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一方面，利用厂家制作口罩和酒精的天然优势，对线上关注的用户、保有客户、到店看车和维修的客户进行关怀，赠送防疫用品;另一方面，与平安好医生合作，进行公众号捆绑，关注门店的用户可以通过线上的方式，进行点对点寻医问诊，解决了很多用户疫情期间不敢去医院的实际需求。“虽然我们只是一家小小的4S店，但在疫情中，也应该和主机厂一样，在承担社会责任的同时，做好口碑营销”，吕炳蔚说。 福州吉诺中迪英菲尼迪4S店也同时做了直播和小视频等线上传播，认为宣传效果值得肯定，一方面客户通过这些渠道第一时间关注和联系到4S店，而另一方面，对于引流和实际成交则没有太大的帮助。副总经理范玉凤认为，既然疫情对销量和客流的影响不可避免，那不如趁这段时间做好员工的基础性培养，以及店面的差异化经营。
疫情期间，店内员工有更多的时间进行培训、演练以及业务上的交流和升级。在厂家的支持下，店内推出了一些优惠购车政策，例如老客户的增换购政策、新用户的补贴政策，以及对医护人员的大客户渠道支持和高额的维修、续保抵用券。从2月15日复工以来，店内还会为所有到店的客户提供免费室内消毒套餐以及上门取送车服务。 “也许疫情结束之后，会出现‘报复性’消费，如果到那时候才开始做准备、搞活动就晚了，所以必须要现在就通过各种渠道把热度培养起来，把宣传推广出去。”范玉凤说。 ◆维稳经营，不止直播这一条路 相比之前广州地区的开放态度，福州的经销商们似乎更加保守，对于新型营销模式表现得更趋于理性。每家车企、每个经销商对于热点传播和人工智能的理解也各不相同。实际上，除了线上的口碑营销，还有不少行之有效的方法可以帮助经销商度过疫情消费收紧和盈利下滑的困境。
对于消费者来说，最切实有效能刺激消费的，就是实实在在的优惠购车折扣。盛世开元比亚迪4S店根据2月用户的看车需求，结合国五国六切换情况，推出了“7折购秦Pro”等限时活动，一方面为了给消费者让利拉动销量，另一方面也是为了鼓舞团队的士气，做好迎接疫情结束的准备。 盛世开元比亚迪4S店还有一个值得一提的增值业务，它是福州当地的比亚迪网约车定点维修服务网点。疫情期间，店内采购了大量基础配套用品和材料，在主机厂和网约车平台的支持下，为每一辆到店的网约车免费安装“防护膜、防护舱”，在缓解网约车出行顾虑的同时，4S店也借此机会进行了公益宣传，可谓一举多得。 长安/一汽马自达4S店为了满足不同客户的需求，也推出了折扣购车活动，其中热门车型长安马自达CX-5在2月低至8折。店内还针对老客户推出了爱车养护套餐、免费上门接送、免费消毒套餐等服务。除此之外，只要通过微信或电话预约，不仅店内购车的车主，就连车主周边的朋友也可以一同体验免费上门消毒服务。
针对售后，马自达推出了终身免费保养政策，所有进店购车的客户不设门槛，每7000公里或半年可以到店免费基础保养一次，每年最多3次。“基础保养并不是4S店的主要利润来源，日常费用大约在500-600元左右。我们主要是希望客户在购车的时候没有后期维修保养，推出终身免费保养，消费者就不用为了便宜一点的价格就选择街边的修理厂，毕竟保养的规律方法、油品品质等都代表了品牌形象，我们也希望客户能够真正享受到与品牌相符的服务。”总经理杨冬云表示。从另一个角度看，4S店也正式通过免费保养的策略，将用户牢牢锁定，避免老客户流失。 永达通诚别克4S店总经理龚宏认为，疫情当前，经销商应该从业务、销售、人文关怀和企业社会责任等方面切入，承担起社会责任的同时，沉淀品牌口碑。 编辑小结： 直播、云车展、VR看车等线上推广营销，如雨后春笋般层出不穷。有专家预测，疫情过后可能会迎来一波“报复性”消费行为，在激烈的竞争下，前期借助线上营销拓宽的渠道和打造的口碑影响力，会在消费释放后有所显现。虽然短时间内不会彻底取代传统的线下消费模式，但经销商们丝毫不能忽略互联网的火速进程，一旦掉队，很难再抓住机遇。 与此同时，利用疫情这段时间，做好保客维护，注重团队内训提升，修炼每一位员工和主管的基本功，也尤为重要。 最后，无论是开业一年的新店，还是经营十几年的“元老级”4S店，都要做出差异化的营销策略。除了最常规的折扣购车、售后升级以及线下互动等手段，各家也在充分利用自身的品牌优势，打出“公益、出行、终身免费保养、企业社会责任”等一手好牌。疫情过后的竞争格局，必定会出现转折。 |
