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放疗界三巨头:从海外江湖恩怨到布局中国市场(2)

来源:网络整理 作者:采集侠 人气: 发布时间:2019-06-27
摘要:2010年2月28日,一封离职信挂上了投资网站,作者是大名鼎鼎的安科锐创始人、射波刀发明者John R. Adler。他在信中表示:我对射波刀技术的未来发展方向以及企业经营的规划,已与管理层的分歧越来越大。我作为首席执

  2010年2月28日,一封离职信挂上了投资网站,作者是大名鼎鼎的安科锐创始人、射波刀发明者John R. Adler。他在信中表示:“我对射波刀技术的未来发展方向以及企业经营的规划,已与管理层的分歧越来越大。我作为首席执行官的努力不仅没得到认可,反而还让我收到律师发出的恐吓信,其中包括诽谤和指控,并要求我保持沉默。”

 

  这封信在业内掀起轩然大波,然而还未等事件热度冷却,安科锐的老对手瓦里安就在3月8日发表声明,称聘请John R. Adler为瓦里安副总裁兼首席技术官。

 

  这下安科锐再也不能淡定了,一纸起诉书告到了法院,不过最终不了了之。有乔布斯在先,John R. Adler并不是第一个被公司拒绝并拒绝公司的创始人。

 

  不仅如此,John R. Adler仍对放射外科在各应用领域的潜力充满信心。在就任新岗位之后,他继续指导瓦里安的战略布局,并迎接手术机器人带来的市场挑战。2012年,他还表示他之所以离开安科锐的另一原因是安科锐只专注于核心放疗领域市场,而这与John R. Adler构想的发展方向背道而驰。面对达芬奇手术机器人崛起带来的威胁,他表示:“如果不能吸引其他领域的外科医生,我们就无法赢得这场战争。”

 

  而安科锐在失去John R. Adler的领导之后,推选Euan Thompson成为新的首席执行官。Euan Thompson领导下的安科锐为应对市场采取了更强硬的措施,并希望通过向患者提供正在进行的临床试验数据,直接比较射波刀治疗与达芬奇手术机器人介入等其他治疗方案,在一定程度上推动放疗需求。

 

  隔岸观火的医科达此刻并没有感到轻松,John R. Adler的离职似乎让一个对手倒下了,但他的再就业让另一个对手瓦里安更强大,且安科锐本身也不会坐以待毙。趁瓦里安和安科锐在美国的交锋时刻,医科达把目标投向了全球最庞大的市场之一——中国。

 

  未来中国市场:春秋争霸or放疗界三国杀?

 

  第一回合:抢先落子

 

  1982年,正值中国进行现代化建设初期。在对外经济关系问题上,国内在开年就发出“要打开两个市场——国内市场和国外市场,要学会两套本领——组织国内建设的本领和发展对外经济关系的本领”的呼声。

 

  医科达对此心领神会。

 

  在市场大门打开的这一年,医科达的产品率先远渡重洋,来到东方的大地。虽然医科达历来专注于肿瘤和脑部疾病的放射治疗,其产品却能够提供人体从头到脚的全身肿瘤治疗方案。而中国方面,作为三大肿瘤治疗手段中投资规模最大、人才要求最高的领域,放射治疗还只是处于起步阶段。医科达可以先到先得,一举打进中国顶尖医院,占据高端市场。

 

  然而即便医科达想要悄无声息地占领市场,它的举动在老对手瓦里安看来也不过是掩耳盗铃。仅仅在第二年,也就是1983年,瓦里安也进入了中国。

 

  第二回合:当家花旦PK

 

  按理说,医科达占据了为期1年的时间优势,在一定程度上可以阻碍瓦里安的扩展道路。不过,医科达低估了瓦里安的战斗力,而它和瓦里安也都低估了中国市场野蛮生长的程度。1984年,瓦里安凭借优越的技术和市场渠道,在中国铁道医院安装了第一台直线加速器。

 

放疗界三巨头:从海外江湖恩怨到布局中国市场

 

  此后,两家公司在中国市场上开展了长达30多年的竞争。

 

  在市场占领方面,医科达凭借一年的先机拔得头筹,有效占领了高端市场;不过瓦里安凭借直线加速器更广泛的应用范围后来居上。

 

  医科达的当家花旦伽马刀在治疗实体瘤或是位置比较固定的肿瘤时效果最佳,同时由于治疗时间短,对场地、机房要求低,维护方便、设备成本低等优点,其实用性非常适合中国现状。不过,伽马刀的缺点在于对于运动幅度较大的肿瘤,治疗效果会大打折扣。

 

  另一方面,瓦里安主营的直线加速器在一定程度上能弥补伽马刀的短处。直线加速器可以作全身运用,且系统操作简便、易上手,尽管在治疗固定肿瘤方面未必能拼得过伽马刀,但相比之下,直线加速器的应用范围更为广泛。

 

  第三回合:本土化战记

 

  不过,论及医科达的翻身仗,最漂亮的一出还要属市场布局方面。如果不能和财大气粗、历史悠久的瓦里安正面刚,那就是时候使出杀手锏——分公司本土化了。

 

  1992年4月,在医疗界专业人士的推动下,“上海伽马刀”医院成立,并迅速引进医科达的最新系统。2000年4月,华山医院神经外科集团医院伽马分院成立;2004年,医科达(中国)成立,标志着医科达开展市场和产品本土化的第一步。

 

  这项长期战略最开始并没有引起瓦里安的警觉,直到2013年,瓦里安迎来中国市场销售低谷,才真正开始忌惮起对手医科达在十多年前下的一盘棋。

 

  事实上,造成瓦里安销售低谷的原因是多方面的,除了海外竞争对手数量的上升,中国本土的放疗技术也开始发展:新华医疗的主打放疗设备6MW机型销量逐渐有了起色,联影医疗也在摸索自家的直线加速器,而亿比亚,则发展成了国内质子第一品牌,其设备目前在山东完成安装。

 

  即便如此,瓦里安也认为本土化已是板上钉钉的事。2007年,瓦里安在北京建立了工厂和大中华区总部——公司在北美地区以外唯一的医用直线加速器生产基地,力图把中国变成全球第二大市场,但这时候的瓦里安并没有放开分部的管理权。

 

责任编辑:采集侠
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