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只做直营，至今Lululemon在全球所有的门店都是直营；Lululemon门店的试衣间内必须设三向镜，让顾客能从多个维度看到自己试穿的效果；奇普·威尔逊还规定，门店的导购不是导购，而是“产品教育官”，要按照6/13原则提供服务，即一个顾客看一个商品6秒以上，产品教育官才会有13秒的时间来介绍，否则，不要打扰顾客。 正是这些“规矩”，让顾客在Lululemon门店的体验别具一格。 不赚钱的门店大使 Lululemon收割中国的中产阶级，不靠广告、不靠明星，靠的社群KOL和活动，潜移默化转化潜客。 Lululemon进入中国的第一件事不是开店，而是做社群，网罗中国的各类运动健身KOL，让他（她）们成为Lululemon的品牌大使，包括门店大使、区域大使、全球大使。 Jessie第一次参加Lululemon的活动是在2016年夏天，北京莫干山的瑜伽“沉浸之旅”。那个时候，Lululemon在三里屯的店还没开张。 “Lululemon举行的活动不是为了卖货，而是真正让你去感受运动。”Jessie说，受这次活动感染，她下定决心辞去老家银行的安稳工作，全心投入到运动自媒体的创作中来。 Jessie从2017年开始就签约Lululemon成为门店大使，她也是杭州第一批门店大使之一。每个月她至少会参加一次Lululemon的社区活动，带着人们做运动。 Jessie告诉我，做Lululemon的门店大使，绝对不是为了赚钱，也没有签约费。相比物质激励，门店大使更看重Lululemon的国际品牌效应、全国乃至全球运动达人的交流平台，以及个人成长的机会。 门店大使的具体工作有两个，社区活动和产品测试。 门店大使们会带着客户参加各类运动，以Lululemon的门店为中心，每两周举行一次活动，比如瑜伽、晨跑等，对客户免费开放。在杭州，Lululemon三家门店的活动每逢上线，预约名额几乎都是秒空，十分火爆。 “我们希望通过这些活动让每个人知道产品的意义何在，我需要把产品推给你，因为很多产品是功能型的，为什么透气好，为什么怎么穿都不臭，怎么做瑜伽都不会让你走光。”2018年，Lululemon中国区市场总监张晓岩说。 另一项工作是产品测试。Lululemon要求，每位大使至少测试八件衣服，穿着至少两周，用于工作、旅行和通勤；至少五次洗涤，不包括冷水机洗、晾干或低温烘干；跟版型专家完成尺码调整。 Lululemon在中国专门开辟了“亚洲剪裁”产品线，裤长更短、腰围更小，这与中国门店大使不无关系。 可以发现，Lululemon挑选了具备高成长性的中腰部KOL，并耐心地伴随他们成长。这种营销策略不是立竿见影，但可以厚积薄发。Lululemon在中国的增长曲线就是最好的证明。 对中国，Lululemon寄予了很大期待，但它也并非没有挑战。 其一，相比早早入华的耐克、阿迪达斯，Lululemon在国人心中的知名度仍有限，40余家门店，它还只是一个“小众”品牌； 其二，对中国的健身人士来说，Lululemon定价仍过高，接受起来难度不小； 其三，Lululemon的女性服饰占总体营收比例超七成，男性产品线势单力薄，还没能打动消费者。 但无论如何，Lululemon在中国的增长故事告诉了那些创业者，一个品牌可以如何塑造产品的不可替代性，让用户欲罢不能。
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