|
“你知道深圳线下的贷款中介至少收几个点吗？8个！8个点啊！”最近，在走访了深圳多家线下贷款中介市场之后，华东地区一家机构的VC梁晗拨通了新流财经的电话，十分激动地宣布他的调研结果。 这与他一开始猜想中的数字差得太远，对他这样的非贷款中介从业者的震撼是显而易见的。 实际上，业内人士透露，在贷款中介行业，8个点的中介费并不算很高，“根据客户情况，收80%中介费的情况都有过。” 市场化的价格和过分混乱的市场，让中介们在各自的地盘上拥有充分的话语权。 在调研了一圈后，梁晗发现，贷款中介行业都在疯狂挣着信息不对称的钱，但这个行业超低的门槛，决定了贷款中介玩家的综合实力其实并不高。 “贷款中介行业就是应该创业！”行业标准化未建成，信息的不对称，竞争对手鱼龙混杂和实力玩家缺乏，让梁晗从一个投资人的角度看到了创业机会。 “这个行业可能有两种很好的模式，”他提出两种假设，“一是链家模式，二是大众点评模式。” 在房地产中介行业，链家建立了自己的标准化服务和收费标准，拥有超高的品牌知名度，通过大量的人力和财力去推动，最终成为了中介行业的成功典范；而大众点评以线上信息交互平台的形式存在，连接了用户与商家，通过互联网打破了一个行业信息的不对称，得以实现价值。 但贷款行业，能够复制这些成功的案例改变混乱的现状吗？ 中介机构隐藏两种模式，有人10秒挣3万 “市场上中介收费一般都是10到15个点，很多也要看客户条件，”南京一位贷款中介公司人员廖琪称，越是规模小的贷款中介，容易收费越高。 “最赚钱的是现金贷的中介，一个人，一个手机，一月挣10来万都没问题。”他坦言，这些中介人员实际上在这类小额线上贷款产品的申请过程中并没有任何多余的作用，只是因为部分借款人认为通过中介申请贷款有更高的通过率。 廖琪曾碰到过一个客户，其建设银行(601939)快贷有30万额度却不敢自己申请，“我问他为什么，他说他害怕失败，最后我帮他点了三下，10秒，挣了3万。” 贷款中介，其实可以分为线上与线下。线上的贷款中介包括贷超，帮助借款人在线上申请贷款的中介人员或组织等。 线下则是通过地面人员面对面服务的中介机构，也称贷款渠道商，常见的诸如摩尔龙、粤荣华等，服务过程相对复杂。 但大部分非从业人员对庞大的贷款中介市场有着深深的误解。 “在贷款行业，中介跟中介其实是有很大区别的，有的是经纪人模式有的是代理模式。雷同于保险行业中的保险经济与保险代理。”某线下金服负责人王朝阳告诉新流财经，这两类中介对金融机构来说，其实有着本质上的差别。他曾在持牌金融机构从业多年，对贷款中介行业有着充分的了解，“但哪怕是很多金融从业者，都分不清贷款中介机构之间的区别。” 他解释，代理模式一般为to B服务，即作为金融机构产品代理；经纪人模式是to C服务，以电销为主要展业手段，直接服务客户的融资诉求。 值得庆幸的是，“人头贷”的时代过去了。曾经被很多金融机构担心的贷款中介机构B端欺诈问题已经通过产品调整得到了较好的控制。 目前，市面上的大额信贷产品除了抵押类产品，持牌金融机构的信贷产品主要审批依据几乎均为工资流水、保单、公积金等无法造假的资料，中介机构基本已无包装客户余地。不过在监管要求下，有些会协助客户完善贷款用途资料。 如果通过严格的规则和贷后指标来结算佣金，金融机构也能很好的控制合作中介机构欺诈的可能性，以及利用规则引导用户过渡借款的问题。 中介机构三类获客途径最有效 从商业模式来讲，这两种贷款中介展业模式有更多细节上的差异。 盈利模式上，代理公司完全靠金融机构的返点来赚取利润，而to C的经纪类中介机构除向金融机构收取佣金外，更多的收入来自直接向客户收取手续费，以满足客户的融资诉求为宗旨。 据了解，经纪类中介公司有效的获客途径主要有三类： 一是线上广告，如以百度为主的搜索引擎，抖音、今日头条等互联网流量入口。 二是线下广告，例如纸媒、小区物业广告、电梯广告、电台广告等。 三是灰产渠道——即信息买卖。知情人士透露，可能涉及到楼盘销售名单、银行按揭名单、某些公积金中心、某些安装了线下人行征信打印设备的银行网点等等。 对代理公司而言，除了少部分用户通过直接的广告获得外，经纪类中介机构其实是他们下游最主要的获客来源之一，同时还有同业渠道，或者保险，地产中介行业等兼业渠道。 “对经纪类中介来说，核心的能力是要广而传之，在C端用户人群中拥有够高的品牌知名度，不停告诉别人它的作用。”王朝阳认为，代理公司的核心则体现在to B层面签约金融机构的能力上。 经纪类中介的目的在于与客户签订居间协议。由于门槛低，其内部风险体现在一旦员工拥有足够的资金，能够购买流量或沉淀客户资源，就很容易复制一个新的公司。同时，由于经纪类公司以满足借款人融资需求为目的，容易将金融机构不良率“撸爆”，以及在客户名单交互过程中遭遇监管的风险。 相比之下，代理公司壁垒较高，核心竞争力在于商务能力、企业背景、数据表现和运营效能。 “你在这里看到的，只有一两个人是中介公司出身，”受访公司是典型的代理公司，王朝阳指着自己办公室落地窗外的工作区域告诉新流财经，他对自己公司员工的要求等同于持牌金融机构的客户经理，大部分管理层人员都出身自持牌金融机构。 但他也曾在贷款中介业务中吃过亏，“当我们没有对外地的市场、竞品情况充分调研，在不熟悉的情况下贸然进入新的地区，也遇到过业务难以推动或风险数据表现不好的情况。” 代理模式更符合未来行业趋势 这两种贷款中介商业模式的优缺点各自分明。 经纪类中介机构的人员管理、收费管理问题十分突出，代理类中介机构则呈现出更规范化的特征。 “代理机构一般按照金融机构的标准执行服务，充当金融机构的客户经理角色，只是将金融机构客户经理的整个服务流程，分人分岗走完。”王朝阳说，其代理公司在面签、录入、报审、放款、催收各个环节都分别由专人负责，以隔离欺诈风险，面签时也会向借款人讲解产品息费及各类费用明细，避免其客户经理私下收费。 |
