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从一家初创的家具企业，到定制衣柜行业龙头并成功上市，索菲亚只用了8年;从上市之初只有不到30亿的市值，做到如今300亿市值的“消费白马”，索菲亚只用了7年。成立15年的索菲亚，上演了一出中国家具行业的“极速飞车”。 2017年，索菲亚实现营收61.61亿元，同比增长36.02%;实现净利润9.07亿元，同比增长36.56%。上市7年内，公司营收和净利润双双比上市前增长近9倍。 如今的索菲亚，已经成为国内定制衣柜行业当之无愧的第一品牌。上市后，公司将募集资金悉数投入到全国生产基地的建设，目前已在全国形成“东南西北中”五大生产基地的布局，产能在定制衣柜行业中居首。 日前，证券时报“上市公司高质量发展在行动”采访团走进索菲亚，证券时报副总编辑高峰面对面对话索菲亚董事长江淦钧。 上市带来成长飞跃 高峰：索菲亚过去多年持续高增长一直令资本市场惊艳，从2008年至今10年间，净利润增长超过30倍。回想十年前，您有想到过索菲亚会有如今的规模吗? 江淦钧：说实话，在2008年的时候，我还没想到能有今天的规模，也不敢去想那么大。我们公司从0做到1个亿的销售规模用了5年时间，经历了很长的产品导入期，逐渐培养消费者的推广消费习惯。
采访：证券时报副总编辑高峰(图右) 嘉宾：索菲亚董事长江淦钧 但到了2011年，我认为那时候已经“敢想”了，因为从2009年起，定制消费开始爆发，每年都有30%-50%的增长速度，而且市场格局也发生了很大变化，从我们一家单独推动，到整个行业很多企业一起推动，当时我就认为，这个生意可以做到几百亿的规模。 高峰：2011年，索菲亚领先所有同行企业第一个登陆A股市场，您认为资本市场为索菲亚这些年的发展带来了哪些红利? 江淦钧：我们在A股是(同行企业内)第一家上市公司，上市确实为我们带来了很大红利。做制造业，如果单靠公司的盈利滚动发展是比较困难的，当时我们赚的利润还远远不够投入所需要的资金，当时的发展速度现在看是很慢的。 上市之后，公司募集到大量资金，建设了4个新生产基地(成都、嘉善、廊坊、黄冈)，为我们的服务带来很大提升。过去一个外地客户，我们从广州总部运输过去都要几天时间，如今全国几大重点消费区域都有了我们产能的覆盖：西南有成都工厂、京津冀有廊坊工厂、长三角有嘉善工厂、华中有黄冈工厂，对我们的产品供应及时性有非常明显的提升。 另一方面，有了资本市场支持，我们有足够的钱可以用来开发设计软件，对工厂进行信息化建设。如今，公司的生产自动化程度已经很高，信息化方面也比过去有很大飞跃，在行业内也处于领先地位。 要做就做“全能冠军” 高峰：定制家具行业在最近一年里新增了很多A股小伙伴，比如欧派家居、尚品宅配等，与这些同行企业相比，您认为索菲亚在行业中最独特的地方是什么? 江淦钧：去年有很多家同行企业上市，也让资本市场见识到定制家具行业的巨大潜力。不过随着越来越多的企业分享这个市场，市场竞争也在不断加剧。 谈到我们与其他企业有什么不一样，我认为不应该去跟其他企业去比某些单项领域上的好坏，而是要注重全面综合实力的比拼，我们不去做“单项冠军”，要做就做“全能冠军”。 现在很多同行都上市了，信息都是很透明的，你做的东西别人也可以照着做，没有什么“独门绝技”。我们很难说在某一项上比别人强很多，要比就比全面的综合实力，不光是制造、营销、服务，还要看组织架构、管理能力的均衡协调发展。 高峰：有人认为，索菲亚过去高速成长的十几年同样也是伴随着中国房地产市场野蛮生长的十几年，您怎么看待公司和房地产的关系? 江淦钧：我们定制企业，包括家具企业，与房地产发展都有密切的关系，但并不是一个严格的正相关。房地产发展情况好，我们的生意自然会好;但房地产也会遇到不好的时候，例如在2009年、2013年、2014年，都是调控严格，很低迷的时候，但我们那几年的发展依然很平稳。 我认为这主要得益于几点。首先，我们除了新房装修市场之外，在二手房装修市场上也做得不错，特别是北上广深这些成熟的一线市场，二手房装修客户比例可以达到50%左右。 另一方面，定制家具行业的红利除了房地产的发展之外，还有一大空间是对传统成品家具的替代空间，定制家具是家具行业中的一个新兴板块，现在的年轻人很多都希望量身定制自己的住房，追求个性化。目前，定制家具在整个家具市场中的渗透率还不高，还处于一个持续爆发的阶段。
索菲亚产品展示 抓住客户心理赢得口碑 高峰：我们经常在商场见到索菲亚的门店，生意也比较火热，公司为什么还要下大力气去做新零售?新零售会对行业带来哪些改变? 江淦钧：过去我们买家具一般都是去家居卖场、建材卖场，但现在我们所讲的新零售指的是全渠道的销售，我们要把我们的产品放在客流最多的地方，包括电商、超市、购物广场。 用传统的眼光来看，家具店是不应该开在这些地方的(电商、超市、购物广场)，但经过我们的实践发现，在这些地方开店是有效的。电商可以为我们带来大量客流，去年“双11”，公司在天猫的旗舰店销售额超过5个亿;购物广场也有客流，我们很多购物广场的门店销量都非常好。 我们认为，作为商家，应该以更方便顾客消费的方式来取拓展渠道，获取客源。而新零售就是摸准了消费者的心理和行为，研究如何让他们消费更容易，从销售的角度来讲，这个本质是没有变的。
索菲亚大数据平台展示 高峰：索菲亚的品牌在国内颇有口碑，口碑的背后则是用户体验。公司在用户体验方面下了哪些功夫? 江淦钧：做定制行业，最关键的就是口碑和服务。在整个定制过程中有七八个环节，其中任何一个环节出现问题，产品就有可能装不上，就不能成为客户需要的产品。 |
