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“中西部市场空间大，但难度也大。要深耕细做，有所收获，必须要有二郎神的第三只眼，要能看透整个供应链，从车主到修理厂，从零配件到服务，要能抓住所有的痛点和难点。还必须有哮天犬锲而不舍的精神，盯住了，就绝不放松。”王科说。 2019年七八月间，京东京车会在全国四个省会城市开展车主权益令牌活动。提前一个月，王科就和同事们投入到活动前期的策划和动员工作之中。他们按照统一的部署，找到汽修店，询问他们的愿望，宣讲京东京车会商业模式的优点，进行沟通疏解，帮助他们寻找问题解决方案。 与之相配合，京东在成都投入许多资金进行广告宣传，实现了宣传动作与线下活动的协同。 在此过程中，王科找到成都青白江区畅意通汽车修理厂的李总。这也是一家京东京车会成员企业，但因为距离中心城区较远，业务发展偏于疲软，对于参加车主权益令牌活动也就不太积极。 “我还是建议您参加这次车主权益令牌活动。”王科直言。就李总最关心的顾客偏少的问题，王科说，“车主权益令牌活动就是针对车主的大规模宣传活动，我们在成都打了那么多广告，相信许多车主都看到了，有京东品牌背书，你们又挂着京东京车会的门头，顾客肯定会增多。以你们的服务水平，根本不用再为效益和口碑发愁。” 王科的二次宣导终于打动李总。畅意通汽车修理厂加入车主权益令牌活动。 谈到车主权益令牌活动的成功，王科说，“其实，我做的只是贯彻执行的工作，关键是发挥了一个都不能少、永不放弃的精神。”
王科（右）在京东京车会洽谈业务。“做汽车后市场要有二郎神的第三只眼和哮天犬锲而不舍的精神。” 以信赖为基础的“省心、称心、舒心”服务理念 长期以来，汽车后市场像是汽车市场中荒芜的后花园，一线市场不愿关注，高大上的4S店不屑一顾，非一线地区又承接乏力。脏乱差的小汽修店和低价低质的汽车配件成了汽车后市场的主要痛点和难点。 统计表明，汽车后市场又是一个浩瀚的蓝海，其市场规模达到6.5万亿元，单是配件行业的市场规模就达到1.1万亿。 秦失其鹿，天下共逐之。继京东京车会之后，2019年3月21日，在汽车后市场行业盛会“法兰克福北京展”期间，京东宣布其自有品牌汽车业务“京安途”正式上线。 “我首先想到的，不是京安途有多么好，因为它的好是显而易见的。”针对开拓四川、重庆市场的要求，王科说，“我觉得，我们需要从京东为什么推出京安途来想问题，这就是初心，明白了初心，才能更好领悟使命。” 恰好此前不久，京东零售集团提出“以信赖为基础、以客户为中心的价值创造”这一经营理念。王科想到，“以信赖为基础”，可以把信赖划分为两个维度：一是众多京东京车会加盟厂家对京安途的信赖，二是广大车主对京安途的信赖。这两个维度相向而行，可以通过京安途把他们联结在一起。由此，“省心、称心、舒心”的服务理念逐渐浮出水面。 省心，就是信赖京安途的系列产品，省掉东挑西选的烦心事；称心，就是信赖京东并进而信赖京安途的产品品质，对京安途的产品质量称心如意；舒心，就是对京安途的产品性价比高度满意，质优而不贵，因而用得舒心。 对京东京车会而言，京安途的产品性价比高，便于把线上的顾客引流到门店。对车主而言，线上线下同价，既可以享受了线上的优惠价格，又可以得到线下的良好服务；既有售后服务保障，又能在全国京东京车会联动联保。 标准化的服务：京东京车会；系列化的产品：京安途，靠着这两个拳头产品，京东逐渐打开汽车后市场，体现在王科及其同事重点开拓的四川、重庆地区，则是在2019年8月实现四川地区21万京安途的销量，平均每家门店1万；重庆地区14万销量，平均每家门店高达2万。 “未来的路还有很远，”王科说，“但以信赖为基础，使广大合作伙伴和顾客更加省心、称心和舒心，这个初心，我们永远不会变。”
“但以信赖为基础，使广大合作伙伴和顾客更加省心、称心和舒心，这个初心，我们永远不会变。”（前排左一为王科）
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