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2020年正月以来，受到新冠肺炎疫情的影响，各地居民买菜都受到了很大的影响。但身处于福州的市民相对就比较幸福。当全国各地百姓定闹钟、清晨准时起床抢菜，晚了就无菜可买之时，福州市民则是在选择今天是买“永辉生活”的菜好，还是去“朴朴”看看，“京东到家”有没有在做活动。福州各商超线上到家业务的良好发展，让福州市民在疫情中感受到了一缕阳光。 外行看热闹，内行看门道，身处零售业20年，以零售角度来看，在这场疫情催生的到家市场蛋糕争夺战中，各方尽显各自的能力，抢占来之不易的市场份额。从体量上来看，朴朴前期的优势布点，在疫情期间得到了很好的回报，基本所有的前置仓饱和运作，商品供不应求，在2、3月销量得到了较大的提升。永辉超市也针对本次机会作出了及时的调整，把永辉生活和永辉买菜两大线上购物团队进行了融合，依托永辉线下的供应链资源做到了全日有菜可售，尤其是在下午，抢了较多朴朴的客群，但履约速度还是一个比较痛的硬伤。京东到家作为第三方平台，在本次的疫情中则暴露了比较多的问题，在骑手和供应链资源都无法保障的情况下，基本处于瘫痪状态。 进入3月中旬，永辉生活和朴朴的市场份额抢夺战就比较有意思了。在整体格局上，朴朴忙于进入广州市场，相对于福州市场的强大对手不够重视。毕竟整体而言，朴朴的到家业务，主打最快30分钟送达以及良好的服务标准，在当时的福州市场还是稳居龙头。在此期间，福州市民可以明显感觉到朴朴的价格整体出现了上涨，少部分对价格敏感的顾客开始转向了永辉生活。在此期间，永辉生活则很快完成了到家业务的整合，随后就祭出了三板斧： 第一板斧，慢必赔和坏必赔。在3·15当天推出了慢必赔和坏必赔服务承诺，此举明显针对朴朴的30分钟送达的企业口号。永辉生活对于被超时的客户，按超时时间，分别赔付5元、10元、15元的无使用门槛现金优惠券。这一招相当于自建门槛、自加压力，在业内普遍认为永辉会因为赔付金额巨大而停止这个承诺时，永辉坚持了下来!而据内部人士透露，永辉的赔付金额其实远没有想象的大。这时候大家突然醒悟到，疫情期间是配送到各小区门口的，这大大节省了配送的时间。仅此，永辉即扳回重要一局，赢得了空间和时间优势。在改善了“慢”的形象后，由于顾客的依赖性思维，还是没能有效地拉回已经习惯了朴朴买菜的用户，随后永辉生活又祭出了第二板斧。
第二板斧，3.27-3.29永辉举行线上大促，全省单量达到创纪录的74万单。根据永辉内部人士透露，在大促期间，永辉福州到家业务的单量在28日达到23万单，远远超过了福州朴朴的单量。永辉，从一直以来的老二，当即与对手形成胶着态势，赢得了针尖麦芒针锋相对的正面博弈机会。但活动中也暴露出了永辉生活履约能力的问题，顾客绝大部分都收到了永辉慢必赔的15元无门槛抵用券，从而开启了长达3天的下单有赔付、赔付又下单的过程。业内都在分析，永辉到底要赔多少钱的时候，一位业内朋友突然提出了一个观点：如果顾客一单单体验下去，是不是理论上，每一个下单的顾客都会在最后无赔付的那一单体验到永辉30分钟速达的服务?!在场的朋友陷入了思考：反过来说，这会不会是永辉生活另一种的营销手段?!在永辉生活成功抢下了朴朴福州到家市场老大的地位后，朴朴这个曾经的老大开始着急了，并在4·15以入驻广州为噱头，开启了广州、深圳、福州、厦门的四地同庆，还进行了全市范围内的宣传换装，提出每天发放2000万优惠券的口号。 永辉则继续迎战!
第三板斧，4.17-4.19永辉线上线下全渠道联动，全场满“99—30”。值得一提的是，这次活动是永辉率先开启了线上线下联动的全渠道促销模式，朴朴明显想在这个活动之前截胡，提前到了4.15启动四地同庆。很有意思的是，朴朴也祭出了两个杀手锏：美妆“99-40”和吃货“49-10”!不得不说朴朴对于对手即将要做的活动有着敏锐的洞察。但相对于永辉几千个SKU的99-30，朴朴的美妆99-40就显得苍白无力，很多商品都属于凑数的标准，例如大家所熟悉的防晒产品安耐晒60ml，258元/瓶，熟悉的顾客都知道这商品的正常售价也就在200元左右，提高了售价再进行销售，也属于无奈之举。供应链上的比拼，明显在大品牌方面永辉更有优势，例如伊利的纯牛奶，朴朴故意避开正面交锋，选择了250ml*16的规格售价49.8元，并且使用优惠券进行补贴，补贴的力度也达到了49-15的强度，但换算下来永辉生活250ml*20的规格售价41.8元，单瓶2.09元/瓶还是低于朴朴的券后优惠价2.18元/瓶。熟悉零售的朋友都知道，能做直接降价的，都是属于和大品牌有强大议价能力的大客户，在供应链能力上，拥有全国资源的永辉明显更胜一筹。更有意思的是，在营销宣传方面，针对于朴朴铺天盖地的广告，永辉生活直接打出了“我们不打广告，千万广告费回馈顾客”的口号。在变相发钱的同时，提醒消费者，朴朴花费的千万元广告费，这羊毛最终出在羊身上，花的都是顾客的钱。这给朴朴投入巨大的广告资源，赋予了另一种解读。
商超的到家市场，真正八仙过海各显神通，不到最后，都不知道鹿死谁手。面对具有强大供应链优势的永辉生活这个越来越有章法的强劲对手，朴朴想必也在紧急应对。而对于福州市民来说，竞争激烈的市场，受益最大的肯定顾客。 (以上图片都取于公开媒体，如有疑义，请及时联系) |
