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“过去的十二个月里，我们对公司整个业务模式做了比较大的调整，我们已经没有医药代表这个职位了。”近日，比利时药企优时比中国区总经理吴昕在接受第一财经记者专访时这样透露。 据悉，优时比不再设置医药代表职位后，原来的医药代表随之转变为医药信息伙伴，这样的转变意味着公司对这些员工的考核，不再以销售业绩作为核心考核目标，而考核的是他们如何与医生进行合作，最后给患者带来更好的治疗方案。 上世纪80年代，医药代表刚进入中国时，众多医生脱下白大褂开始加入这支队伍，成为中国第一批医药代表。那时候，这个职业十分光鲜，而且备受尊重。然而，世殊时异，今日的医药代表与此前的境遇相去甚远，甚至面临被撤销。 究竟是哪些原因让医药代表沦为众矢之的，甚至被严令禁止销售药品，医药代表真的是抬高药价的黑手吗，其中又有哪些深层次的原因？我们不妨先从医药代表的起源说起。 医药代表的前世今生 医药代表起源于20世纪初瑞士汽巴(CIBA)公司，1988年，以西安杨森为代表的合资药企将医药代表引入中国。这时候，一些医生、药剂师和医学院校的教师，由于自身良好的医学背景，开始成为了中国第一批医药代表。 最初的医药代表在推广模式上，主要靠专业媒体广告、继续医学学习、循证医学组织、KOL集群建设、科研课题开展、学术会议营销以及适应症拓展等。此后，随着跨国药企纷纷登陆中国，本土药企爆发式增长，大量仿制药上市，加上药品定价制度不完善、法律法规不健全，在2000年左右，推销过程中的违法违规现象开始不断出现，越来越多的医药代表采用“带金销售”。 “整个行业的游戏规则就是这样。”在一家跨国药企担任医药代表的陈先生表示，“作为一名药代，你的工作就是把药卖出去，并且尽可能多卖。这样你自己也能多挣点。”作为一家大型跨国制药公司的医药代表，陈先生此前主要负责推介一种肿瘤病人化疗期间使用的特种药，当时他的主要工作就是每天“拜访”医生。“当然，那时候药代是可以正大光明进出医院的。” 医药代表的尴尬身份和境遇 2013年，跨国药企葛兰素史克（中国）公司涉嫌商业腐败大案在媒体上曝光后，舆论一片哗然。当时央视的主持人说跨国企业中国公司高管如何不择手段推高药价，最终让患者来买单时，义愤之情溢于言表。 据“医学界”此前报道：GSK事件之后，“医药代表禁止入内”这句引发侮辱性联想的标语在很多医院更成为“标配”，当时就有药代称：“现在连到医院跟医生‘Say Hello’的机会都没有。”然而，面对冷眼和慢待，很多医药代表都表示，已经习以为常。 医药代表的尴尬身份和境遇，与国内的药品采购方式息息相关。2000年左右，我国开始推行药品招标制度。由于招标由政府部门把持，而真正的采购和使用主体却是医院，因此即使药品中标，也不等于医院就会采购。这直接导致了医药代表生存环境的恶化，他们不得不向医院和医生“拜码头”。这也就出现了上文中，陈先生每天“拜访”各路医生的情景。 2016年岁末，由央视“大曝光”引发的医药购销领域的反腐风暴迅速发酵，多个省市政府主管机构、医院迅速出台政策，限制医药代表见医生，医药代表一时间成了众矢之的。“以前都是大摇大摆的进医院，没人管你，现在不行了。”刘先生是上海一家外企的医药代表，他口中的“现在不行了”，大抵是从2016年的平安夜开始的。“从那时候开始，大家都比较紧张。” 让他们感到紧张的事情一直没断。2017年“十一”长假甫一结束，中办国办就印发了《关于深化审评审批制度改革鼓励药品医疗器械创新的意见》。意见指出，禁止医药代表承担药品销售任务，禁止向医药代表或相关企业人员提供医生个人开具的药品处方数量。 随后，圈内不断传出有关医药代表备案的通知：一份来源于西安市食药监局的红头文件，对医药代表登记备案和信息公开的有关事项作了明确说明。这是继上海后，又一地区落地医药代表备案。 自新医改以来，医药代表们从来没有这般被“密切关注”过——舆论曝光、卫计委严查、医院发文、专家学者各抒己见……身份定位模糊、工作备受争议的医药代表，一直处于舆论的“风口浪尖”。此后，医药代表如“过街老鼠”一般，很多医疗场所甚至贴出了“医药代表禁止入内”的字样，这与此前的境遇相去甚远。 现在药代还能挣到钱吗？ “医米调研”2016年发布的数据显示，医药代表在中国的月平均收入不到一万元，月收入达到一万五以上的，仅占7%。可见，医药代表跟很多行业都一样，收入高的群体往往是少部分人。 作为中国大陆300万医药代表中的普通一员，刘先生从大学毕业后就一直根植于这个行业。“快10年了，刚入行的时候我连女朋友都没有，现在孩子都上学了，收入也翻了几番。” 谈到收入，刘先生的另一位同事蒋先生告诉《医学界》，平均下来，他每月的纯收入大概1.5万元，算上季度奖和年终奖，年收入20万左右。“每个代表不一样。正常情况下，一个药代平均一年下来二三十万是有的，做得好的一年上百万也很正常。” 但蒋同时表示，“跟以前相比，总体上来说，整个奖金政策在调整，利润在下降，这一点是肯定的。”这里面提到的“利润下降”，主要表现在“政府重新招标，进一步压低价格。”对此，刘和蒋所在的公司也相应调整了工资结构。“基本工资上调了，但奖金方面，总体上比以前要少一些。但差距没有外界传言的那么大。” 医生怎么看待医药代表？ 医药行业信息更新快速，医生作为最重要的从业者之一需要不断获取信息与医药发展保持同步。一定程度上各医药公司的医药代表为医生提供了一个药物信息获取平台，但是他们所提供的医药信息是不是与医生的需求一致呢？ “医米调研”此前发布调查结果显示：31%的医生对医药代表群体总体表现满意，与此同时，有18%的医生对他们的表现表示了不满。关于医药代表传递的医学信息对医生的帮助程度，近一半的医生认为对工作有帮助，13%的医生认为帮助度不大或没帮助。42%的医生对医药代表群体的医学专业度表示了认同，但是也相对有比较高比例（22%）的医生认为他们不够专业。 尽管医药代表在关于药品信息的专业性方面得到了很多医生的认同，但是也同样存在不少需要改善的地方。一半以上的医生表示，医药代表在推广过程中过分关注处方量，忽视了医生的临床需求。与此同时，40%的医生认为医药代表在重复传递相同的产品信息。 |
