深评：汽车直租能否成为主流购车模式？

“以租代购的优点是首付低，很快就能拥有自己的一辆汽车”。这是最早一批直租购车者王铁塔选择新方式的主要动机。作为一名刚毕业工作的大学生，王铁塔仅有1万元购车，银行贷款购车最低要2万元首付，加上税费后实际要掏3万多，这把囊中羞涩的王铁塔拦在了门外。经过汽贸店推荐，王铁塔找了一家从事以租代购业务的某新零售平台线下门店，用1万元首付购买了一辆轿车，三年分期还款完成后也拥有了车辆的所有权。

早期的直租玩家多在2015年到2016年成立，2017年时，行业广告大战达到顶峰，“0到1成首付”、 “先享后买”等广告语活跃于电视和楼梯间，越来越多的消费者开始了解“汽车直租”，直租的价值也不止于降低购车门槛，行业涌现出新的趋势和机遇。

60s快速了解核心论点：

1、直租购车方式相比回租业务风险更可控，并且可以获得车辆价差，消费者首付更低并且换车退车灵活。
2、直租在美国发展成熟，但中国渗透率仍然较低，对于融资租赁公司来说是非常具有潜力的业务。
3、国内融资租赁业务起步较晚，需求停留在早期，消费者选择直租多是因为首付低，租赁模式所应有的服务和灵活退车还未真正实现。
4、现阶段直租业务未得以充分发展，主机厂未能积极参与是一大影响因素，随着车市下滑，主机厂开始与新零售平台合作，车型丰富和车价优惠将进一步落实，从而为消费者带来更多选择。

简单来说，汽车直租就是融资租赁公司直接购买车辆，车辆上牌在公司名下，然后出租给消费者，租赁期结束后可以将所有权转移给消费者。而回租则是消费者与车辆卖方谈定价格，上牌在消费者名下，再把车辆抵押给融资租赁公司，公司将融资款交给车辆卖方，消费者再按期还款给公司，直到还清后解除抵押。

相对而言，直租上牌在公司名下，风险更可控，消费者违约时收车也不存在法律风险，所以直租的首付要求可以更低，并且可以通过规模化采购车辆获取差价，但与此同时，公司也可能承担相应的车辆违章风险以及车价损失。

实际上，汽车直租从上个世纪50年代在美国出现，如今已是十分成熟的购车方式，并且欧美市场的融资租赁只有直租，没有回租，渗透率高达30%-40%。

一方面，美国人均收入高且储蓄率低，而新车销售价格低，但其他生活成本较高，选择融资租赁的方式可以减少一次性大额开支，稳定现金流，尤其高档豪华品牌的融资租赁渗透率更高于普通车型。

另一方面，美国有着深厚的汽车文化，人均汽车保有量和更换频率都显著高于中国，如今智能网联化之下，汽车电子技术复杂也使很多原本自行修车的车主无从下手，人工维修费用成本又贵，所以很多车主愿意更快换车，一直开新车，融资租赁到期可退的模式刚好能满足这种需求。

我国在早期禁止家用小汽车融资租赁，2003年起才逐步放开，回租模式先起步，2015年国务院办公厅发布《关于加快融资租赁业务发展的指导意见》，直租模式才迎来突飞猛进的发展。

早期停留于低首付需求，直租价值未被充分挖掘

政策迎来开放后，汽车直租需求仍然停留在萌芽阶段。大多数早期直租消费者都是为了解决首付问题才选择这种模式，消费者通常经济实力有限，所购车型价格偏低。

根据中国人民银行、银监会于2017年颁布的《关于调整汽车贷款有关政策的通知》，自用传统动力汽车贷款最高发放比例为80%，也就是最低两成首付，而银行、厂商金融通常要求三成首付。而直租从法律性质上而言属于租赁，可以绕过政策对于首付比例的限制，从而实现“0到1成首付开新车”。

上一代中国人储蓄观念重，金融观念落后，不愿意“欠钱”，很多选择金融购车的消费者确实经济实力有限。为了迎合这部分消费者的需求，提供直租的平台大多选择了车价较低的车型，鲜有高价车，与欧美市场市场截然不同。

除此之外，产权观念也在限制早期的消费者接受度。但这也并非全是需求所限，供给方同样存在很多问题，车价不够优惠，欠缺服务以及利息偏高就是最突出的问题。

长期以来，主机厂牢牢把握着汽车销售渠道，对汽车对于车价有着最大的话语权。厂商金融公司和官方4S店渠道早已习惯了回租带来的丰厚利润，当政策最初放开时并未采取行动，所以早期直租玩家大多数是独立第三方平台，但缺少主机厂支持是很大的短板。

首先，作为渠道方，在早期车源管制严格的时期，平台只能去4S店采购，没有集采优惠，与普通小型汽贸店无异，加上后台成本，给到消费者的车价甚至比4S店零售价更高。

再者，由于平台缺少车价数据积累以及处置二手车的渠道，为防止车辆处置损失，也不敢轻易推出带有尾款的产品，这就使直租更接近购车，租赁的价值没有被充分发挥，高月供，低尾款的设置，实际上极少有消费者退车，与回租的区别仅在于首付更低，没有满足消费者灵活用车的需求。

部分玩家采取纯互联网模式，没有门店甚至没有自己的线下团队，租赁期服务无从谈起，且创业团队内部管理也较为松散，时有“套路贷”等新闻爆出，野蛮生长之势给整个行业都造成了不良影响。

另外，中国征信体系发展也较国外落后，平台缺少有效的风险控制手段，银行等主流渠道在早期甚少参与，多依靠自有资金和P2P等，资金来源较窄，资金成本高，再加上预备风险损失，给到消费者的利息自然也高。

车市下滑迎来转折，供需关系深刻变化

2018年是一个明显的转折点。中国新车市场迎来了28年以来首次下滑，供需关系深度调整，技术与基础设施环境快速变化，曾经难以动摇的传统汽车销售体系已走向不可逆转的变革。

需求方面，消费升级在汽车市场方兴未艾。与普通品牌几乎全军覆没的颓势相比，豪华品牌却保持着强劲的增长势头，下沉市场更是活力满满，国产换合资成为众多消费者的选择，主流购车人群也从40岁降至30岁左右。