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面对前所未有的疫情，有着多年市场经验的王卫东也有些迷茫。他说，目前对他们团队来说，不太明确的就是消费者的需求、态度和想法。这些要在开工后才能慢慢搞清楚。他们团队会把这次疫情危机当作一个非常困难的阶段来应对，销售模式可能相应地需要进行调整。比如说，过去主要是门店线下的服务，现在要多开展一些线上的活动，从原本7:3可能会变成3:7；以前是团队服务的模式，现在可能要调整为专人对接，尽量减少接触机会。对整个团队来说，也需要尽快去完成相应的转换。谈到2020年的目标，他说，2019年底制定计划的时候是希望继续增长的，但这个目标要不要调整，还要到三、四月底根据实际情况来判断。 为了应对当下的疫情，TATA华南区负责人张宁说，他们首先积极地与原有客户群互动，通过广州分公司服务热线、微信vip群、快速与客户互动，沟通目前的情况，安抚客户心情，沟通后续服务需求等。有售后问题也可以通过视频的形式来指导客户解决问题。同时，积极开展促销拉新活动，在微信上组织了新春开门红活动，比预期的订单效果要好一些，但和往年比则只占10%。此外，TATA团队也积极开展预约服务试水，了解客户对上门服务的意向，如果有需要TATA工作人员可以做好防护措施上门服务，还会给客户提供口罩、消毒水等，增加他们的安全感。张宁说，TATA官网、天猫和京东等线上渠道和线下门店产品的体系是统一的，整个一体化流程打通也比较成熟，所以线上引流这块没有太大担心。但是客户选购的产品线会有所不同，所以线上的客单值会比门店少。以往线上产品占30%，门店70%，现在受疫情影响情况可能会调转。 至于来自总部的支持，张宁说，希望总部能够更多的引流，让经销商有更多客户，提升销售额以外，也希望工厂能够及时出货，保障工期，保证货期的及时性，能达到这一点，也是对经销商很大的支持了。 各方支持只能起到缓解作用，关键在于消费需求和消费信心 谈到对于市场的预期，大部分经销商都表示了不同程度的担忧。 吕中说，其实在去年年底，他们预估今年市场可能会跟去年差不多，随着疫情的爆发，估计上半年是报废了，预计要到下半年才能一切恢复正常，2019年受环境影响，他们公司的销售整体下滑了30%左右，2020年估计上半年目标都会作废。此外，他们今年打算代理一个新的高端陶瓷品牌，这个工作也会继续推进。 新城建材邱总说，工厂目前还没有开工，对于经销商来说，关键不是卖场或者厂家支持力度多少的问题，而是因为疫情的爆发，各个行业都受冲击，老板和工人的收入都不稳定了，谁来消费？装修不是必修品，现在都是改善型的装修需求多，刚需人群都买精装房了，广州精装率这么高，广州建材零售市场的冲击估计会很大，起码要半年到一年的时间来恢复。 谈到疫情带来的影响，某家具品牌经销商表示，去年下半年开始，他们团队都明显感觉到了消费趋冷，市场竞争比较激烈，小伙伴们想尽一切办法主动营销，才坚持下来。随着今年出现疫情，商场基本不会有人出来采购这种非生活必须品。“如果疫情继续影响这么大，我们也比较难，估计要到下半年整个市场才能恢复”。 王锡麟说，非常时期，除了希望得到厂家的支持，也希望能够有银行贷款支持，这些都会起到一定的缓冲作用，但是大家没办法回复正常生活，缺少客源的问题就会一直存在，所以现在只能相信国家的力量，希望疫情尽早得到控制。 针对目前遇到的困难，南昌某厨电品牌经销商透露，总部也已经针对此次疫情给予了相应扶持政策，同时希望卖场能和商家一道共渡难关，在后续经营方面给予政策支持和相应费用减免，政府能够对于中小企业给予一定资金贷款和税负方面的支持。他说，2020年，所有的目标都是围绕着“活下去，不减员，健康经营”。 谈到应对疫情的心态，TATA华南区负责人张宁表示自己还是相对比较乐观的。她认为，越是艰难就越要向前，做事情的过程很重要，团队的精神状态也很重要。在张宁看来，TATA经营团队比较年轻，精神状态也比较好，即使是遇到了很多困难，相信也会克服的。因此，TATA广州目前也没有缩减店面或者裁员的计划，甚至可能会继续开店，招聘新员工，对于TATA来说，这可能也是一次弯道超越的机会，TATA今年计划招商15家，不会因为疫情缩减目标，甚至会加大支持力度，给新开店面配置一些优秀人才。张宁强调，她相信广州团队能尽快克服当下的困难，积极解决问题，“国家有难，这种情况我们也没办法扭转，我们能做的就是克服困难，努力向前”。 跟张宁同样比较乐观的，还有大自然家居广州经销商王卫东。王卫东认为，目前很关键的一点是要提高消费者的信心。还是要共克时艰，因为这不是一个人或者一个行业的事情，而是要整个社会，所有人都共同努力。谁也逃不过这个影响，每个人都应该做些事情，大家一起来克服困难。王卫东说，未来健康环保的理念会更深入人心，大自然本身的品牌内涵就是倡导绿色健康的，所以相信未来会有更多机会。另外一点就是因为疫情，大家呆在家的时间更长了，对家居的关注度也会提高，在这波困难过后，也许会有家居消费小高潮的出现。 疫情加剧了经营困难，期待消费需求的复苏 总体来看，受访经销商或负责人都具备比较丰富的市场经验和抗风险的能力，他们的诉求主要有以下几点： 1、希望得到厂家和卖场的支持，除了减租免租，也希望在产品和培训，以及在线引流方面得到支持； 2、期待得到资金支持，大部分经销商的资金只能支持2到3个月，面临巨大的资金压力； 3、希望疫情早日得到控制，市场尽早恢复正常。 在应对策略方面，大部分经销商都选择了提供线上服务，或者是线上宣传，目前来看这些工作收效甚微，大部分家居建材产品还是很注重线下的体验和效果，正如大部分经销商所言，消费需求和消费信心才是关键。 |
