上海中商网络：专访微海联合，品质微商的争夺战

　　尽管依旧有一部分人，并不认可微商，但在获客成本不断叠加的商业世界里，能够以较低的成本，较为便利的渠道将产品销售出去，生产商们就会乐此不疲的投入进去。微商，从社交的原理来看，不外乎是一场人与人之间信任交互的开始，人们很容易通过一些表象的特质去作出相应判断。比如，不少人对铺天盖地，华而不实的晒车、晒交易记录，晒心灵鸡汤，表现出十分反感的态度，屏蔽、删除，不同的人给出不同的处理方式。只是，微商作为一个更为依附于消费者信任的线上渠道，伴随市场经济的发展，它也分裂出了多种的模式。我将这种模式，定义为【微商品质化进阶的争夺战】。

　　生意的本质就是流量，而流量其实就是客户，谁也不希望制造出来的商品，被囤积在仓库里，卖不出去，最终被迫进入便宜处理的状态。截止到2018年年底，国家统计局发出的全国人口总数为13.95亿。假设，13.95亿人口分别为一个商家贡献出一定量的销售额，那么持续贡献的话，该商家每年的销售利润一定不会低于预期，且可能超过预期，并且也会又源源不断的资金投入产品研发创新。然而，在物质繁盛的年代里，如今的消费者其实并不担心买不到所需要的产品，仅仅是会在万千个SKU中选择自己认为适合的产品。

　　这个适合，可能是性价比、可能是品质、也许是品牌，也或许是网红推荐。你无法断定消费者会在什么时间、什么场景下购买，但很显然的是，面对琳琅满目的商品，消费者的视线精力是极易被分散的，而在消费市场上竞争的生产制造商却只增不减，因此，更多的生产制造商需要的，就是如何让企业始终保持供给与需求平衡的状态下，能够制定出贴合消费者偏好的经营策略。从原有只针对VIP客户（可以理解为核心客户，也就是商家认为的固定客户群体，这部分客户群体会在固定的阶段、固定的场景下购买，只是渠道可能会改变）制造的商品，延伸至被忽略掉的那部分客户身上，在营销学中，我们称之为“长尾理论”，科特勒也将长尾理论叫做利基市场。

　　如果将微商纳入长尾理论中，就不难发现，这个依托于社交场景存在的销售渠道，虽然不被社交电商所认可和采纳，却因为它依附于社交，也可以认为是社交电商的分支。舍弃停留其负面因素，从宏观的层面来分析，微商，是基于社交平台下，通过信任的心理特性，在人与人之间展开的销售行为模式。

　　私域流量的城门，是生产制造商不得不寻求的新思路

　　我始终觉得，做生意，不能光看消费者要什么，相反，是我们能够给消费者提供什么，消费者今天所看到的一切商业实体，都是从供需论中衍生出来的。就像在你刷到李佳琦推荐的口红之前，你也许不一定知道这款口红的真实的使用效果，也并不知道品牌，不过当你刚好刷到那一条时，也许就已经接近交易完成率的百分之八十。

　　看起来只是一个无意识的行为，背后隐藏的规律实际上是：当人们并不知道自己要什么的时候，你可以创造出来这件商品，并通过持续运营发现价值所在，经过一系列的营销、策划、设计、包装，最终兜售给消费者，消费者会根据自身的喜好、产品品质、外观，是否作为长久性使用型产品作为记忆留存等等，可以发现的是，消费者的潜在消费心理是被动的，如何能够让消费者在面对你销售的产品，能够站在被动的角度去接受和购买，就是所有管理者都必须直接面对的问题。

　　在微信刚刚登上苹果APP排行榜高位的软件之时，张小龙或许不会想到微信可以达到今天的活跃度，微信的诞生，也代表着一个新时代的来临。

　　微信承袭了QQ的基础功能，UI界面得到了进一步的优化，开通了支付的功能，这一点是QQ并不曾有的，换言之，在开发QQ这款产品时，是腾讯产品梦想的开端。如今的微信朋友圈，在QQ的基础上得到了延展，界面的可视化程度也较高，适用人群也区别出了QQ原有的使用人群。当然，它不可避免的也成为了品牌商植入广告的渠道之一。

　　虎嗅网有一篇文章这样写道：在我眼里，朋友圈是一个社交场所，看到众生百态，却没曾想一不小心被当做了私域流量，从看到被安利，到分享，品牌商采用了一种看起来并不直接的方式，带来了诸多的广告。

　　的确，在今天，品牌商们已经无法从广告投放中看到实质性的转化，他们认为，投入的广告费用，似乎并没有带来持续性的收益，且伴随消费的两极分化，下沉渠道的不同玩法，单一的营销活动，亦无法带来显著的业绩增长。

　　菲利普.科特勒在《营销管理》一书中写道：多渠道营销中，每个渠道瞄准位于不同细分市场的顾客，或是同一个顾客的不同需求状态，并以尽可能低的价格将合适的产品在合适的地点以合适的方式销售给他们。

　　假如说品牌商在奋力寻找可以减少成本的渠道，微商也许刚好符合这个属性。

　　微海联合，也许是一个特别的存在

　　流量很贵，渠道难争，似乎成为了所有生产制造商共同面对的难题，但从尼尔森在2019年发布的第二季度中国消费趋势指数报告中显示，第二季度中国消费趋势指数为115点，与上一季度持平，处于高位。尼尔森的评估标准是，当消费指数低于100时，消费并不容乐观，但高于100，则意味着消费的整体水平仍然可期。

　　你可以看到，商业的交易规则从主动改变到被动改变，也可以看作是经济行为的变化。在衡量消费能力的同时，也不能忽略另一种指标，就是人均的负债能力和实际可支配收入。负债过高，在消费的行为上不一定会降低，但会改变消费的目的，原来是冲动型购买的群体，会逐渐转换成为理性。可支配收入较为灵活的群体，也呈现出两极分化的状态。比如有家庭的人群，花费侧重于在孩子的学习教育和出境旅行，不少家长认为，能够多带孩子外出旅行，是教育的必备课程，单身高收入人群，消费侧重于购买和旅行，两者都占，但其中还有一种宅文化，会将时间金钱精力耗费在在线的视频网站上，另一类就是下沉渠道的人群，俗称小镇青年，他们大多都在当地有房子，不必偿还房贷，可支配收入也是比较灵活的，但他们对商家提出的意见是：丰富精彩的娱乐环境，在价格上不会太贵，在设施上可以匹配他们的兴趣倾向。编者在做商业观察时的发现。