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种种不利因素开始在手机行业蔓延开来。 高亮亮不知道这种情况究竟会持续到何时，他是河北石家庄的一位经销商，在河北省内拥有 28 家手机门店。目前，他已连续关闭了省内的 8 家门店，并且计划今年内还要继续关店。 “去年不光是我，所有卖手机的人都很惨，不光是新机，就连往常经常买二手机的顾客都很少了， 2017 年其实是一个小高峰，到2018、 2019 年已基本跌至谷底。”高亮亮吐槽道。 高亮亮的公司代理了包括华为、OV、小米在内的头部国产手机品牌及苹果手机的分销。在去年，表现比较突出的是苹果iPhone11 系列，曾创下了日销 2000 余台的成绩(包括向下游经销商分销)，相比之下，国产手机的成绩却没有那么突出。 “国产机原先一天平均可销 1000 台左右，最惨的时候只有 300 台左右。”高亮亮告诉「Wise财经」。 去年国产机在销量上大不如前，几乎腰斩。 蒋涛称，现在全国的经销商似乎都差不多是这种情况，销量腰斩已成常态。“今年的形势更加不容乐观。” 而造成这种现象的主要原因在于5G手机价格高昂，普通民众又不想在过渡期更换4G手机，断层因此出现。 “华为5G手机买的人还是有的，但是也没有买苹果的这么猛，今年苹果总算是给力了。”蒋涛说，今年苹果一再调低经销商批货价格，为的就是促进销量打压华为的高昂态势。因为苹果在5G方面没有优势，而唯一的优势就是品牌影响力，所以价格如果不降的话今年可能还是没人买。 “5G也是大家吐槽苹果的一个点，但最后还是很多人选择苹果。”高亮亮觉得，如果苹果定价合理，反超华为只是时间问题。虽然现在国产厂商都推出了5G手机，但销量如何只有他们的经销商最清楚。 “可以这么说，现在5G手机除了华为稍微好些，其它家的销量都不好。本来小米的5G手机价格非常低，但是货源不足，这让想买的人望而却步。”高亮亮说道。 另外，高亮亮还告诉「Wise财经」，由于美国对华为的禁令限制，让大家都认识到了华为，所以华为的销量会比其它国产手机好些。“一些顾客不看其它品牌，直接就问华为的价格。” 二、线下战争持续加码2019 年 7 月，华为公司宣布美国分公司裁员 1000 人，而后从海外市场转战国内，开始用OV的方式急速下沉，原先一条街上几乎都被蓝绿橘色所覆盖，但这之后红色也开始多了起来。 据邓忠回忆，去年八九月份，县城里突然多了不少华为手机店，越来越多的山寨店以及夫妻店开始被华为收编成为授权店，一夜间成为了“正规军”。 以前，华为对于三四线城市以及下沉这件事并不感冒，但在禁令事件之后，船头突然掉向这些城市。 邓忠告诉「Wise财经」，华为在去年年底前的目标是要在各地的市县都布上线下零售店以及售后网点。“华为一直想取代OV，不过现在华为在和小米对打，还没来得及顾上OV。” OV一直是践行“农村包围城市”战略的典范，也是众多手机厂商的眼中钉和学习标杆，不过显而易见的是，“效仿者”华为还是对OV造成了一些冲击。 除了下沉市场格局的变化，各大手机厂商也加强了对头部经销商的争夺，线下战还远未结束。 “华为当时跟我说，把我开的小米店改成华为的，所有费用他们来出。”高亮亮告诉「Wise财经」，华为一直视小米为首要竞争对手，但是他觉得，小米在线下的门店数量并不多，华为希望把小米线下的份额挤干。 小米当然不会坐以待毙，与此同时，小米也在挖华为的墙角。 据「Wise财经」了解，目前华为有近三分之一的经销商都在与小米方面接触并进行商谈。“能不能行就看小米愿不愿意出高价了。”高亮亮说。 2019 年，华为开始调整线下策略，除了要有下沉意识外，还开始鼓励经销商们向商场进军。从孤独的手机一条街到人流密集的商场，华为再一次证明了这个策略的成功。 “手机一条街的时代终究是要过去的，我去年在一个商场里也尝试开了一家店，总体销量的情况还是不错的。”蒋涛说。 华为开始密集进军商场，无论是开店铺还是临时搭建展台，华为在线下开始不断给人们“洗脑”。 而这一战略也同样被众多手机厂商和经销所认可，一场线下变革就此展开。OPPO副总裁吴强在接受媒体采访时称，商场的进驻是OPPO未来渠道变革最重要的一步，整个渠道要进行优化提升效率。 商场的优势在于集合了多种业态，从餐饮到娱乐再到服饰化妆品，无论是男性还是女性都有极大可能会在逛商场的同时光顾店面。 “这个法子其实最早属于小米。小米之家基本都是开在商场里的，顾客在消费其它物品的同时还可以光顾小米之家，体验产品休息休息。”肖伟告诉我们，小米其实从 2011 年开始布局线下， 2015 年开始进军商场。 2015 年 9 月 12 日，位于北京当代商城的第二家小米之家开业，不同以往的是，这是全国首个开在商场里的手机品牌旗舰店。小米副总裁林斌当时说道，入驻商场只是一次尝试，线下主要以体验为主。 这次尝试最终演变成了趋势。到了 2018 年，小米自营线下门店达到 500 家，授权店突破 1000 家，在全国铺设了 5 万个销售点。 在当时，小米的政策是对所有经销商供货，无论店铺的月销售能力如何，待遇都是相同的，这就导致了在众多经销商中，多干活和少干活所拿到的钱都差不多。 令小米没有想到的是，在 4 年后，它的竞争对手华为却直接复制了这种政策，并大力推进整个手机销售形态的变革。 “小米线下店现在其实买手机的很少了，大多都是买它生态链里的产品。”肖伟觉得，小米的线下店与其它厂商不同，其它厂商的店顾客基本只是奔着手机来，而小米的店却不是。 「Wise财经」也发现，在小米线下店，更多的消费者关注与小米生态链的产品要比小米手机更多些，人流基本集中于非手机展台，而对于华为、OV来说，因为旗下生态链产品很少，因此大家基本集中于手机展台体验手机功能。 肖伟告诉我们，因为现在小米投放到线下的产品少了红米，同时提高了一部分机型的利润，最高能到400- 500 元，小米的优势还是在于生态链产品多，手机卖得少但生态链可以补充上。 勉强能挣一些钱是几位经销商对于小米线下渠道的一致评价，他们其中多数人已经陆续关闭了小米授权店转做华为。“你肯定想不到一个月流水六七十万，但利润才有十多万。”高亮亮叹气道。 小米一直希望发展线上的同时保线下，但现在的情形不容乐观，小米的利润在逐渐被其它品牌压缩，同时自身在 2019 年的整体销量并不好，甚至为负，小米的压力随之而来。 一位手机业内分析人士称，现在小米的首要任务应当是维持基本销量不变，因为它的利润本身就很少，很难用大笔资金来发展线下，而华为和OV则不用过度担心利润率问题。 |
