品牌布局上有所调整，进一步贴合市场需求。同时，在新车销售过程中，通过各种附加服务或增值服务，提升服务质量，改善用户体验，也可有效促进销售。 此外，新能源汽车的发展势不可挡。在双积分政策的推动下，各大车企纷纷加大新能源布局。随着新能源汽车产品品质的进一步提升，车价的不断下探，产品种类的愈发丰富，及基础设施的更为完善，新能源将开启真正的市场化时代。经销商应把握时机，及时进行新能源品牌布局。另外，与传统燃油车不同，纯电动车维保需求减少，经销商还需综合考虑探索新的商业模式，如换电业务、电池回收业务等，来弥补售后业务减少带来的利润损失。 ■ 存量为王，把握售后增值业务 对于经销商而言，虽然新车销售对于营收的贡献度大，但主要利润来源却是售后业务(包含维修保养及金融保险等衍生业务)。根据上市经销商集团财报数据，以下四家公司的营收主要由整车销售贡献，除国机汽车外，其他三家公司售后营收占比均未超过20%。与此相反，由于售后服务的毛利率远高于整车销售，四家公司售后毛利占比均在70%左右。 整车销售业务的毛利率基本维持在2%-5%之间，由于新车销量增速下行及消费需求疲软，致使经销商采取降价促销的方式，出清库存，保住销量，这会导致新车销售毛利率进一步下滑。而售后服务的毛利率则高达40%-50%。以售后维修保养及衍生服务为代表的存量业务，需求较为刚性，受新车销量与市场变动影响较小，提升盈利性强的售后服务比例，可以有效对冲市场风险，强化收入结构，维持盈利稳定。 此外，伴随着汽车销量的增长，2019年上半年，中国民用汽车保有量从2010年的7802万辆增长至2.5亿辆，复合增速达13.8%，存量时代来临。在汽车年度销量达到较高规模以后，庞大的汽车存量将为售后业务提供广阔的市场空间，激发更高的盈利潜能。存量时代中，售后业务对于经销商的重要性愈发凸显。 相比中国经销商，美国第一大经销商AutoNation(简称AN)新车的营收占比低，二手车和售后服务的营收占比高。毛利润方面，同样AN的新车销售毛利占比更低，而二手车毛利占比高。参照行业标杆来看，中国经销商未来非新车业务仍有巨大的增长潜力。经销商应注重售后业务的打磨，提升服务质量及用户体验，制胜存量时代。 ■ 新模式来袭，以兼容应对挑战 随着移动互联网的迅猛发展，汽车领域也迸发出很多新物种，覆盖销售、售后、大出行等领域。其中，汽车新零售基于多场景的用户数据，打通线上和线下，实现用户需求反向驱动汽车厂商对研发、制造进行优化调整，达到信息流、资金流、物流的高效统一。目前汽车销售的线下服务仍不可或缺，新零售平台限于自身的资源禀赋，并不能颠覆渠道。但新零售对于全链路用户数据的思考与实践，值得经销商学习、借鉴。同时，对OEM和传统经销商来说，也可借助新零售平台，实现线上用户至线下的导流。 |
