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“经销商要直接接触消费者，部分区域成本较高无法覆盖，怎么办？可以充分利用互联网工具，实现网络下沉，彻底解决‘最后一公里’问题。”罗磊建议，经销商可利用互联网，将农村居民客户有效管理起来，对车辆服务质量实时跟踪，满足农村地区的用车修车养车需求。 金融服务降低购车门槛 “在渠道下沉同时，服务也要跟进，这就如两条腿走路，缺一不可。”一家经销商负责人表示，广东农村市场潜力虽大，但要真正打开市场，关键要让服务更加贴近消费者。 针对此次汽车下乡，广东要求企业结合农村居民消费的特点，提供有竞争力的车型供选择，并确保销售给农村居民的产品价格不得高于当地平均销售价。在这个基础上，汽车生产企业还需在售后服务、金融服务等方面给予有针对性的优惠。 按照入围广东省2020年汽车下乡专项行动的60款车型分析，主要价格区间为5万—20万元。其中，5万—10万元区间有16款车型；10万—15万元区间有27款车型，占比近50%；15万—20万元区间有15款车型。可见，大部分下乡车型以经济适用车型为主，主打5万—15万元价格区间，充分考虑农村居民的消费水平。 “农村市场的购车习惯与城市有很大不同，口碑更为关键，农村居民往往更看身边朋友买什么车。”一汽—大众汕尾一家经销商负责人陈峰表示，这需要在市场推广之初，做更有针对性的安排，包括售后服务、金融服务、以旧换新服务等，一系列的优质服务可以在农村居民群体中收获良好口碑。 为降低农村居民购车门槛，车企也推出了一系列金融服务。黄永定告诉记者，根据农村居民的实际情况，他们与多类金融服务机构合作，引入了多个定制化的零售金融产品，如农户贷、惠农购产品、“0”首付产品、“317”产品、信用卡分期购车等，大幅降低购车门槛。 “为了达到真正刺激消费的效果，我们对服务各方面审核十分严格，不能让政府的补贴落空。一旦合同中出现譬如金融服务费这类收费，将无法通过审核。”严斐表示，为了保障汽车下乡效果，之前便明确指出了车辆优惠承诺，对农村居民的汽车裸车销售价格不得高于同一车型同一销售区域前1个月内裸车销售价格平均，对农村购买汽车的综合优惠达到车辆指导价的10%。这实际上给出了明确信号，要统一规范地进行开拓，形成健康可持续发展的农村汽车市场。 |
