|
服务平安16年，李源祥2004年，从信诚人寿总经理任上追随梁家驹入职平安人寿，历任董事长特别助理、总经理、董事长兼CEO，2011年晋升为集团副总经理兼首席保险业务执行官并在2013年进入董事会任执行董事，2018年底再度升任联席CEO。 16年间，经典战役乃“寿险一哥”的争夺。从健康人海到二元战略，从机构间的各种排名联赛到2015年后的人力发展，这位深谙寿险营销的新加坡人几乎将粗放时代的中国寿险营销推至极致，在个险新单保费、个险规模保费、总保费三步走超越后，一度问鼎寿险一哥。 尤其是2015年后，趁寿险代理人资格考试取消契机，平安人寿迎来百万人力时代。2018年最高峰达140万人力，相比起上任之初的二三十万人力增幅约7倍。 这段成功的中国大陆市场履历，给了李源祥+友邦的组合太多的想象空间。 回顾这段历史，自身能力之余，赶上了中国寿险市场野蛮生长的时代、赶上了平安这家独一无二的金融巨擘的李源祥也是幸运的。 3 -Insurance Today- 友邦大中国梦：关键一步，乃“分改子”能否成行 友邦天价挖角显示了对中国市场的勃勃野心，毕竟这是其增长最快的板块。但友邦亟需打通重现辉煌的第一道关卡——分改子。 作为中国保险业对外开放的见证者，友邦保险在1992年率先以独资经营方式进驻上海，成为国内首家、也是目前唯一的外资独资人身险公司。 这也是友邦早年成功的最大外部优势。这样的股权架构，也让友邦避免了“合资病”，快速在国内市场异军突起。 硬币总有两面。 由于友邦是独资分公司，在内地每开一家分公司就相当于开一家新的独立公司，必须向监管部门重新申请准入。至今友邦只有上海、广东、深圳、北京、江苏5家分公司，以及东莞、江门2家支公司。2019年7月，友邦保险在天津、石家庄的营销服务部相继开业。 值得注意的是，友邦上述在中国国内的分支机构，原则上是独立运作，独立核算，相互之间没有任何隶属关系，这一定程度上妨碍了公司内部资源整合。 所以，多年来，“分公司改子公司”成为友邦最为迫切的一个愿望。 受益于中国进一步开放寿险市场，允许外资设立独资寿险公司等相关政策，2019年底，友邦正式向监管部门提出了内地分支机构“分改子”的申请。 按照规划，友邦保险有限公司上海分公司改建为友邦全资持股的人寿保险子公司，名称拟定为“友邦人寿保险有限公司”；友邦保险有限公司在中国内地的现有其他分支机构，改建为寿险子公司下属分支机构。 如果能够成行，意味着友邦在中国内地有了统一的、独立法人资格。 如果能够成行，也意味着友邦能够在国内更多区域布局，开拓业务。 如果能够成行，更是意味着友邦能够大刀阔斧的整合内部资源，达到效率最大化。 但是，所有的“如果”都系于一纸监管的批文。能否拿到考验着舵手的斡旋能力，还关乎一点点运气的成分。 限于保险行业的监管特点、友邦以保险代理人为主的寿险经营模式，无机构一切皆空谈。 4 -Insurance Today- 友邦中国的另一张底牌：最强销售军团的一重隐忧 世人皆知友邦起源中国，殊不知友邦亦是起源代理人渠道。 百年前落脚十里洋场之初，即不同于其它外资，拉拢大量有影响力的华人以及社会名流充当代理人，委以重金，加以宣传。三五年间，美亚代理人团队达2000余人，70%业务源自华人。 后寿险公司取名“友邦”，示好国人。这就是友邦的开端，也是之中国代理人的开端。以中国为基点，史带的保险业务涉足东南亚，香港、越南……这段历史，诠释了友邦骨子里的代理人底色。 70余载后，1992年，一代强人——老格林伯格的运筹帷幄，友邦取得一纸珍贵的外资独资寿险牌照后，随即引入代理人制度。 这一年底，上海，黄浦江边一栋旧楼里。友邦上海分公司的第一任总经理给36位“学生”密集轰炸般灌输了一节又一节的保险培训课。 三天后，这36位“学生”走进上海的大街小巷，开始地毯式的保险推销。这就是中国内地最初的一批保险代理人。 友邦引进的保险代理人营销方式，锋利无比，开启了中国保险营销的新时代。依靠这把利器，上海友邦突破行业5-7年的盈利周期，仅用了三年就迅速实现了盈利。 代理人制度也迅速被国内其他保险公司效仿、复制，成为迄今为止，保险业最为主要的营销渠道之一。不仅颠覆了传统保险的柜台销售模式，改变了中国保险史，更缔造了庞大的千万人保险营销军团，奠定国寿、平安、太保等世界500强级险企底蕴。 迄今专属代理队伍，还是友邦的核心分销渠道。2019年报显示，其代理人分销占集团新业务价值的74%。 即便在2020的疫情下，友邦中国前四个月保费增幅依旧达到20%。同期寿险规模保费依旧负增长。 万事成败皆斯须。 强大的销售能力造就了今日的友邦，这也是长期主义的胜利。但强力的代理人渠道，亦有隐忧。 传统人海战术，导致渠道费用居高不下，这是行业共识： 在代理人制度下，只要有人数上的优势就是卖出去产品，不用担心产品是否具有市场竞争力，导致大部分传统险企对产品创新的动力严重不足。 只是如今中国的保险市场早已不是以前的江湖。“互联网+”普及了保险教育，中国消费者的保险意识开始成熟。而面对互联网性价比更高产品的一轮又一轮的冲击，友邦能否确保昔日辉煌的战绩？ 当年效仿友邦人海战术的平安寿险、太保寿险、太平人寿、新华保险等，已开始反思，自我革命，释放出强烈的改革信号。 就连本家，台湾友邦人寿也在2017年就宣称，解散个人代理渠道，专心经营直销渠道，包含保险经纪公司、银行渠道以及电话营销。 这样情况下，是固步自封还是兴利除弊，如何建立健康的代理人渠道？ “人海战术”推动业务增长的模式正发生变化，保险公司如何培养真正专业的代理人，怎样的代理人属于真正的代理人，又该如何实现优质增员，进而重塑代理人的行业标准？ 这考验着李源祥的魄力与手腕。 5 -Insurance Today- 后记：个险的故事还将继续，一场同门间的竞技即将上演 |
