|
盈米基金CEO肖雯:基金销售需在科技驱动下实现产业链数字化 国内经济下行压力下，经济发展的战略机遇在哪里？科技创新对基金营销模式将产生怎样的影响？投顾服务将对基金销售服务的商业价值产生怎样的影响？ 11月13日，由中国证券投资基金年鉴主办的“2019第十届基金营销拓展研讨会”在京召开，来自基金公司、商业银行、证券公司、第三方销售机构等上百位行业人士齐聚一堂。与会嘉宾围绕“创新与合作”主题，对资管新规下基金产品与营销的供给侧改革、新零售时代服务转型、基金投顾业务开展等热点问题进行深入分析和探讨。盈米基金CEO肖雯参会并作出《基金销售机构的数字化转型》主题演讲。
以下为演讲实录整理： 在接下来的五到十年时间中，基金销售机构的数字化转型如何做？基金销售机构是整个基金销售流程中面向客户的最后一公里，是资产管理行业和客户之间的桥梁，也是财富管理领域非常重要的领域，尤其是在资管新规的背景下，在目前整个行业产品净值化转型的背景下，基金销售公司的转型压力和面对的挑战都是非常大的。今天给大家汇报一下我的思考和盈米基金的实践。 主要有三个方面，第一，变革与趋势；第二，转型与重构；第三，盈米的实践。 变革与趋势 如何从以产品为中心向以客户为中心转型？在某次基金业协会的分享会上，现场一位专家交流了全球基金销售的趋势，我相信大家看到这几行字会非常有共鸣，第一是投资者优先，第二是解决方案为导向，第三是低成本投资。 投资者优先。基金行业过去20年一直强调投资者优先，从基金管理机构到销售机构都做了很大的努力，但是实际上也有很大的困惑。为什么？因为在过去20年偏股基金的年化收益率达到16.5%的情况下，客户收益率却相对比较差，在这种情况下投资者优先并没有得到比较好的落实，原因是什么？ 整个行业的共识都是希望能给老百姓提供优质的产品，但是为什么老百姓却没有真正享受到基金行业给他带来的回报？这是我们要思考的问题。对照海外模式，思考我们现行的基金销售模式，我们往往是以月度、季度等很短的时间来评价基金产品，在整个销售过程中，有没有做到把基金当成一个长期投资品种来跟客户进行推介、交流和分享？我们往往说，某只基金过去三个月多少收益，过去半年多少收益，现在有新产品推荐给客户。在这种情况下更需要强调投资者优先，长期投资和产品适当性，这三点缺一不可。基金销售公司相当于药店，基金产品首发的时候相当于对当时进来药店所有的客户推荐同一种药，不管客户的具体病因。所以这种情况下产品的适当性也遇到了一些挑战，这是目前针对全球基金销售趋势我们需要思考的问题。 解决方案为导向。回到盈米基金创立的初心，我当年为什么离开公募基金管理行业创办盈米？这是基于我自身过去12年基金销售经验得出根本的体会，投资者需要的不是产品而是解决方案。反观，销售机构大部分都是卖产品。对于对投资者来说，挑选基金产品，特别是权益类基金，实际上是非常困难的。投资者往往只能根据人性而追涨杀跌，或者根据销售机构的推荐来购买产品，而他们真正需要的是站在投资者的角度提供资产配置解决方案。而从权益类产品的投资来看，恰恰是把最复杂的判断交给最没有经验的个人投资者。所以，今天我们针对不同投资者提供的是以解决方案为导向的资产配置方案，需要做到可交易、可跟踪、可评价，可持续。 低成本投资。基金投资是需要长期坚持的事，而长期而言费率是业绩的杀手。目前来看，海外指数基金的成本较低和规模较大，从去年到今年，中国资产管理行业的低成本的指数化投资也在蓬勃发展，我相信这是大家的共识。其实，中国的智能投顾跟美国不一样，美国的智能投顾是为了能降低投资成本，但是中国的情况恰恰不同，中国目前还没有投顾，而买方投顾是未来的趋势，所以这正是我们需要思考的部分。过去公募基金行业发展20年的模式以产品为中心，以首发为工具，以短期业绩为驱动，最后导致的结果是基金赚钱，基民不赚钱，整个公募基金行业没有获得应有的声誉和美誉，而且从业人员也深刻感受到基金销售的困难，这是需要反思的地方。 转型与重构 首先，我们应该关注到的是中证股票基金指数曲线和投资者加权回报曲线的对比，2007年至2016年之间，股票基金的年化收益率达到了10.3%，但是投资者的加权回报却远远低于这个收益率水平，行业非常努力的做了十年，但是老百姓的盈利体验却不好。究其原因，我们应该改造的是基金投资的回报曲线，而不是发行更多的产品。让基金投资人能够在基金投资上实现回报，这是基金销售机构的使命，也是整个行业的愿望、愿景和应该做的事情。那么如何做到这一点，最核心的方向是将我们的价值观从过去的以产品为中心向以客户为中心转型。 转型的思考。首先，我们应该让“以客户为中心”的价值观成为行动的主导；第二，要将“为客户实现回报”成为我们的使命和目标；第三，要将基金产品作为长期投资的工具为客户提供资产配置的解决方案，不能以首发驱动；第四，改变收入模式，通过AUM收费，经营好每位客户的信任。所以经营好每位客户，让客户在基金投资中能够挣钱，最后基金销售机构才有规模和利润，改进的方向就是在基金管理公司、销售机构、客户之间找到利益一致的平衡点，这样才能促进行业长期可持续的良性发展。 如何改进？刚刚过去的2019年双11的销售数据再创新高，一天2600多亿的交易额意味着什么？作为新零售的代表行业给了我们基金销售行业很大的震撼。过去一到两年我一直在思考一个问题，新零售带给了基金行业什么启示？在我自己看来，新零售给中国各类产业带来了数字化变革的浪潮，这其中客户端和交互方式彻底的数字化已经倒逼我们所有的供给侧改革，所有的行业都面临数字化转型的压力，这其中，零售行业是数字化转型最彻底的行业。 在分析零售行业如何转型时，我发现了比较深刻的启示：在这个生态中做到了所有的参与者的一体化，数据的一体化，前中后台组织与客户的无边界，产业链全方位无死角提高了行业的效率。具体表现为物流的时效与全方位覆盖，支付的流畅体验等等一系列环节的数字化变革，这是全产业链的共同协同才创造的奇迹。 |
