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2019年夏天，中信银行信用卡业务又在最近一次业绩报告中大放异彩，新流财经见到了刚刚履新中信银行信用卡中心总裁的张明。
中信银行信用卡中心总裁张明 在深圳福华一路的中信银行大厦里，窗外是突然侵袭的暴雨，窗内的另一个世界里，张明的办公室整洁有序，和他本人的风格一样利落干净。 一如中信银行信用卡这些年丝毫不拖泥带水的步伐。 最近几年，中信银行信用卡业务发展在各方面都格外引人注目。今年上半年，中信银行信用卡又一次延续了一贯稳定的增长力。 2019年中信银行半年报显示，中信银行信用卡收入同比增长19.14%达277.93亿元，信用卡贷款余额4998.06亿元，同比增长52.99%，直逼“零售信贷黑马”平安银行。
中信银行信用卡的“罗马”之城，自然也不是一天修成的。 在这次的深度对话中，张明详细地讲述了中信银行信用卡中心的经营策略、业务思考以及对中国信用卡行业的见解。 四大渠道获客，重视“组合”概念 2019年上半年，中信银行期内发卡规模增速较去年同期略有下降，财报中解释，因市场共债客群资产质量波动风险，及部分用户的就业及收入稳定性受到影响，中信银行在信用卡贷前阶段主动采取了严控共债客户通过率的措施。 尽管如此，中信银行在2019年上半年依然实现了734万张的新增发卡量，显著优于同业水平。 在获客方面，中信银行信用卡的确有自己独特的打法。 “我们是四条路并进，”张明告诉新流财经，中信银行在信用卡获客方面有四大渠道：直销渠道、分行网点、互联网以及无界合作。 他认为，信用卡中心单独依靠某一个渠道获客受市场、政策等因素影响而波动的概率较大，也因多渠道的布局，中信银行信用卡每年的规模增速基本保持在稳定水平，不曾因风险问题突然砍掉或者加大在某条渠道上的投入。 而各个渠道带来的用户也自有其特点。 比如线下渠道的客户风险水平相对偏低，年龄偏大，活跃度较差，利润贡献度低；线上渠道客户风险相对偏高，但年轻偏小，活跃度较高，利润贡献度较高。 “四个渠道会形成中信银行信用卡更均衡的客户组合，由此带来的是更稳健的资产组合，这是最关键的。”张明解释，在某一个经济发展周期，通过调整组合比例，可以使信用卡业务发展更稳健。 相反，如果偏重某一个客群，导致过于贴近或者过于远离经济周期，则会导致更剧烈的业务波动。 在张明看来，每一个客户带来特定的贡献很重要。 风险偏高的客户带来更多利润，而风险偏低的客户却能使信用卡中心的总资产风险水平保持稳健，在不同的经济周期中经受住考验。 “不同客户有不同的特点，需要不同的经营模式，而这种经营模式需要一家银行信用卡中心根据自己的能力，根据经济周期的不同，去调整客户组合。” 谈到稳健经营的目标，张明表示，这在中信银行信用卡业务上的体现是“效益、质量、规模”，中信银行有意把规模放在最后，把重心放在内部成本控制和风险管理上面——这也是中信银行信用卡的核心竞争力。 截至今年上半年，中信银行信用卡的不良率为1.74%，是主要商业银行中少数信用卡不良率出现下降的银行。 生息资产很重要，但交易才是根本 2019年上半年，中信银行信用卡的收入是277.93亿元。 据了解，在中信银行信用卡的收入结构中，贡献度从高到低依次是：分期和循环、交易佣金、中间收入、其他杂费，其中，信用卡刷卡手续费约占总收入的15%。 “我们未来的战略，是希望走轻资产的路线。”谈到生息资产对收入的重要性，张明称，中信银行信用卡的战略是要多项收入并举，不断调节生息资产，或生息收入在总收入当中的占比，以走上轻资产路线。 而对任何一家信用卡中心而言，对生息资产的态度在很大程度上取决于经营特点的不同。 中信银行信用卡中心追求资产稳健，因此更关注生息的根源——信用卡交易。 “生息资产主要来源于交易，当你有了交易，其他的杂费收入也会有所上升，”张明相信，交易是信用卡生息资产的根本，而银行则必须根据自己的风控水平去调节生息资产的比例，更重要的是，要在关注生息和循环的同时关注纯年费、商城收入等为客户服务产生的纯中间收入。 “一个人的刷卡额度一定是有上限的，客户交易额的增长是国家经济发展、个人收入增长和客户的生命周期增长带来的，并不是谁想触动就能触动的，我们只能为这种经济发展作出贡献。” 张明坦言，中信银行信用卡主要通过提高服务质量和更有竞争力的产品等方式来促进交易量。 例如，中信银行是国内最早为商旅客群推出航班延误险的银行之一，借助先发优势，中信银行信用卡在商旅人群的发卡量已经超过750万张。 此外，中信银行信用卡中心每年还会送出近1000万份的星巴克咖啡券、电影票及餐饮券等信用卡优惠服务。 为了触达并激活用户，中信在IT体系的建设上进行了庞大的投入，其IT团队（含合作团队）超过1500人，其中，大数据中心专门进行客户标签分析与核心技术的迭代完善。 张明说，将来中信银行信用卡如果做到每一条推送都能打动客户，是他们的“终极理想”。 互联网时代下的信用卡发展之道 中信银行信用卡中心成立于2003年，正是中国信用卡的元年。 张明总结，15年来，中国信用卡行业已经从照搬国外的模式，走出了具有中国特色的信用卡经营之道。 “麦肯锡有过一个报告，称中国信用卡行业将长期面临亏损，因为没有盈利模式，但是从五年前开始，我们找到了中国特色化的获客模式、经营模式和盈利模式。” 他解释，国内信用卡市场尚有空间，所以银行信用卡中心仍有较高发卡主动性，也存在多渠道营销获客的现象，而欧美等国外信用卡市场趋于饱和，头部机构占据了相对稳定的市场份额，发卡的主动性较低。 同时，国内独特的信用卡市场特征决定了盈利模式与国外存在差异，国内信用卡不主要依靠手续费盈利，而依赖多种经营，包括循环、分期、年费、中收等收入。 |
