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未来基金行业也会面临这样的场景，在科技的驱动下，在智能化的前提下，从B端到C端全产业链的数字化改变正在发生，包括智能促销与获客，智能交易与服务，智能合作与协同。智能化一定是流程标准化、颗粒化、闭环、互动的再现，在智能化的同时做到全程可视化、全程可预警、全程可留痕，能够实时在线互动，这是基金行业发展未来的前景和趋势。 在全新的数智时代中，在未来各类行业从IT时代往DT时代发展的过程中，以零售产业为代表的其他行业在供给端和消费端互连互通形成数据智能和网络协同，完成了从B端和C端的转型。但是目前来说，基金行业还停留在以B端为中心和以C端为中心的转型过程中，但是方向已经明确，面对中国的5G和完全在线化的市场，怎么完成全产业链向财富管理转型？我们需要在两条线上重构整个业务流程：一是围绕客户创新销售，服务流程，帮助客户实现回报，这是我们的使命；二是围绕产业链整个重构流程，降低机构的运营成本。 如何围绕客户创新，销售服务流程，帮助客户实现回报？ 我们把整个投资分为投前、投中、投后三大部分。投前最需要管理的是投资者预期。我分享一个故事：2004年我刚到广发基金，公司请了海外专业的基金投资人员给大家讲基金投资，在中途休息的时候我去请教老师，我跟老师说我不是做投资的，是管基金销售的，想请教一下基金销售应该怎么做？当时他讲了一个词，他说基金销售就是要做“布道”，这个词影响了我后续15年的基金销售生涯。作为基金产品的销售，不是首先推荐产品，而是应该先跟客户分享投资理念，先让投资者能清楚的认知自身的阶段和产品特性，才能把东西卖给他，这就是“布道”。所以，我思考了一个问题：如何能在卖产品之前，先给客户分享投资理念？一个好的销售应该先改变客户的投资理念，让客户能清楚的认知产品的投资理念和风险，才能在市场的各种情况下能够经得起产品的波动。而不是给客户很强烈的预期，说基金经理过去业绩怎么样，产品过去三个月挣了多少，这都是不好的引导。所以怎样在长期投资中客户形成认知的共识，这样能够较好的管理投资者预期，告诉投资者这类产品短期波动较大，但是长期持有是有好处的。 投中帮助投资者做关键决策，投后陪伴投资者渡过波动。在我看来，投顾最重要的作用帮助投资者明确资金计划，让投资者明白选择什么产品来进行资产配置。在过去，投资者追涨杀跌造成了很多客户投资基金较差的体验。基金比较特殊是业绩后验的产品，经历较长时间才能验证产品的好坏，所以如何陪伴客户度过市场的波动，能让客户坚持住，这是盈米一直在探索的方向。盈米希望能用数字化的工具能够与客户形成闭环，提供合适客户的解决方案及持续的陪伴服务，能够帮助客户在市场波动中克服恐惧，并坚持下来。 以上是如何围绕客户端重构业务，创新服务流程。在整个产业链中，除了客户端的重构，如何降低运营的成本，降低销售机构的成本，围绕产业链重构业务流程也是非常重要的一环。公募基金销售行业本身就是一个低毛利率的行业，不仅前端和客户交互流程长，技术复杂，中后台也是有着非常高的门槛，中后台整套的供应体系，能不能满足客户的需求？传统的产业链模式与在线产业链模式的差异在哪儿？如何利用KYC中数据，对资产配置提供分析处理的建议？——都是需要面对的问题。重构产业链的目标是实现资产配置的个性化，能做到资产配置的千人千时千面，这是基金销售行业未来的发展方向。 卖什么产品给客户？不以产品为中心，靠系统自动化识别客户特点，同时将销售适当性嵌入认证流程，根据客户的特点提供不同的资产配置解决方案，做到全程留痕，这是我们的实现目标。目前，关于基金公司的投顾试点的通知要求在流程中做到全程留痕，如何做到？一定是技术体系和技术手段的结合。在前端做到个性化，满足客户的不同需求；中台做到自动化，在账户构建、资产配置环节，从简单的销售向资产配置模型的千人千面发展；后台做到标准化，做到产品集成、交易、支付、清结算的高效，在整个前中后台做到实时互动、全程陪伴。这对整个行业来说都是非常大的挑战。 在盈米基金过去的实践中，从销售角度来讲，基金的规则和细则、各种产品的差异是非常多样化，是基金销售行业真正的门槛，所以自动调仓功能实现的门槛非常高。如何做到自动化，这里包含了产品的统一集成，高效的支付路由，我们花了四年时间的探索，完成了一套包括清算、结算体系的自动化、标准化的高效流程。回头看盈米的经验，我们建议，在整个基金销售产业链上的持牌机构要做到分工协作，提高行业效率，降低成本，才能做到各类合作伙伴协同发展，共生共赢。 在公募基金目前的销售模式下，如何在低毛利率、高复杂度的中后台里，如何实现基金销售机构低成本、高效率、规模化的生存，如何形成发挥场景和流量的优势形成前端市场化，集中中后台专业化运营，形成后端集约化的行业模式？这是值得大家探讨的问题。 销售机构的最终目标是数字化、自动化和智能化，在数字化的基础上才能自动化和智能化，也只有在销售机构和客户之间形成在线、实时、互动的闭环，最后才会形成智能化。 盈米基金的实践 盈米基金三大产品线均围绕为客户创造价值和极致体验而开展，从大众市场走向细分市场，从底层的基金交易系统到组合交易系统，到针对不同客群设计了为2C端的个人理财服务平台“且慢”、为2B端提供基金销售供应链集成服务的“啟明”和为专业投资机构提供FOF投研管理系统的“蜂鸟”。我们针对不同客户把服务做的更加精准、精细。目前，且慢已经通过“投”与“顾”的不断实践，形成了一套行之有效的投顾服务体系；啟明也在重构基金销售价值链，为持牌机构提供中后台运营服务系统集成输出，用更短的时间、更少的成本实现持牌机构的投顾服务；蜂鸟也为机构场外基金交易提供整体解决方案，为行业效率的提升做出了自己的贡献。 盈米基金的未来有三个关键词，价值观、效率、规模化。我们要始终坚持“坚定地站在客户一边”的价值观，不断利用强大的技术手段提升各个渠道的合作以提升行业效率，最后形成规模化，利用数字化转型的红利，在机构供给侧改革的大潮下，用信息技术去改变基金销售行业的业务模式和产业链的结构，以迎接我们整个财富管理行业的未来。 |
