|
无论你是否从事房地产行业，不管你是有房还是没房，你或多或少都见过他们，加过他们的微信，和他们打过交道。 他们就是售楼人员。
出于了解市场的需要，我们团队时不时会去到全国各售楼处踩盘，看看最新的项目和产品。 今天聊售楼人员，得先从我一次失败的踩盘经历说起。 当时我一个初出茅庐的毕业生，在工作日的下午，被安排独自去看某主推精装大平层的城市改善项目，当天恰逢认筹日，因此我完全没有问到有用的信息，甚至没有被售楼人员完整的接待。 最初我是怀疑是自己的问题，是不是我的气质不行，所以接待都比较随意。 后来更深入了解这个行业之后，才明白这根本不是气质的问题！ 而是售楼人员的眼睛实在太锐利，当我从踏进售楼处的那一刻起，就已经被她那双火眼金睛速判定为一个非目标客户。
所以一个成功的售楼人员都必须拥有的技能就是：快速准确辨别客户。 他们一看一个准，能够从年龄，穿着，口音，甚至随行人员各种信息来分析判断，到底来访客户是不是自己的目标客群，是不是真的会在近期买房，在自己手里成交。 当初出茅庐的我，碰上售楼人员专业的火眼金睛，必然会被瞬间识破。 走进售楼处的那一刻，其实售楼人员就在盯着你了。 进场姿态很重要，几个人来的，开的什么车，年龄大概在几岁等等......从第一眼两分钟之内，售楼人员就可以把进场用户画像描绘得淋漓尽致。
是什么样的客户，可能会有什么样的购房需求，售楼人员能马上通过第一眼做出初步判定。 通常孤身一人来看房的，大都非意向强烈的客户，这样的客户售楼人员后期要花很多心思去维护，即便真要买房也要二次三次看房后，才有可能成交。 上车门槛较低的刚需盘，如果一对年轻情侣走进售楼处，就和项目匹配度很高，售楼人员一定会对像这样匹配度高的精准客户，全力出击。
两个同性客户结伴而来，如果是年龄相仿，可能是朋友推荐看房，年纪差很大的，通常是长辈带着晚辈一起来，比如爸妈和儿女之类的，虽然财政权在长辈身上，但是决定权在晚辈，这种也属于有真实购房需求的客户，决策周期会比较长，倒也不会很着急着买。 一家八口，携家带口而来的家族型客户，属于售楼人员最喜欢接待的客户之一。因为这么兴师动众来看房的，多有购房资格，资金也已准备好，时间紧急，成交可能性会很高。
如果是一大波人以看房团的名义而来，那就更是考验售楼人员的时候了，看房车一到项目，售楼人员就会用敏锐的目标盯着下车的这群人，试图分辨出哪些是真实购房者。 只热衷于喝咖啡和抢点心，不看沙盘，不看样板间，甚至不关心现在项目在卖什么产品的，很可能是托儿。
好的眼力，这是所有销售人员的共性，虽然不是售楼人员特有，但是在房地产行业，如何对客户的精准判断，更需要技巧。 售楼人员对客户什么时间来看房，也很敏感。 他们一周最忙的时候，就是周末，因为大部分的客户都会选择在周末去看房而非工作日。 一到周末，不仅满大街的中介开着小电驴到处飞奔，售楼处也一样，各种各样的暖场活动，业主活动搞得不亦乐乎。 所以工作日来访，还是没有预约的客户，相对于预约客户的约定性、规律性来访的客户，是相对零散的客户，一般会被售楼人员归类为，不确定因素很大的散客。 这类客户由于没有事先的约定，在选择买房或服务方面自主性较高，因此其地位同时也较不受售楼人员的重视，就如当初第一次看房失败的我。 什么临时路过看个房，突发奇想来看房啊，在售楼人员眼里，都有太多不确定性。 每个项目都有自己的销售节点，售楼人员也会根据客户看房的节点是否和项目匹配，判定客户的购房意愿。踩着认筹节点来的客户，一定比开盘当天才来看房的，购房需求更强烈。 每个成功的售楼人员，堪比数据分析大师。 他们能透过自己的双眼，同时调取脑中的数据库，在短时间内刻画出精准的用户画像。 换句话说，不论从外在到内在，从言行到举止，售楼人员都可以从各个维度快速判断客户的资产实力和定位。
他们最厉害的是，什么样的客户大致会有什么样的需求和爱好，匹配什么样的户型和产品，售楼人员都门儿清，而且能快速判断，快速反应，推荐适合他们的产品。 当一个对年轻小情侣来看房，售楼人员会知道他们手里攒着的应该是首张房票，属于刚需类客户，第一次买房在各方面经验都比较欠缺，不太有主见，对价格敏感，需要门槛较低的，也需要专业的建议。 售楼人员这时会合理推荐一些小户型产品，增加他的信赖感和成交率，不会推荐大平层或别墅，这样也浪费时间。
对于正在置换的客户，售楼人员会直接开门见山地问：“你房子卖掉了没？”，如果客户回答：“还没卖掉”，他们明亮地眼神可能就会瞬间暗淡下来，因为置换客户的周期实在太长了，需要一定时间等待。 一个开豪车而来，看起来就不差钱的主妇，很可能手里已经好几套房，这类客户大多只在乎品质，不在乎价格，如果给她介绍低价的产品，反而会引起反感。
一个操着粤普，港普，穿着拖鞋来的大叔，可能就是一个资深投资客，很懂行，他们一开口，可能就不是问这个项目容积率多少，户型多大这种基本问题，一出手，也可能就不是一套房两套房的事儿。
这类人是喜欢自己做主的，有自己专业的见解，也看过房价的起伏，经历过楼市的周期，此时的售楼人员更需要做好的是服务，因为越是发表观点，提出建议，反而会得到反效果。 最考验售楼人员的，其实是豪宅市场，这群客户其实是最复杂的，最难分辨的。 |
