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比如，VIPKID透露其当前每月学员转介绍率已经超过70%。其负责人曾表示，VIPKID大部分新生来自老学员家长介绍，很多家长会不断在社交媒体上为分享自己使用感受，逐渐成为VIPKID品牌口碑的放大者和连接新用户的渠道。 同样瞄准语培的鲸鱼小班的转介绍率在70%以上，abc360 的转介绍比例则在80%左右。DaDa公布的则是50%的“新生试听转化率”。也就是说，每两个由老生介绍而来的新生中，会有一个在试听后选择报名。 DaDa创始人郅慧曾表示，DaDa未来目标是85%以上流量来自转介绍，10%来源于自有流量，通过采购而来的流量则压缩至5%。 换句话说，高转介绍率，一定程度上保证了他们能继续获得资本的青睐。 换言之，对于语培而言，增量市场的不断释放出的市场需求，支撑起了以提升转介绍率不断降低获客成本的故事。 但对于素质教育、 K12而言，转介绍的故事却显得不够有说服力。 与普适性更强的语培不同，素质教育往往取决于学生、家长的个人喜好，更偏个性化，目前普遍转介绍率为40%-50%，远低于平均70%的语培类产品。 而更尴尬的是，梳理K12培训机构的宣传口径可以发现，他们极少对外披露转介绍率数据。换言之，K12培训的转介绍率其实长期处于低位。 一种相对解释的通的说法是，K12培训更强调提升应试能力。在千军万马过独木桥的压力下，导致客户与潜在客户之间存在着某种竞争关系。而这种竞争甚至与提升教学质量的大方向相悖。教学质量越好，越可能导致用户形成敝帚自珍心理。 相较于处于马斯洛金字塔更高一层的素质教育而言，更具备刚需性质的K12才是眼下最有想象空间的赛道。德勤的一份K12报告也显示，2018年底我国处于K12家教阶段学生数量高达1.8亿。预计2020年将增长到2.12亿。其中，三四线城市将成为增长的主要动力。 |
