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食品工业是福建三大支柱产业之一，支撑起了经济社会发展的“半边天”，也是企业家群体大、从业人员多、对社会贡献大的主导产业。得天独厚的地域优势滋养出一批优秀的商业家，曹丹军便是其中之一。他用十年的发展时间，将三明市蓝月亮商贸有限公司（以下简称“蓝月亮商贸”）从一个名不见经传的小批发商，发展为拥有一百多位员工、主攻商超渠道的大公司。在新的时代下，曹丹军不断开拓新渠道，顺应新潮流，公司每年保持了10%的增长速度。
加强折扣让利，做好节庆促销 曹丹军代理的产品众多，涉及果冻、糕点、蜜饯、糖果等不同种类。他谈到：“现在很少有经销商会做单一品牌，因为这样做在卖场中的风险很大，而且有些品牌是有季节性的，多种类的分布也是为了平衡淡旺季。此外，经销商多品类布局，会产生规模效应，在市场竞争中就会有更多优势。” 在选择产品方面，曹丹军直言自己秉承“选优势单品不选系列产品”的原则。他认为，如今卖场要求越来越高，因此，在选择产品的时候，重点在于多样化，尽量保证可以覆盖所有品类。同时要保证选择代理品牌中的优势单品，而不是同一系列的所有品项，差异化产品会让经销商越做越好。 此前，经营商超渠道的经销商要打好节日促销关键战，其中巧借节日东风做促销是引流消费者的重要方法。免费试吃贯穿了蓝月亮商贸所有促销活动，同时配上折扣以及买赠可以达到很好的销售效果。与此同时，促销活动中的陈列、活动、人员，三者缺一不可，能否与顾客形成互动，积极推广产品是促销的关键。曹丹军格外注重促销人员的配置，招聘了专职促销人员，在促销活动中还会有兼职和临促，强化活动效果。此外，他在开展促销活动时会注意错开档期，保证每个档期上架的食品品类不冲突。 往年清明节，消费者会组织大规模的祭拜活动，这对于休闲食品是一个有利的销售时机。今年疫情突发，国家取消了节假日的聚集活动，产品销量有所下滑。曹丹军决意砍掉手中的部分品牌，集中优势资源推广优势产品，这与其“选优势单品不选系列产品”的原则不谋而合。虽然免费试吃活动不能开展，但是也不能仅仅依靠商超渠道的自然销量，曹丹军还针对强势产品推出折扣让利或者买赠活动。为此，他集中优势品类，在每个品类中选择一两家品牌组合来做折扣，或者把动销不好的产品作为赠品捆绑销售，按照活动档期同步举行，以此摊低成本。
布局电商平台，降低经营风险 据了解，蓝月亮商贸以线下渠道商超系统为主，经营占比能达到80%。随着渠道裂变，卖场经营压力加大、利润薄、渠道单一等问题凸显，曹丹军开始多条腿走路，扩展流通、便利店、BC类渠道，包括烘焙店、水果店、菜市场等人流量较大的场所，抓住更多销售机会。与此同时，在夯实现有渠道、稳住产品销量的基础上，曹丹军创新经营思路，针对购买力强的儿童和年轻人布局新零售渠道，探索社区团购和到家业务。 事实上，早在2019年，一些走在前列的经销商便开始尝试社区社群营销，曹丹军最开始与一家由广告公司演化而来的社区团购平台合作，在社群内推送促销产品广告，并且在小区门口开展现场的品鉴试吃活动，积累了大量原始粉丝顾客。 2020年疫情突发，消费者闭门不出，传统渠道销量下滑，到家业务发展如火如荼。曹丹军意识到到家业务是大势所趋，于是加大对于社区社群的建设布局，大力招募社区合伙人。在社区团购运营初期，曹丹军规定最低起订量达到客单价10元即可配送上门，通过7个微信群，每天都能销售十箱左右，销售额突破万元；还能通过这一渠道处理临期品，可谓是一箭双雕。 在经营到家业务时，如果经销商覆盖区域内的路线规划不善，很容易增加配送成本。然而，蓝月亮商贸的快速发展，让公司每一位员工都赚到了钱。面对疫情，员工们纷纷表示愿意在下班途中担当起为顾客配送到家的职责。“疫情期间，休闲食品尤其是烘焙糕点类销量突飞猛进，相较于饮料而言，休闲食品更适合做社区团购，可以多品类组合销售。”据了解，在疫情期间，曹丹军将代理的短保蛋糕与休闲肉制品相结合，组合销售，取得了不错的效果。
近期，曹丹军启动与美团、饿了么的合作，积极筹备产品上线，推出优惠和激励政策，产品分布糕点、果干、蜜饯、肉制品、果冻等品类，尤其纳入在现有线下市场表现好的品类以及已经在网上销量好的品牌，如爱乡亲、喜之郎、徐福记、大白兔、宏香记等，率先将其打造为经营样板，并且分阶段不断调整经营策略。“美团、饿了么是全国性质的电商平台，覆盖范围广，运营体系成熟，依托现有平台我们可以扩大到家服务规模，同时降低配送成本。为了大力推进到家业务，公司已经聘请了优秀的电商人才，我对此充满信心。”曹丹军如是说。 强化服务意识，防范资金链断裂 一直以来，曹丹军都很注重防范资金风险，对于信誉不好或者回款率很低的卖场，干脆舍弃不做。 除此之外，经销商还要重视下游终端客户的客情维护。曹丹军说：“终端服务意识功夫在平时，不能在出现突发事件以后才开始有所关注。如今，终端方面店铺租金、人工都在上涨，疫情当前更应该加强终端客情的维护，经销商售卖的不仅仅是产品，更是服务。例如从供货到物流配送做到精确及时，从进货品种到售后服务做到精确到位，尤其是协助终端客户共同处理滞销产品，在此时伸出援手会让客户更加刻骨铭心。” 福建地区二三线品牌较多，日常的价格战属于家常便饭，这段时间物流交通不畅，产品价格略有上涨，终端客户会选择其他价格较低的品牌，增加了经销商的经营风险。曹丹军认为，加强客情维护不仅可以与客户建立良好的关系，同时对品牌忠实度也会有一定的帮助。 在采访过程中，曹丹军不止一次表示：“疫情是洪水猛兽，更是对全国食品经销商的大考。”如今，终端动销慢、库存积压严重、链条流通不畅的情况很普遍，资金短缺已经超越销售慢、库存大成为经销商面临的严峻风险。即使面对社区团购、到家服务、BC一体化、社交电商等新机会，仍然没有足够的现金流去抓住。因此，曹丹军决定砍掉动销差、黏性差的厂家，收窄合作，把资源集中到更多潜力品牌和渠道。 针对疫情期间，米面粮油等民生类产品增长较快，不少经销商开始跨品类布局。但曹丹军认为，渠道不匹配，并不适用于做商超渠道的经销商，蓝月亮商贸仍将在自己的强势领域深度挖掘。 |
