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中国鞋网07月05日讯，销量上不去，造成库存积压。而达芙妮销量下跌的另一个原因，又出在库存清理上。如此进入一个产销不平衡的恶性循环，为什么?
1988年，来到福建莆田设厂的张文仪，与大多抢滩内地的台商一样，不堪台湾工资和土地成本的重压，将生产线转移到内地。1990年，达芙妮诞生。
早年，达芙妮虽为品牌商，做的却是“批发”生意——将鞋子卖给代理商。这种模式存在两个痛点：
一是随着品牌女鞋不断涌现，代理商逐渐倾斜于选择利润空间最大的产品来销售，品牌商因此常遭到代理商的“背叛”;
二是销售主导权被代理商握在手里，品牌商无法接触到终端客户，无法了解市场需求，就会身负很高的库存风险。
1999年，达芙妮就遭遇到这样的渠道危机，刚接下接力棒的陈英杰为了让达芙妮起死回生，硬着头皮进行变革，更换品牌标志和店面装潢风格，着手建自营专卖店网络，经营范围也由商场专柜向街边店拓展。
团队设计以“基本款”为主，通用模具，用微小的改变满足差异化，这种思路，大大提高了物料的利用率。
与百丽不一样，达芙妮避开中高端路线，定位于大众流行的平价策略，达芙妮女鞋的均价在200～300元，几乎不到百丽的一半;百丽主走商场与购物中心，达芙妮则大多采用街边店模式。
陈英杰让不同功能的专卖店互相配合，一方面确保新产品销售，一方面清理库存，减少库存压力，确保资金回笼。
全新的经营模式让达芙妮迅速开花。
自2003年起，达芙妮以每年在内地开设150家专卖店的速度，进行全面性扩张，并迅速在二三线市场扩大占有率，这些市场成了达芙妮重要的利润来源，尤其在2008年金融危机后，广阔的内陆腹地是达芙妮最好的避风港。
在北京通州的新华大街上，达芙妮专卖店就开在肯德基和必胜客旁边。路过的人经常会看到这样的景象：必胜客的服务员会拿着叫号单，到隔壁的达芙妮找客人，而就在等待的过程中，原本只是去必胜客的客人却多买了一双鞋。
市场红利让达芙妮尝尽了甜头，为了全面占领市场，达芙妮开始大规模开店，2012年的巅峰时期，达芙妮门店总数达到6881家。
一路“开疆辟土”，也一路埋下隐患。达芙妮深陷泥潭并非一步之错，而是长久下来积累的病灶。
病灶之一：加盟之痛
达芙妮的第一代领导者定下了一个庞大而复杂的分销体系。
在达芙妮，有直营专卖店、特许加盟店、代销联营、个体户代理等多种销售渠道形式。又多又杂的门店，越来越不好打理，达芙妮想调整策略，加重直营店的占比。
本来，达芙妮和加盟商的合同是3年一签，2011年，达芙妮开始单方面不跟加盟商续约，并用低价策略，试图逼退加盟商，遭到口诛笔伐。虽然达芙妮对外始终强调，从未采取过去加盟化，但加盟店比例持续在缩小却是事实。
——2012年，达芙妮全年关闭加盟店113家;2013年，达芙妮减少加盟店114家，增加直营店64家;2014年，达芙妮关闭了174家加盟店，同时开设了257家直营店;截止到2015年6月底，在达芙妮拥有的6221个核心品牌销售网点中，加盟店仅存590家，占比不足10%，而在达芙妮初创时期，其加盟店的比例则约为80%。
大举关闭加盟店，达芙妮有自己的立场和理由：
一是，统一渠道，提升管理效率。达芙妮曾出现过这样的情况：为了提升品牌影响，达芙妮品牌商会不断调整货品，可加盟商却会以什么货好卖为出发点，阻碍品牌调整难以推进。
二是，避免加盟商过于强大，对品牌商形成制衡。比如，家电品牌曾经就被渠道商国美和苏宁绑架;体育用品品牌李宁的渠道体系，被数个大型体育用品代理商掌控，限制了它在渠道管控话语权，导致李宁公司后来花费18亿为渠道库存买单。
三是，去中间层，获取更大经营利润。通常来说，时尚品牌拥有多级销售链。先是工厂到品牌商，再是品牌商流通到大分销商，最后分销商流通到零售商，零售商流通到消费者身上。如果品牌商直接掌控，将减少流通环节，除了减少成本，执行效率也会更高。
就企业发展而言，加盟和直营模式都有各自的适应阶段，加盟比较适合品牌起步，直营则比较适合品牌成熟阶段。加盟模式的劣势在于，一方面会增加流通成本;另一方面，加盟商更看重短期利益，而品牌商看重长期利益，两者往往会冲突。
达芙妮关闭加盟店这一决策并非有错，品牌商最终都会选择走直营模式，因为只有掌控终端，才能形成良性循环。只是，去加盟化对企业的人力、物力、财力及渠道管控能力，都是相当大的考验，如何处理好与加盟商的关系、保证他们的利益，又是另一大难题，在这一点上，达芙妮失控了。
几年来，加盟商一直怒斥达芙妮过河拆桥。2016年达芙妮春季订货会，加盟商的集体抗议，全然抢走了新品的戏份。他们一致控诉，达芙妮存在乱收加盟费、用加盟商消化库存产品、直营店以低于加盟店拿货价卖货等“多宗罪”，直言因达芙妮的不公对待导致亏损严重，并认为达芙妮无法给出满意解决方案。
而达芙妮回应这只是“部分加盟商所反映的个别问题”，并强调经过达芙妮加盟部最高主管的沟通协调，绝大多数加盟商已理解并完成下一季的订货。
但其实，这已经是达芙妮与加盟商之间的第N次对峙了，一出出闹剧，让达芙妮的品牌形象大打折扣。
病灶之二：库存高压
原本，达芙妮对自己搭建的物流体系和补货能力津津乐道，但供大于求的窘境，很快掩盖了物流的优势。
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