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在很多用户看来，很多明星或者名人直播更像是娱乐节目，随着热度的下降，销量下降也是必然。在直播间，当看明星的长期多过买产品的，距离品牌离场也就不远了。但是对于像陈毅公司这样的品牌商而言，带不动货的原因则多种多样。 通常，很多商家喜欢把销售低的责任推给MCN机构不专业，或者是主播没选对。然而，在直播带货业内人士孟磊（化名）看来，影响销量的主要原因并不是直播内容本身，而是低价。“消费者要的是全网最低的价格，主播的直播间不过是一个展示低价的渠道而已。” 在他看来，品牌商要对直播带货有两个清醒的认识。 第一，有时候品牌商选择直播带货就是饮鸩止渴。投了某些网红主播后就会发现，短时间内确实带货数据会很好，但转头将产品价格恢复正常后，还是卖不动。 由此可见，直播的带货能力并非神话，作为营销生态闭环中的一步，它承载的只有最后购买这个行为，因此品牌和功能都不是关键的，价格才是最敏感的地方。 要是因为看了两场电商直播，沉迷于其他产品几分钟清空上万支的销售神话，妄想绕过品牌建设、产品调性、社交/内容营销等步骤，直接走上直播平台，最后得到的结果只会是短暂地清理了一些库存，然后产品被打上廉价的标签，恢复价格以后就会再也卖不出去。而且，对于不知名的品牌来说，脱离主播的流量后，自己带货的效果会一下子下降得十分明显。 第二，直播带货带不来品牌忠诚度，带来的只是主播忠诚度。 大部分用户都知道在李佳琦、薇娅直播间买东西便宜，但这是他们的粉丝，而不是商品品牌的粉丝。“网红带货后，粉丝只知道这个产品是李佳琦、薇娅或者其他网红带货的品牌，至于这个品牌是什么名字，粉丝并不十分关心，也很少会有消费者专门再跑到品牌的商铺再去买货。” 品牌想要重新培养出粉丝群体，增加复购，这需要耗费大量的时间与精力。很有可能像陈毅一样，几个月也没能看到成效，还在苦苦挣扎。 不过即便吃了亏，没赚到钱，陈毅还是不愿意放弃直播带货，他觉得是自己的策略有问题，至于直播带货这个赛道依旧看好，认为还处于红利期。他认为，“对于中小企业而言，直播带货的目的就是为了卖货，如果只是为了蹭下热度，大可不必浪费时间和金钱。” 孟磊很认可像陈毅这样脱离网红与MCN自己做的道路，这也符合平台的趋势：从去年三四月份开始一直到今年，淘宝把更多的流量给到了商家，促使很多品牌开通店铺直播，并且自己去找主播进行孵化和运营。 但他也强调，对于品牌商而言，想通过直播带货增加产品销量，不仅要考虑投入的资金成本，还要认真考量几个问题。 首先是人。直播带货的成败，除了产品本身和粉丝粘度外，还有主播的个人魅力和口才，主播应该具备一位高级销售人才的水平。所以，品牌需要培养起自己的主播人才，这类人才除了要定期直播以外，还要多与粉丝互动，让粉丝逐渐熟悉和建立信任。 其次是运营能力。从用户的角度来说，直播带货就是线上的导购活动，而且中小品牌很难投入大笔资金聘请明星直播，所以来看直播的观众关注的仅仅是产品本身，没有名人效应，没有大批的追星粉丝。 对于企业而言，积累粉丝是一个漫长的过程，不能过度消费粉丝。应该合理地安排直播的次数，可以在促销节期间安排直播。企业需要推送有价值的内容，与电视导购类似，硬性地植入广告会让多数人反感。企业需要多策划一些让人感兴趣的内容，吸引粉丝，增加粘性。 现在对于品牌来说，大家拼的是渠道整合能力，拼的是流量的运营能力，以及销售的策划能力。现在的直播现状，疫情之后，品牌本身的需求竞争力发生了本质上的变化，品牌需要在线上对自己的内容和流量渠道进行重新的梳理和规划。 最后，直播带货，关键是货，重点是品质。归根结底，品牌还是要做好消费品的整条链路，从供应链到产品本身到营销端。如果供应链没有做好，产品拿出去不耐打，品牌不够坚持，再怎么营销也没有用。
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