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八百多家参展商，一万多平方米展览面积，来自河南18个省辖市及周边省市的上万名商户……10月18日至10月20日举办的郑州华南城·2019中部（秋季）建材五金家居展销会，上演了一场名副其实的建材五金家居一站式采购盛会。 商户反响如何？吸纳了多少新客户，完成了多少现场订单？
案例1 一天添加400个微信好友 半个月前，郑州华南城4A-A6-1-09帝冠五金品牌负责人唐明朗，就在为10月18日要召开的郑州华南城·2019中部（秋季）建材五金家居展销会做备货准备。他专业做锁具十几年，为这次展会准备了上百款锁具。 他不是批发商，而是兼品牌商与厂家于一体，在2008年就注册了这个自主品牌，在广东中山开设有工厂。金帝冠指纹锁是他家的招牌产品。 这是唐明朗第三次参加郑州华南城举办的展销会，这次他准备了两个展位，发动了8名员工上阵，安排的有专业讲解人员，印制了一万五千份宣传单页，截至展会第二天结束时，他做了个清点，宣传单页已经发出去八千份。 “非常火爆，因为我们的产品符合市场需求，现在智能锁是行业趋势。”唐明朗说，截至展销会第三天上午，微信已经添加了一千多个好友，现场成交额达到十七八万元。 唐明朗做了统计，展销会期间，平均每天添加微信的好友数量在400个左右，这些大部分是意向客户，后期他预测能够达成合作的占到九成。他说，平均一天有一百多把指纹锁被现场下单提走。 唐明朗同样参加过今年春季的郑州华南城展销会。他做了个对比，感觉今年展销会要好于上届，春季这场展销会只添加了200个微信好友。 为啥他家这么火爆？唐明朗总结道，一方面是“这次到场的客户针对性很强，不少是带着钱来的，客户质量很高”，另一方面是“我们是厂家直供，所以能做到价格最低，省去中间代理环节，而且款式全，客户可选择的空间大。”
案例2 品牌商下血本，两折优惠吸新客 “这次展销会比上届效果更好一点”，是不少参展商的一致反映。 郑州华南城6B-3-198/199飞顿国际品牌负责人巩海洋，六届展销会一届都没落下。他同样认为今年展销会到场的客户更精准了。 第一天微信添加好友的数量近一百个。为了这次展销会，他的店铺暂时歇业，员工几乎都派到展销会上服务。他一共印制了两千张宣传单页，截至第三天上午，宣传单页已经发出去一千七八百张。 为了全力吸纳新客户，巩海洋下了血本，部分产品折扣优惠4折，甚至有的产品亏钱卖，主要目的就是通过让利想方设法地增加新客户。 同理，上述锁具品牌负责人唐明朗也是在不遗余力地招纳新客户，他给出了大部分产品打8折的优惠，待展销会一结束，价格就会立即恢复过来。 在巩海洋看来，一个展销会办得是否成功，很大程度上在于带到现场的客户数量是否多以及客户精准度是否高。“成交多少是商户的个人能力问题，但若没有客户或者有效精准客户不多，则是主办方的问题。” 巩海洋提了两个建议。第一，他认为客户数量还需要再增加，宁可参展费用高一点，但是展销会现场一定要客户多多益善；第二，主办方可以采用抽奖的方式吸引客户到场，奖品越有吸引力，越能激发更多的采购商激情。 案例3 喷涌的会员注册量导致系统宕机 郑州华南城9B-1-483郑州美雅电气有限公司负责人周田田，同样是展销会的老朋友，连续参加过六届展销会。 这次展销会第一天，不少客户通过系统注册成为其会员，因为注册量过猛，导致系统宕机，最终注册量保持在150个，而整个一天的实际客户量在300个。 有很多是之前从没有成交的新客户，这些新客户来自平顶山、洛阳、南阳等地，都是主动上门，经过业务员推荐介绍后成交的。 还有很多并没有下单成交，不过针对这些意向客户，品牌商会后续挨个拜访对接，会陆续产生成交。
在周田田看来，这比业务员下地市跑客户要低很多成本，而且地市客户还会半信半疑，把客户直接带到展销会现场，能够让其看到品牌商的实力和产品实物，更利于成交。 郑州华南城的理念是“先帮助商家成功，再分享成功”，宗旨是养商、扶商、助商、富商。这个理念也被周田田运用到了自己公司的实际管理中，“我们也是先让客户赚到钱，这样他们也才会死心塌地地跟着我们。” 这次展销会，周田田和合作伙伴一共定了5个展位，出动的员工数量达到了40人，印制了五千套宣传品。他拿出了线缆降价5%的优惠。 在他的经历中，六届展销会办下来，一些细节也在逐渐改变。他记得，第一届时只是搭了一个简易的伞，到如今有帐篷，给参展商和采购商提供有免费餐券。
成效 展会现场总成交近六千万，意向交易额超2亿元 据了解，本届展会参展规模合计标展共有1262个，展会三天，共邀约组织了河南省18地市以及山东、山西、河北、安徽等邻近省市的近万家下游经销商到场交流采购。据不完全统计，展会现场总成交额5863.445万，意向交易金额达2.09874亿元人民币。 经历三年六届的展销会，郑州华南城建材五金展销会已经成为行业品牌性展销会，成为行业一张名片，更在逐步接近打造没有围墙市场的目标。 唐明朗参加过省外多场五金类展销会，中山小榄五金锁具博览会也在近期开幕。他对比后说，华南城的展销会因为设在室外，硬件简陋，但是优势在于到场的采购商较为精准，而中山小榄博览会硬件好，不过多是商家、工厂间的交流，直接针对采购客户的比较小。
“对比来看，不少展销会的客户是自行前往，华南城展销会是用大巴把精准客户拉到现场，可以看出郑州华南城是下了很大力气和成本的。” |
