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2020年的春节，因为突如其来的一场疫情冷清了很多，众多商家期待中的“开门红”因为延迟开工，也没有如期出现。 对于家居建材经销商来说，2020年的春天显得格外艰难。一些家居建材卖场减租免租的消息无疑是雪中送炭。 “就算不用交租，管理费得交啊，人工得付啊，做老板难熬啊，今年就一个字：难”。一位经销商发自内心的感慨。 有业内人士预言，2020年，估计会有一批家居建材经销商熬不住，不是他们不想继续经营下去，而是形势逼人。 最近，记者采访了来自广州、杭州、无锡、宁波、南昌等地的几位经销商，听他们分享疫情笼罩下的家居建材市场现状，以及他们所遇到的困难和应对之策。 人工成本和租金是主要成本，现有资金最多撑三四个月 面对疫情，红星美凯龙率先宣布，全国82家自营商城免一个月租金及管理费，符合条件的商户可以在2020年任一个月执行。 继红星之后，其他卖场也陆续宣布免租一个月或者半个月，在广州，马会家居和罗浮宫先后宣布免除2月份租金，或者减半收取，安华汇、优托邦也宣布实行租金减半的政策。 作为广州家居建材圈比较资深的经销商之一，新城建材总经理邱济超刚刚四十出头，大学毕业后就开始接手父亲创立的建材生意，现在跟弟弟一起打理公司的日常事务，公司还有一些核心骨干员工，在公司服务已经超过十多年时间，经过大家的共同努力，今天的新城建材已经成为广州本地一家小有实力的家居建材代理商和服务商，他们在广州一共代理了4个家居建材品牌，有12家瓷砖门店，5家地板门店，1家定制家居门店。 受疫情影响，新城建材目前还没有开工，谈到今年的市场，邱总有些忧心，他说，对他们来说，人工和租金是大头， 估计占运营成本的60—70%左右 ，每个品类销售的利润不同，所需要的回本金额也不同，目前的情况，支撑一两个月没多大问题，还有一点现金流，接下来消费需求的断崖式下挫才是麻烦，生产生活的新变化会大大打击装修需求，还开不开那么多店？养不养得起这么多人？这才是让人头疼的问题。 同样来自广州的经销商代表还有吕中，作为资深的卫浴产品经销商和服务商，吕中目前任所在公司副总经理，他们公司目前所代理的除了某国际知名卫浴品牌外，还有龙头及地漏，以及淋浴房、浴室柜，电热毛巾架等卫浴细分品类，在卫浴行业可以说是做到了“宽一米，深一百米”的纵深式经营。 除了花花世界跟番禺吉盛伟邦、琶洲吉盛伟邦三个卖场之外，吕中的公司在广州各大卖场一共开设了13家门店，目前也没有开工，要维持这些门店的正常运营，每个月也需要一笔不小的开支。 面对疫情的影响，吕中说，首先要看工厂能否正常复工，工厂复工之后，才能满足之前消费者订购的一些订单。其次是复工之后，可能短期内还是没有办法举行一些大的促销活动，零售市场应该怎样操作？包括现在小区都不让进了，这些困难确实难以预估。对他们来说，目前的压力主要是来自商场租金，要看看政府是否有相对的政策支持给到商场，商场再把相对的支持给商家。吕中强调，虽然很困难，但是目前他们公司不会考虑裁员、退租，会最大程度地保证正常的运营。 某家具品牌经销商在几个城市都有自己的专卖店，在她和团队的用心经营下，该品牌产品在几个城市都拥有一批忠诚度很高的“粉丝”。她表示，公司现在一共有20多个员工，正常开工的话，每个月日常开销很大，在今年这种情况下，确实压力山大。 宁波经销商徐小燕的店在宁波友邦家具，她说目前还没有开工，如果正常开工的话，每个月的成本需要10万元左右，如果疫情持续下去，对他们来说，要维持2到3个月的日常运营，同样压力山大。 南昌某厨电品牌经销商在南昌经营多年，受疫情影响，他们目前也没有正式开工，如果正常开工，公司每天的固定费用在10万元左右，从公司目前的情况看，最多能支撑三个月左右。由于疫情带来的影响，人员不能正常复工，员工的培训管理以及客户经营方面都面临很大的挑战。 王锡麟，来自无锡香江建材，主要经营瓷砖品牌，作为一个85后海归，王锡麟一回国就开始接手家里的建材生意，用互联网思维重新思考父辈所从事的建材行业，在无锡本地做了很多新的尝试。他们公司目前有30个员工，店面面积2000平方左右，正常开工的话，房租物业水电加人工，一个月硬性开支在30-40万元左右。王锡麟说，在公司目前的几个主要渠道中，工程占比相对高一些，零售占比相对较低。目前的疫情对零售影响大一些，对工程影响可能会小一些，但是估计今年工程开工会晚很多，2020年的原定业绩目标也要跟着形势变化进行调整。 大自然家居经销商王卫东同样来自广东，王卫东说，他们公司在东莞和广州30多个门店，每个月的运营成本大概是200多万，撑上三四个月没有问题，但后续如何就要看市场的情况了。他认为，现在最困难的无疑是二月份，虽然各方面都给了一些支持，疫情的后续影响还要再看看。“整个情况还是很严重，但我们还是想把它当作一个短期的困难，希望能应对过去”。王卫东说，红星美凯龙起了一个很好的带头作用，大多数卖场反应都很快，基本都为经销商减免了一定租金，减轻了经销商的压力。此外，来自企业总部的反应也很及时，除了产品价格政策以外，大自然家居总部也快速组织了专人团队开展线上引流工作和线上营销培训。 TATA华南区负责人张宁说，受疫情影响，TATA在广州有15家门店，预计2月10号正式开工，疫情期间员工都是带薪休假，每个月固定成本一百多万元，按照目前的情况，最多可以撑半年。目前有三家卖场都提出了二月份免租，其他卖场也陆续在推出免租金政策，有免租半个月的，也有一周租金减半的，力度不等。张宁说，其实很多商家对租金减免还是有诉求的，租金成本非常大，主要是希望能给到消费者客户群更大的优惠力度，促进销售和现金流，这样对大家都好。 应对疫情影响，线上服务和引流成为运营重点 为了应对疫情带来的影响，最近不少装修公司和建材家居企业都推出了在线服务，帮助用户在线解决装修难题。 谈到如何应对疫情，吕中说，相信国家会给商场一些支持政策，税收也好，其他方面也好。他相信商场会给商家一些租金的优惠政策。为了应对疫情，针对外地回来的员工，他们公司会按照政策，实行14天隔离。吕中强调，从2015年开始，公司就把经营重点放在了零售方面。现在零售方面主要是一些定制类的产品，还有一些进口高端龙头，线上(宣传)只能是蓄客，最终客人还是要到门店去看，或者是要上门量尺，出方案。线上现在主要是以推广和引流为主，在线上产生销售的部分后续服务，更多是一些合作的装修公司来提供的。在主动营销方面，公司除了有相关渠道的业务员，也往外拓展了一些产品，另外就是跟各大商场合作促销活动，但是现在这些活动都无法举办了。 王锡麟表示，无锡的疫情暂时还好，房价估计也会受到冲击，现在能做的只有多做一些线上宣传工作，国难当头，只有靠政府了，期待无锡这边也能多点优惠措施，给大家减负，“不然真的要逼着大家转行了”。 |
