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首先理解下什么是运营。运营本质上是帮助你的老板把更多的产品销售出去,具体用什么方法和策略则千差万别(这注定了没有标准答案,只能是你入门后自己多琢磨)。厦门市派淘网络科技有限公司
入门的方法和知识点网络上已经有很多了,我从商业的角度去回答下题主的问题。先给大家说一个虚构的小故事,加深大家对于淘宝的一些理解。 小A因为成绩不好对读书也没兴趣,大学没读完就来城里打工。因为没什么技能,找工作处处碰壁,非常沮丧。有一天傍晚,小A无聊的坐在路边,看着路边来来往往的人思考自己到底应该要干嘛。 下班时间点到了,地铁口涌出了一大波上班族。地铁口边上的一个水果摊生意一下子就好了。这个引起了小A的注意,小A观察了一个晚上。小A发现,这个小水果摊一个晚上有大约50个人买了水果,即使人均购买10元,一晚上销售额就是500,水果的利润小A多少还是清楚的,这样算下来一个月纯利润至少5000元问题不大,如果再吃点苦,挣更多完全不是问题。想到这里小A就比较兴奋了。 兴奋归兴奋,小A还是比较机智的又观察了一周的时间,发现了一些规律。周一到周四平均一个晚上大约能有30人购买,周五周六平均每个晚上有50人购买,周日就明显少很多了,能有20人购买就不错了。这样算下来一周预计会有240人次购买,一个月就有960人次购买,即使按人均消费10元计算,销售额也差不多10000元。现在这个地铁口边上卖水果的人还不多。如果更勤快一点去别的人流量大的地方多跑跑,一个月至少挣5000块没什么问题的。 小A开始发现了可能存在的市场机会。对于市场的分析能力,是运营的核心能力和重要职责之一。运营是需要协助老板去分析哪里可能还有市场机会,以及对对手进行调查,判断胜算多少,最终产品布局方面给老板提供意见和建议。 确定卖水果有戏后,小A开始琢磨从哪里找水果批发市场。很快就打听到了,在城南有一个水果批发市场,每天凌晨整个城市的水果都会从这里分发到城市的各个角落。小A打听了一下后发现这里对于起批量要求很高,自己没那么多钱也怕水果多了会坏。直接从批发市场拿货暂时没有可能了,只剩一条路,找一些水果经销商拿货,虽然成本高一点但是风险和成本都是可以接受。 发现市场机会后就需要找产品。产品通常都会由老板来提供,那么运营就能省去很多事情。如果你是自己有产品,同样的也要分析你的产品是不是有竞争力,在市场上有没有需求。产品好坏,决定了最后有没有胜算。做电商,永远绕不开供应链。 经过一周的准备,小A所有的东西都准备妥当了,瞪着车到地铁口蹲点。第一周很快过去,战绩还不错,净赚了有1000元。这样一直持续了三周,第四周开始不行了。原来之前一直在这里卖水果的人看小A影响了他生意,直接降价销售。小A因为进货渠道的问题,成本要高一点,如果也跟着降价就没什么利润了,但不降价也卖不出去,水果还会烂掉。无奈,小A只能不在地铁口卖,跑到附近的小区门口销售。小区门口卖水果的不多,人流量也大,小A的生意反而变好了。 小A换了地点后,相当于选择了一个新的销售渠道,新的销售渠道成本大为较低,因为没有价格战了。推广新的产品,具体考虑用什么推广方式,是需要综合考虑具体的推广方式的成本、效果,然后才能制定最终的推广方案。作为一个运营,至少要精通一个付费推广,并且熟悉其他推广渠道特点。厦门市派淘网络科技有限公司代运营 小A人很好,从不缺斤少两,价格公道,人也很热情,渐渐的小区附近的人都愿意到他这里购买,生意一天比一天好。半年后,小A在小区附近租了个小门面,终于不用天天蹬着车到处跑,而且相对稳定后,小A可以直接从批发市场拿货了,成本可以进一步降低,利润率也提升了。不过小A很快注意到小区门口也陆续出现了其他人蹬着车来卖水果,就像他曾经的那样,店铺销售额也开始受到影响了。小A开始琢磨怎么应对了,这次他从容了很多。 淘宝上即使发现了新的机会,后面很快会出现新的对手跟进,不惜价格战抢市场。作为运营要能灵活根据市场变化制定合理的策略应对,不仅仅是推广上,更多的是对产品的策划包装上,尽可能的发挥自家产品的优势来打击对手。 大半年的历练,小A明显成熟了很多,考虑问题更加全面。仔细分析了下自己和对手的情况后,小A发现自己有几个核心优势: 水果因为是从批发市场拿货而且有冰箱保存,更新鲜 有成本优势 大家对于自己更熟悉和信任 水果品种也更多,客户选择范围大 主要劣势就是价格没有对方便宜,虽然自己的水果更新鲜,但是对方也没有太差。多数人对价格还是更敏感。 分析下来,小A决定还是和对方进行价格战,搞促销,价格始终比对方低一点,自己现在有这个条件来打价格战。降价后对方生意果然受到了很大影响,自己变的更忙更累了。一段时间后,对方撤退了。不过小A月末算账,发现净利润居然下滑了,比较郁闷。 淘宝上绝大多数的产品都会面临同类产品的竞争,如果产品相当,面临这种竞争,利润率下滑几乎是无可避免的事情。运营这个阶段要做的事情,是进一步提升效率,结合自身和对手的情况后制定针对性的策略来尽量降低利润率的下滑。当然,如果产品不行或者后续无法继续升级,那么最终被市场淘汰是无法避免的事情。运营也需要及时的将市场的变化反馈给老板,为产品升级方向提供建议。厦门市派淘网络科技有限公司 让小A更郁闷的是,尝试将价格重新提上来,居然发现大家都不愿意来了,都会抱怨怎么涨价了。无奈只能继续低价销售,但是这样利润是受损的。小A看了很多营销书籍后,开始有了思考的方向了。 要想赚更多的钱,一方面把水果卖更多,一方面把水果卖更贵。如果要卖更多,就必须要覆盖到更多人群,他想到了外卖。既然午餐有外卖的需求,水果也一定有外卖的需求,而且通过外卖的形式可以扩大自己店铺的覆盖人群。同时如果是有点水果外卖需求的人,也不会是普通工薪阶层,经济购买能力更强,对品质要求高,那么把水果卖更贵的问题也能得到解决。大方向思考清楚后小A围绕这个思路进行更详细的论证,最终确定可行。想清楚后小A就立刻行动起来,执行力强,是小A最大的优点之一。 |
