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2020年的一场疫情，让整个房地产行业都进入寒冬：工地停工、售楼中心关闭、商业闭店、社区封闭式管理、线下交易萎缩…… 这场疫情，对于房企而言，是个分水岭，谁有勇气自我驱动变革，凭借模式创新，根据市场变化及时改变销售策略，谁就有可能在逆势中获得增长。 越是逆境，越能彰显实力，恒大用教科书式的网上卖房进行逆势突围，开创了属于自己的小阳春。在恒大的花式操作后，很多大型地产商也开始跟进，试图通过网上卖房突围，但后来绝大多数地产商收效甚微，我们决定复盘恒大式卖房的成功秘诀： 恒大“定房赚钱”打响了行业内自救第一枪 春节过后本应该是楼市的回暖期，但是疫情之下，售楼部线下关闭，无法线下看房，同时传统的户外、地铁、商场等广告也无法做了，至于链家之类的线下渠道更是不能发挥作用，传统办法无法发挥出任何优势，那么线上渠道是每个房企都会想到的，于是春节假期还未过完，各房企纷纷上线网上售楼部，线上看房、直播看房、VR看房，但是除了恒大，其他房企收效甚微。 恒大的成绩单是什么？在全面实施“网上卖房”后，恒大2月份网上累计认购99141套，优惠后房屋总价值1026.7亿！ 恒大自3月13日起，再次升级营销政策，全国楼盘78折特大优惠＋恒房通推荐再享97折，缴纳3000元认购金就可以锁定一套房源，参与零成本高奖励的赚钱游戏： 1、你交3000元定金抵房款，购买恒大任意一套商品房，房屋总价都再减40000元，额外享受99折。不再受到必须购买锁定房源的限制，想买那套买那套，只要你想，只要恒大有； 2、如果你不想买了，但是推荐朋友买了任意一套，享有35000元现金奖励和房屋总价1％的佣金； 3、你定的房子，被其他购房买走，恒大除了退你3000定金，再多赔你3000； 4、你推荐了一个朋友注册了恒房通，奖励30元/人； 5、如果你不想买了，也没有朋友想买，也没被其他购房者买走，足额返还3000元定金，不仅无理由退房，还能在恒房通上推荐新亲友看房，赚取300元奖励。 恒大还推出“最低价购房”和“无理由退房”两大兜底权益，免除了“怕买贵、怕买错”的后顾之忧。 恒大这套组合拳环环相扣地覆盖了购房的全阶段并直击消费者心理痛点，顺理成章地成为破局者，这个游戏的参与者几乎是稳赚不赔。让原本没有购房计划的人也参与其中，并形成精准的裂变机制，恒大将互联网机遇下的营销玩的风生水起。 进击的恒房通，完成2020年的互联网商业奇迹 很多人都被强势折扣、多重奖励多吸引，其实恒房通才是重中之重，通过恒大刷屏式的优惠策略，以及恒房通的推荐奖励机制，3天时间恒房通新增用户300万，这不仅仅是获得到了300万个手机号码，更为一线销售人员获得到了300万个精确到每个楼盘的目标客户，更为吃惊的是在恒房通连续签到7天的人有近300万，恒大准备了5亿专项预算，花出去近3亿。 恒房通是恒大营销的重点，也是线上和线下获取流量的通道，3月份恒房通发展新用户的成本更是从10元奖励提升到了30元，很多人认为恒房通发展新用户有什么用？其实发展100个人也就100＊30元，如果这3000人成交一两套房，或者这3000人里面有几个带货超强的兼职经纪人，那么这些成本可以忽略不计。 全员卖房、全民营销是恒大近来主打的一个市场营销理念，恒大开启的是全民经纪人模式，让恒房通的用户不仅是很大的兼职房产经纪人，也会让更多购房者成为恒大的业主。 先行者恒大，不只在于逆势突围的亮眼业绩 逆势之下，恒大仍取得亮眼佳绩，和它开创的行业新营销模式密不可分。 恒大深谙心理学，在这个特殊的时期，疫情期间不应该缩减广告，而应该趁对手收缩的时候进攻，无论朋友圈、抖音、今日头条还是知乎等APP，都能看到恒大78折卖房的信息流广告。 线上购房营销的关键在于吸引流量和需求匹配，「教你在家，怎么赚钱」、「3000定金抵40000」、「78折卖房」的文案及画面，刺激着潜在购房群体的神经，多样玩法又匹配了非购房人群的需求，既获得了流量口碑，又获得了利润关注，恒大的此次营销逻辑几乎堪称完美。 尾语 对于恒大疫情下的种种神操作，被诸多房企所模仿，我并不感到意外，随着恒大“网上卖房”组合拳在3月份持续发力，恒大3月份认购数量还将保持稳步提升，从而确保恒大3月销售继续大幅增长。 |
