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汽车养护产品的销售提成在服务顾问的薪资中占有较大比例，因此汽车养护产品的销售从一定程度上影响了一个服务顾问的收入情况。目前4S店的汽车养护产品大多为：发动机的清洁清洗剂，发动机的抗磨类保护剂，水箱清洗剂，燃油清洗剂，空调杀菌除臭剂，刹车系统的全方位保养套餐，高端机油等等。 那么如何提高自己的汽车养护产品的销售量及销售额呢?除了对汽车产品本身的功效及使用方法要非常熟悉之外，根据客户的特点对症下药也很重要。在与客户初次接触的时候，通过与客户的真诚交流，客户的车内情况，车身外观等都可以直接或间接地获得客户的信息，在互动预检环节中通过对车身的检查寻找卖点。 首先要记住，在销售汽车养护产品的时候千万不要自己替客户做否定的选择，更不要以自己的思维去判定客户的想法。但事实告诉我们：实践出真理。你如果连尝试都没有就妄下结论，也就等于自己关闭了通往成功的大门。 有些客户会比较犹豫，他们可能会有朋友劝说其不要用或是通过网络得到一些对此类产品负面的评价，此时你可以通过比较法让客户打消顾虑。当然也有客户对此不以为然的，对于这类客户你要有打持久战的准备了。对这类客户个人情感的投资更甚于对其汽车养护产品的销售。这就考验一个服务顾问的个人的服务特色和人格魅力了。从感情上打动客户，进而从销售上“征服”客户。所以有时候，营销人员不要以自己的消费水平和客户的消费能力画等号。 对于比较懂车的客户很多营销人员会“知难而退”，但我的做法是来者不“惧”，你要体现的是比这类客户更专业。首先你要对自己的汽车养护产品要有足够的信心，从该产品的品质，品牌口碑等入手，自己要有一定的汽车保养知识的功底。在向客户销售的时候你要谈吐清晰，精神饱满，表现出你对自己汽车养护产品的自信，加之一些理论数据的支持使你的销售更有说服力，和该类客户交流时不妨以“老师”，“前辈”等称谓称呼，将对方放在一个比较高的位置上，最好达到让他对你的销售不好意思拒绝的地步，这样你在和这类客户过招时才不会败下阵来。 对于那些较为“吝啬”的客户要从他利益的角度去进行销售，比如如果客户反映油耗高，营销人员在脑海里就要习惯性地跳出发动机的清洁清洗剂，燃油清洗剂等相应汽车养护产品的信息，加上最近油价的持续上涨，使用该产品会为其节约多少钱，适时再加以一些实例进行说服，理论加实际，相信很少会有客户在你的“狂轰滥炸下”幸存。 最后我要说的是，不管是什么类型的客户我们都要以诚待人，以情动人，以专服人。要勇于销售，主动销售，不怕失败，熟能生巧。其实汽车养护产品的销售与其它销售技巧一样，主动就是效率。 |
