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这主要归因于精准扶贫政策与棚改货币化的实施。前者自然无需多言，后者则是大大推动了三四线城市及西北西南边陲地区商品房市场的发展，并在相当程度上释放了中低收入水平家庭的消费意愿，特别是对家用电器、家居装潢、电子设备等产品的需求。 四则，网络设备渗透率的不断提高。 这可以从OPPO和vivo的崛起中窥探一斑。公开数据显示，2017年，二者在全球的出货量分别占据了第二与第三的排名；2018年，二者在国内的整体销量更是稳居前两名，甚至大幅度高于华为和苹果。此外，根据市场分析机构Canalys公布的数据，OPPO手机的平均售价为270美元，其主要的目标受众为低线城市居民；而vivo手机同样几乎占领了全国所有的三四线城市。这便给低线人群的网络娱乐和消费行为提供了硬件上的保障。 五则，85后与90后的成熟。 当前，以85后与90后为主导的消费结构已经形成。根据美国著名研究机构ComScore的统计数据，我国25~34岁消费人群占据总人口比例超过30%，大幅度高于世界平均水平。其中自然包括相当一部分下沉市场中的小镇青年，他们对新鲜事物更为敏感和好奇，也更愿意在消费过程中彰显自己的个性，比如追求新鲜刺激多样化、高品质、体验式的消费方式，这也大大推动了下沉市场消费升级的步伐。 掘金之道 正因为上述种种，下沉市场蕴藏着的金矿日渐显露，不仅越来越受到各界人士的关注与追捧，还引得各路商家纷纷来此淘金。除了拼多多、趣头条、快手等互联网新贵之外，以苏宁、阿里为代表的老牌劲旅也在加足马力布局。 那么，如何才能快速俘获下沉人群的“芳心”呢？或许以下三个原则可以参考借鉴。 首先，高性价比商品仍将长期是主流。 受限于收入水平，下沉人群往往不会主动去追求高端大气上档次的商品与服务，而“平平淡淡才是真”更符合他们真实的生活状态。因此，“价格美丽”的商品更容易被下沉人群所接受，而那些具有品牌溢价的商品却常常不受待见。 不过，价格绝非下沉市场消费者关注的唯一指标，根据易观的最新报告，下沉人群对于商品质量、用户口碑的关注程度已经超过了价格，而电商平台的信誉同样越来越受到下沉人群的重视。因此，如何生产出真正物美价廉又保质保量的商品，是商家们需要重点思考的问题。 其次，在内容上要迎合下沉人群的口味与兴趣。 由于下沉用户刚刚“触网”不久，他们对于内容的需求自然也就不同于互联网早已普及的一二线城市人群。再加上他们生活节奏普遍较慢，空余时间相对较多，故而在内容上更加青睐休闲娱乐类型，比如情感、生活等泛娱乐的垂直内容细分领域，普遍都有着极大的市场需求和发展空间。 最后，在操作上应秉承简单易懂、界面友好的理念。 同样是受“触网”不久的影响，越是简单的用户界面越具有“亲和力”，也就越能激发出下沉人群的使用意愿。比如，拼多多首页呈现的是多款生活必需品，用户选择起来极为方便；而趣头条则只有任务系统与内容界面，简洁明了。这也是为什么今日头条会推出“今日头条极速版”来狙击趣头条，微博会推出“微博极速版”来切入下沉市场的原因。 此外，在具体营销的过程中，商家们还可以给予实质性的利益诱导。正如前文所说，下沉人群对商品价格变动极为敏感，这就导致他们对一点点收益都会格外重视。特别是对于种种带有“优惠福利”、“大降价”等字样的广告宣传语，下沉人群的抵抗力要比一二线城市居民弱得多。 需要提醒的是，这些只能是短期的策略。长期来看，下沉市场的消费升级步伐不会停止，终究会逐步向一二线城市靠拢——毕竟，经济社会还在持续发展，人们的观念、思想与品位也在不断进步。因此，任何商家都务必要时刻保持着对市场变化的敏锐嗅觉，贴近消费者，了解消费者，满足消费者，而不是停留于眼前的成绩。 心怀敬畏 除了商业上的布局，国家也在不遗余力地支持下沉市场的崛起。从“西部大开发”到“支持东北老工业基地”，从“大力发展县域经济”到“家电汽车下乡”，全都彰显着国家对这片广阔天地的无比重视。 归根结底，一切的一切，都是为了满足那里的人们对美好生活的追求与向往，为他们增添福祉——而这，也应该是我们看清下沉市场、读懂下沉人群、理顺种种逻辑、挖掘潜在机遇的最终目的。 特别是在这个日新月异的新时代，即使下沉市场居民暂时比不了“高净值人群”，但也必须有资格和权利去分享经济与技术发展的巨大红利。只因他们是组成这个国家的绝大多数，经营好他们，几乎就是经营好了整个国家，更何况这群人身上蕴藏着的惊世力量已经开始绽放，而且永远也不会结束。我们甚至可以认为，泱泱大国的前景如何，很大程度上将由他们决定。 永远不要轻视这群人，他们值得我们每一个人的尊重与敬畏！ *本文来源：微信公众号“苏宁财富咨询”（ID：SuningWealthInsights），原标题：《深度解码下沉市场：人群画像、幕后推手与掘金之道》。
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