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【慧聪气保设备与工具网】不管是什么店面，客户进店之后，成交时候的讨价还价是少不了的，汽车美容店面也是一样，那么怎么才能让客户不那么计较价格，顺利成交呢?小编为您介绍一种非常实用的方法，就是多重报价，那么具体该怎么做呢，小编详细为您介绍。 无论是卖产品、拼价格的菜鸟级销售顾问，还是卖服务、销概念的销售达人，最终都会回到与顾客讨价还价这个节点上来，怎么才能让客户不斤斤计较？使用多重报价。 何为多重报价？ 多重报价的含义，就是给客户三种选择方案，而不是只有一种。如果只提供一种方案，客户就会本能地想着还价。而如果从低到高给出三种方案的报价，客户的注意力便会从“我要还价”转移到“哪种方案更合适”上。客户会开始思考，“第三种方案价格太高，第 一种提供的价值又不够充足，还是第二种最合适”。 怎样应用多重报价？ 不过，多重报价的方法并非万无一失。客户可能会要求用更低的报价买更高报价的方案，并且诱使你分项列出每一项的单价。千万不要这样!这样就给了客户逐项还价的机会。 另外，客户也可能要求你把第二种方案的价格下调。这种情况下，你要学会交换。要么从方案中去掉一些对客户来说不太重要的项目;要么让客户提供一些对你有用的东西作为交换，比如将你介绍给公司的其他部门。不管怎样，谈判的原则是：除非有得交换，不然不轻易降价。 其实，降价反而会让客户不悦。如果轻易地降低价格，会让客户觉得你的报价有很大的水分，减少对你的信任与尊重。而如果采用交换的方式，你既不会损失自己的利益，又会让客户更相信你。 多重报价更大的好处，就在于将销售与客户从对立的两方转化到同一阵营中来。当你提供多重选择方案时，客户感觉到自己是在主动地做选择，而不是被动地与你展开价格拉锯战，因此谈判起来就会更合作。成功销售顾问说，这个方法，他屡试不爽。 多重报价在汽车销售和服务销售中的应用 多重报价在4S店的各层业务中都在应用，运用的深度和广度直接影响着我们的销量、台次、产值、利润等关键财务指标。 |
