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本质上，国美的商业模式是一种“类金融”模式：消费者在国美买电器用现金交易，但同时国美却会延期3-4个月支付上游供应商货款，这就使得其账面上长期存有大量浮存现金，并形成“规模扩张—销售规模提升带来账面浮存现金—占用供应商资金用于规模扩张或转做他用—进一步规模扩张提升零售渠道价值带来更多账面浮存现金”这样一个资金体内循环体系。 这也就是说，国美像银行吸储一样，吸纳众多供应商的资金并通过滚动的方式供自己长期使用。从数据上看，每年国美电器约有90%的负债都是来自应付账款及应付票据。 事实上，其他业务利润而非主营业务利润，才是国美利润的主要来源。公告显示，2001-2004年间，国美电器其他业务利润在净利润中所占份额均超过100%。 由于拥有庞大的渠道价值，国美才可以在“吃供应商”的盈利模式基础上，不断扩张，巩固和强化渠道资源，并获取更多的“垄断利润”。 渠道价值依赖消费者的拥护，而消费者喜欢国美，无非因为便宜。黄光裕也就成了家电业内不敢得罪的“价格屠夫”。2001年，国美引发空调行业的“价格跳水战”。 作为国美的供应商之一，格力直接跟国美翻脸。2004年2月21日，为了在空调销售旺季到来之前抢先赢得消费者关注，成都国美电器在没有取得格力电器同意的情况下，私自把格力的一款售价为1680元的挂机降到1000元，3650元的柜机降到2650元。 听闻此消息，董明珠怒不可遏，立即电告四川格力销售公司经理，要求国美“马上停止降价销售行为，而且向格力道歉”。 然而，黄光裕非但没有道歉，反而发出紧急通知，要求国美所有分公司一律停止销售格力空调。 自此，格力电器全线撤出国美所有卖场，两家企业关系彻底决裂。 但大部分家电品牌都没有董小姐这么硬的脾气，迫于渠道压力，它们只能一边忍受价格屠夫的压价行为，一边忍受国美的延迟付款。 国美的类金融模式得以继续，账面上持续保持着巨额的浮存资金。 这部分资金又被投入到两大领域：一块是渠道扩张，进一步提升市场份额，保持并加强对供应商的影响力和控制力，进而保证压低进货成本、延迟付款的资金策略能够持续进行。 另一部分资金，则被黄光裕投向资本市场和房地产市场，钩织国美系。 黄光裕曾对外公开宣称：“巨大的现金就在我这儿，谁也说不清它是谁的，如果不加以利用，岂不是一种机械的经商头脑？” 而电器零售、房地产、资本运作，一直被认为是“国美系”三大产业链条。黄光裕在接受记者采访时曾说：“如果我的企业只做电器或只做房地产或只做资本运营，我就不可能取得一种长远、大规模的发展。靠单线，是不行的。” 但问题是，无论每个板块都天然地想要扩张，也许在黄老板心中，哪个板块最能来钱快，最刺激，就最好玩。 03 地产与并购的快手游戏 手握巨量现金，黄光裕最开始是把目光落到了资金需求极大的房地产行业。其眼光实在精准，进入家电业时，家电是“结婚三大件”主力；进军房产时，房子成了结婚刚需，事实上，地产业也是日后富人榜上批量造富的主力军，以他赛道切换之精准，若没有犯罪，或许可以长期霸榜富人榜前十名。 早在1996年，黄光裕成立北京鹏润房地产开发有限公司，并在北京开发了第一个地产项目——鹏润家园。 1997年，鹏润家园正式动工。地产行业利润诱人，但对资本要求甚高，即便是财大气粗的黄光裕，也遇到了资金紧缺难题。资金最困难时，他甚至准备将手中十余家国美电器连锁店全部卖出，投入鹏润家园的开发中。 当时有媒体报道称，为了缓解资金压力，黄光裕甚至与北京中行内部人员暗自对接，以挪借来的大批身份证办理虚假个人按揭贷款，从北京中行贷出3亿余元投入到地产开发中。 国美门店上市后，2005年初，在鹏润地产的基础上，黄光裕分别成立了明天地产、国美置业和尊爵地产四家地产公司，继续推进地产梦。 家电零售业利润微薄，但通过占用供应商货款，能提供大量无成本的现金流，而房地产最需要搞定的便是土地和融资，至于利润则非常诱人，“零售”+“地产”从业务性质上来说的确是互补的，1+1>2的逻辑行之有效。 扩张、并购、提升市场份额，借鸡生蛋，是黄光裕此前成功的不二秘笈。而“零售”+“地产”+“资本运作”的战略确定后，此后，不管在地产业，还是家电零售业，黄光裕都采取了激进的买买买战略。 2005年后，黄光裕四处扫货地产项目，8月，其以8.05亿元一举拿下了北京市2005年最大的招拍挂项目——科技总部新区核心商务区35.39万平方米公建用地的土地使用权，并计划在此投资30亿元打造全球最大的“高科技体验中心”。 土地市场挥金如土的同时，零售渠道的并购也在大张旗鼓地进行。 2005年4月，国美接连收购哈尔滨黑天鹅、深圳易好家电器、中商家电、金太阳等家电企业，2006年7月24日，国美更以52.68亿港元的代价收购了当时市占率排名第三位的永乐，永乐董事长陈晓进入国美任职总裁，成为日后又一起悲剧的起点。 国美、永乐合并之后，新国美门店数量达到800多家、年销售额达到800多亿元，远远超过苏宁电器的360家门店和397亿元的销售额。 此时，黄光裕甚至放出豪言，“收购苏宁是迟早的”，直接劝降张近东。年少轻狂，是那时的黄光裕最好写照。 04 玩火资本市场 |
